Прийняття рішення про купівлю ▷ Стимулювання прийняття рішення

У цій темі хотілося б розглянути наступні питання: схема прийняття рішення про купівлю; ключові особи, які приймають рішення про покупку; ролі людей у процесі вибору альтернатив і купівлі товару.

Зміст статті:

• У чому користь?
• Ваша роль;
• Строки прийняття;
• Наявність фінансових ресурсів;
• Висновки.

У чому користь?

Знання схеми прийняття рішення про купівлю в домогосподарстві, підприємстві чи групі підприємств дає можливість розробити план стимулювання різними формами стимулів тих осіб, які здійснюють прийняття рішення про купівлю або впливають на процес прийняття цих рішень.

Крім того, знання схеми дає розуміння, які презентаційні матеріали або подарункову продукцію слід підготувати для різних осіб, задіяних в процесі прийняття та впливу на рішення про покупку.

Наприклад, рішення про купівлю товару приймає директор компанії, який не присутній на зустрічах і переговорах продавців з маркетологами. Для того, щоб стимулювати прийняття позитивного рішення, необхідно передати директору через секретаря презентаційно-подарунковий набір матеріалів певної вартості і форми, який збільшить ймовірність прийняття позитивного рішення.

Ваша роль

Роль – це визначення (назва) стану людини за його участю в якомусь процесі з певним набором виконуваних дій по відношенню до об'єкта, який людина в процесі своїх дій перетворює або змінює. Тобто ролі, притаманний певний набір дій.

В процесі вибору і покупки товару може бути задіяно багато людей, кожен з яких виконує певні дії. Або ж один чоловік буде послідовно грати всі ролі, мігруючи з однієї в іншу на різних етапах алгоритму поведінки споживача.

Тому розрізняють наступні ролі:

• Ініціатор покупки;
• Впливач – впливає на процес прийняття рішення та вибір;
• Вирішувач – приймає остаточне рішення;
• Платник – оплачує товар; Користувач товару (послуги, реклами, об'єкта).

Спостереження за діями учасника процесу дозволяє визначити його роль і зрозуміти, якими методами або засобами стимулювання може вплинути на учасника залежно від його ролі.

Крім того, необхідно враховувати ролі людей в процесі обговорення (впливу):

• Приймає рішення;
• Відповідальний виконавець;
• Експерт;
• Відповідальний консультант;
• Відповідальний критик;
• Безвідповідальний критик;
• Протидіючий критик.

Строки прийняття

Далі пропоную розглянути терміни, відведені під прийняття рішення про купівлю (сезонна потреба) або дати проведення тендерів.

Необхідність в деяких продуктах, товарах, послугах може бути сезонною або бути пов’язаною з якоюсь подією.

До настання сезону або певної події сила бажання до купівлі таких товарів мала або відсутня.

Знання термінів прийняття сезонних рішень про покупки або проведення тендерів дозволяє створити заздалегідь всі необхідні умови і підготувати документи для проведення переговорів та оформлення угод (укладання контрактів).

Наявність фінансових ресурсів для покупки

Наявність фінансових ресурсів для купівлі визначає здатність споживачів придбати пропонований товар (послугу), а також впливає на стратегію ціноутворення і рівень цін, що встановлюються виробником (продавцем).

Важливо враховувати, що при визначенні наявності фінансових ресурсів розглядається не взагалі наявність фінансових ресурсів у споживача (або домогосподарства, підприємства), а здатність споживача виділити певну частку ресурсів для покупки нашого товару (послуги) в пріоритеті перед іншими товарами (послугами).

Адже зазвичай, якщо покупець каже, що немає грошей, то це означає, що у нього взагалі немає грошей, а гроші або розплановані на інші покупки, або покупець не бачить більшого пріоритету в покупці вашого товару, аніж інших товарів (послуг, об'єктів).

Прийняття рішення про купівлю: Висновки

• Знання схеми прийняття рішення про купівлю та осіб, які беруть участь у цій схемі, дозволяє розробляти стимули для кожної особи;
• Розуміння ролей дозволяє продавцю прогнозувати дії і розробити програму впливу на співробітника підприємства-покупця з яким він контактує або ж програму його відсторонення від переговорів, обходу або компенсації негативного впливу;
• План роботи продавця необхідно складати з урахуванням , сезонності або строків виділення коштів на купівлю споживачами;
• Продавцю потрібно працювати з тими споживачами, які мають кошти для покупки;
• Схилити покупця до виділення коштів на купівлю - збільшення пріоритету - можна посиленням мотивації або проблематизації в ході переговорів.

Чекаємо на ваші коментарі. Будемо вдячні за вашу підписку та лайк!