По материалам интервью с руководителем отдела продаж компании «Пласт Плюс» Владимиром Памужаком, г. Нижний Новгород
«У нас есть несколько направлений развития компании: розница, корпоративные клиенты и дилеры. В розничных продажах процесс отлажен и похож на большинство оконных компаний, которые работают с CRM-системой. Поэтому в этой статье поделимся тем, как выстроили активные продажи с корпоративными клиентами».
Владимир Памужак, руководитель отдела продаж «Пласт Плюс», г. Нижний Новгород
Отдельный офис в CRM-системе
Для того, чтобы разделить розницу от корпоративных продаж в системе и вести прозрачную работу, мы завели в Ramex CRM отдельный офис. Там менеджеру дали две должности (замерщика и менеджера), чтобы он полностью мог вести сделку и вносить все данные в программу, даже если он на выезде.
Поэтому, как менеджер, он создает карточку клиента, вносит все необходимые данные, ставит себе задачи и назначает выезд в календарях, ведет переговоры, заключает договор, выставляет счет и т.д.
А как замерщик пользуется приложением «Ramex Замерщик», через которое отправляет фото и комментарии с объектов.
Маршрут
Выездной менеджер по продажам вместе с руководителем строит маршрут, по которому поедет. После руководитель с помощью GPS-контроля может посмотреть, действительно ли сотрудник ездил по адресам, или просто отметился в одном месте и вернулся домой. GPS-контроль показывает полный путь следования и время.
Создание обращений в Ramex CRM
Когда сотрудник ездит по маршруту, его задача найти строящиеся дома, коттеджи, гостиницы и внести их в базу, как потенциальных клиентов. Если менеджеру удается найти прорабов, то в CRM-системе он сразу записывает контакт прораба и комментарии: когда планируют ставить окна, сколько нужно, о чем договорились. Получается полноценное обращение, которое теперь менеджер должен довести до подписания договора.
Если же менеджер нашел потенциальный объект, но на стройке нет ни хозяина, ни прораба, то в программе создаем обращение просто с адресом, примерным количеством изделий и ставим задачу, проехать на объект еще раз.
Такая схема работы позволяет руководителю отслеживать изменения в маршруте сотрудников, просчитать расходы на ГСМ, понять количество заведенных обращений, а после отследить конверсию. CRM-система помогает дожимать клиентов, которые попросили связаться с ними через месяц или два. Не терять потенциальных заказчиков. И как показывает практика, заключать договора даже через год.
Это позволяет нам расширить рынок и выйти на новые направления. В планах развивать Владимирскую область, Рязанскую, Чувашскую, Мордовию и Саранск.