При распродаже неликвидов работают только два правила – нужно быть смелым и нежадным. Всё остальное, по опыту, не работает. Сегодня обсудим технологии уценки, и попытаемся понять, на что может рассчитывать бережливый покупатель в поисках удивительных находок.
Немного теории. Ценообразование бывает затратным, рыночным и дополнительным. Причем, планирование прибыли может быть как по конкретным товарным позициям, так и по партиям товаров.
Затратное ценообразование строится на себестоимости товара, стоимости продаж и нормативной прибыли продавца. То есть цена на товар устанавливается следующим образом: к себестоимости товара прибавляется стоимость его продажи - содержание торговой площадки, стоимость логистики и хранения, маркетинговые затраты и предполагаемые потери, после этого к сумме из себестоимости и стоимости продаж добавляется плановая наценка (то, что предприятие хотело бы заработать на товаре).
Рыночное ценообразование строится на публично доступной рыночной цене, с учетом ценовой стратегии продавца, например, желании стать ценовым лидером, или быть в средних позициях по ценам на рынке. Если при таком подходе товар проходит по затратному ценообразованию с минимальной допустимой прибылью, то цена устанавливается по рынку, если нет, то либо товар исключается из товарной матрицы, либо к нему применяется затратное ценообразование.
Дополнительное ценообразование строится на предположении, что текущие бизнес процессы полностью окупают стоимость инфраструктуры, и для определенных категорий товара можно пренебречь этими затратами при формировании цены. Например, при производстве водки линия загружена 20 часов в сутки и полностью окупается при таком режиме работы. Если в оставшиеся 4 часа производить на этой же линии ликёр, то частью затрат на содержание линии можно пренебречь при формировании его цены.
На практике все три вида ценообразования могут использоваться в комплексе и чистое затратное или рыночное ценообразование встречаются редко.
В розничной торговле одеждой и обувью традиционно применяется партионный учет, когда при формировании цены учитывается нормативная прибыль на всю партию товара. Эта модель позволяет, заработав на части товара пока он еще актуален запланированную прибыль, драматически уценивать оставшуюся часть.
Поскольку в торговле электроникой рынок не позволяет наценивать на товар сотню процентов, партионный учет тут, увы, не работает, а значит и скидок в 70-90% на товары текущего года выпуска не дождёшься. Скидки в электронике не бывают плановыми, как в одежде или обуви, они почти всегда вынужденные. А вынуждают торговцев электроникой на эти скидки производители, соревнующиеся между собой в погоне за техническим совершенством. Эта гонка приводит к очень частой смене товарных линеек, превращая товар на полках магазинов в невостребованный неликвид практически в течение нескольких месяцев, и если такой товар залежится в течение нескольких кварталов, он неминуемо превратится в неактуальный хлам. Ну нет, конечно он не становится хламом в традиционном понимании, это хороший качественный товар, способный отлично решать поставленные перед ним задачи. Но когда рядом на полке появляется похожий по характеристикам товар в обновлённом дизайне и по приблизительно такой же цене, продать устаревшую модель становится трудно.
Так что же делать розничным продавцам с таким товаром? Ответ, увы, до безобразия прост – снижать цены, предоставлять скидки, избавляться от него, пока этот товар не превратится в тыкву, полностью утратив привлекательность в глазах неискушенной публики. Обратите внимание на ключевой момент – неискушенной публики, и этим всё сказано! Вот тут то и возникает звёздный шанс искушенного бережливого потребителя купить шикарные вещи по очень привлекательной цене.
Но остаётся нераскрытым самый важный вопрос, за сколько имеет смысл покупать неактуальные неликвиды или восстановленные модели, чтобы не переплачивать. А вдруг, если подождать еще чуток, они подешевеют еще немного? Попытаемся ответить на этот тонкий вопрос, используя наш многолетний опыт продаж неликвидов. Надеемся, что этот опыт поможет нашим покупателям принимать правильные решения при покупке уцененной техники.
На товары с длительным сроком жизни распространяется действие закономерностей, которые работают на биржевых рынках. Если снижение цены проскакивает золотое сечение (в процентах золотое сечение — это деление какой-либо величины в отношении 62 % и 38 %). То есть, если скидка на товар доходит до 38%, то вероятность покупки резко возрастает, однако, если покупка не состоялась, и падение цены продолжилось, то очень вероятно, что следующий всплеск спроса произойдёт при достижении скидкой величины в 62%.
На этой закономерности построены публичные обратные аукционы, так называемые голландские аукционы, в которых цена падает каждый день на определенную величину, и при приближении величины скидки к золотому сечению в 38%, у кого либо из зрителей аукциона нервы не выдерживают, и он выкупает позицию. По нашему опыту, выкупать товары народ начинает после снижения цены на 33-35%, а уж после 38% покупка практически неминуема. Такой подход работает как с товарами, не утратившими товарный вид, исправными с действующим гарантийным сроком, так и с восстановленными или бывшими в употреблении товарами. Разница между ними лишь в начальной цене, от которой начинается снижение, у одних это рекомендованная розничная цена, у других это цена, установленная с учетом рыночной ситуации на рынке БУ электроники.
Ну и основной закон ценообразования на рынке, который зачастую игнорируется далёкими от торговли людьми: «Цена, это не то, что просит за товар продавец, а то, что готов платить за него покупатель!»
Мы в planetashop.ru , прекрасно понимаем, чего ждёт от нас потребитель, и предлагаем большой выбор уцененных товаров по привлекательным ценам..
Заходите в раздел товары с уценкой на planetashop.ru, и убедитесь сами.
Искренне ваша Планета!