Почему, когда я рассказываю о том, что такое маркетинг, я выделяю в одну строку планирование и воронку продаж? Что такое мир маркетинга для маркетолога можно почитать в первой статье.
Потому что зная свои показатели конверсии воронки, можно чётко спрогнозировать показатели плана продаж.
Итак, что такое воронка продаж. Мы сейчас говорим не об автоматической воронке продаж, которая стала так популярна в наше время, хотя её принципы я ещё и ранее прописывала на работе, просто не знала, что это называется автоворонкой, я это называла Путь Клиента :) Мне кажется тоже не плохое название :)
Воронка продаж — это финансовые и не финансовые показатели процесса от первого контакта с клиентом до оплаты. Хоть воронка достаточно унифицирована, этапы и последовательность у каждой компании будут свои. Я предпочитаю строить воронки от цели, т.е. от конечного результата: сколько денег нам надо заработать и что нам надо сделать.
Однако для наглядности пойдем снизу.
Возьму для примера унифицированную воронку:
Трафик на сайт
\ ------------------------------------------ /
Заявки
\ ------------------------------------ /
Лиды
\ ------------------------------ /
Встреча
\ ------------------------ /
Договор
\ ------------------ /
Оплата
\ ------------ /
Итак, к нам на сайт пришло допустим 1000 посетителей. Из них 200 нам позвонили/оставили заявку через форму обратной связи/написали через онлайн-консультант/написали на почту. Конверсия первого этапа ( КПЭ ) -2%.
Из этих 200 заявок 195 оказались целевыми и мы завели на них карточки в срм. Получилось 195 лидов. Конверсия на втором этапе (КВЭ) - 97,5%.
Допустим в рассматриваемом варианте менеджеры закрывают сделки только на личной встрече, и из 195 на встречу пришли 120 клиентов. Конверсия третьего этапа ( КТЭ ) - 61,5%.
Из 120 клиентов подписали договор 90 клиентов. Конверсия четвертого этапа ( КТЭ ) - 75%.
Из 90 подписавших договор, оплатили 70 клиентов. Конверсия пятого этапа ( КТЭ ) - 77%.
При среднем чеке 880 000р., мы получили оплат на сумму 61 600 000р.
Если для отдела продаж план ставится в сумме оплат, то исходя из конечной цифры, которую нам надо получить, двигаясь по воронке продаж вниз мы получим план трафика для отдела маркетинга. Так же зная конверсии на каждом этапе, двигаться к цели мы можем увеличивая саму конверсию и уменьшая показатели этапов. В любом случае, когда у нас есть знание и понимание процессов, мы можем решить: работать над качеством или количеством.
Лично я как маркетолог, понимаю боли клиентов и за качество. Потому что это честно. Для меня.
Интересно узнать ваше мнение. Вы за качество или количество?