Как и где рекламировать свои товары и услуги, чтобы клиенты слышали вас и проявляли интерес? Измените подход к продажам, чтобы увеличить доход.
1. Проанализируйте клиентов и выберите нишу рынка
Определитесь с бизнес-нишей - какое место вы займете на рынке? Что вы делаете лучше всех? Кому нужно то, что вы делаете? Сколько клиенты готовы платить? Без ответов на эти вопросы вы не найдете целевую аудиторию и не подстроитесь под нее.
Точно так же и реклама принесет результат, если вы обращаетесь к клиентам, которым нужен ваш продукт. Например, вы продаете наборы для самостоятельной сборки моделей поездов. У них высокая детализация и реалистичность, качественные материалы и высокая цена. Вы же не будете поставлять модели в детский магазин и составлять рекламный слоган типа: «Паровозик Ту-Ту-Ту», а начнете работать со взрослыми людьми, которые хотят и могут купить товар.
2. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)
Поймите сами и расскажите клиентам, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов, какие преимущества есть только у вас, притом за разумную цену. Это и будет УТП, благодаря которому клиенты пойдут к вам, а не к конкурентам.
- Продавайте пакеты товаров и услуг. Наборы услуг ассоциируются с экономией, даже если она фиктивна. Доставки еды составляют наборы из двух пицц, напитка и картошки фри. Наборы дешевле, чем продукты по отдельности, но чаще всего скидка почти ничего не стоит, зато увеличивает продажи. Все мы знаем, что бутылка колы в доставке стоит в 1,5-2 раза больше, чем в магазине, не говоря уже об оптовых закупках. Да и пицца продается не по себестоимости. Продажи увеличатся, потому что покупатель предпочтет купить набор, даже если не любит картошку фри, ведь она идет в “подарок”.
- Делайте скидки. Все любят скидки, особенно они нужны маленьким и малоизвестным стартапам. От известности зависит и размер скидки. Макдональдс сделает скидку 5% на Биг Мак и за ним выстроится очередь, а пекарне у дома нужно не менее 20%, чтобы люди хотя бы заинтересовались.
- Используйте принцип взаимности. Если нам делают что-то приятное, мы охотнее делаем приятное в ответ. Подумайте, какую «приятность» оценят ваши покупатели. Как насчет электронной книги, бесплатного руководства или кофе за ваш счет? «Приятность» может быть небольшой, но должна быть милым сюрпризом. Предложите её в конце вашего сотрудничества - и клиенты ответят взаимностью.
3. Рассказывайте клиенту о его выгоде и пользе
В рекламе фокусируйтесь не на свойствах продукта, а на пользе, которую получит покупатель. Смотрите на продукт глазами клиента.
Предположим, что вы производите клей. Покупателю не интересно, что он белый, липкий и без запаха. Ему важно, какую роль клей сыграет в его жизни: “Поможем приклеить ботинки соседа к полу так, что придется отдирать подошву!” Подчеркните особенности продукта или услуги, которые решают проблемы клиента: “Удобный тюбик поможет не испачкать руки”.
4. Оставайтесь на связи и подогревайте интерес
Собирайте контакты клиентов - тех кто купил продукт или только интересовался им. Обычно покупатели проводят свое маленькое расследование – сравнивают цены и условия, ищут альтернативы и обдумывают решение. Делайте рассылки с выгодными предложениями, напоминайте о себе. Но не будьте назойливы и пишите клиентам только с их разрешения.
5. Убедите клиента в отсутствии риска
Люди не хотят рисковать деньгами и ожиданиями. Устраните риск, добавьте гарантий.
- Увеличьте срок обслуживания и поддержки. Если вы продаете товары, предлагайте гарантию возврата денег. Если вы предоставляете услугу, обещайте продолжать работу без доплаты до достижения обещанного результата.
- Дайте клиентам протестировать свой продукт, чтобы люди оценили его преимущества, привыкли к нему и уже не могли отказаться. Так вы преодолеете «барьер вхождения». Вокруг полно предложений с огромными скидками, и продавать дешево не всегда помогает. Продавайте бесплатно!
6. Поддерживайте клиентов и признавайте свои ошибки
Сделайте поддержку клиентов своим приоритетом. Если вы ошиблись – извинитесь и предложите клиенту скидку при следующем обращении или добавьте небольшой бонус к текущему заказу. Важно признавать свои ошибки и исправлять их, так вы даете понять, что стараетесь решить проблемы клиента.
Обратите внимание на проект «Признай свои ошибки»: компании рассказывают о своих проколах, чтобы их горький опыт послужил уроком другим.
7. Контролируйте свой бизнес и развивайтесь
Следите за своим прогрессом. Поставьте себе цели, которые вы можете контролировать: число звонков в день, число покупок в месяц, средний чек, прибыль от продаж. Цели фокусируют внимание и подталкивают к действиям.
Даже успешному бизнесу есть к чему стремиться. Преодолевайте слабые места и мотивируйте себя делать то, что поможет росту.