В июне 2015г. в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" увидела свет моя книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж". Хочу поделиться опытом ее написания – вдруг кому-то пригодится или послужит знаком типа "пора".
Как решился
Сама мысль, а не написать ли книгу, возникла давно – чуть ли не за 10 лет до этого. Сначала не мог определиться с темой, потом сомневался, будет ли она интересна читателям – ведь книг, посвященных продажам, очень много, а пересказывать на свой лад то, что уже известно, не хотелось. Но постепенно оформилась собственная концепция розничных продаж, и возникло сильное желание ею поделиться. Во-первых, она давала на проектах отличные результаты в виде увеличения продаж. Во-вторых, я не встречал в литературе чего-то подобного моему подходу при всей его, казалось бы, очевидности.
Ключевые вопросы:
· Что я хочу сказать своей книгой?
· Чем эта книга будет отличаться от других на эту тему?
Первый кризис
Первые 30-40 страниц написал легко. Все-таки тренинги на эту тему постоянно проводил, мысли уже были хорошо сформулированы. Но потом решил послать их нескольким людям на рецензию. Хотел узнать, легко ли читать, насколько полезен контент. Ответил один рецензент – мой давний клиент, мудрый HR-директор одной розничной сети. Он сказал очень важные для меня слова: «Написано легко. Только я не понимаю, кому ты ее пишешь – то ли продавцам, то ли их руководителям. Поэтому мне тяжело сосредоточиться на содержимом». Я посмотрел на свою рукопись под этим углом – он был абсолютно прав.
Пришлось отвечать на вопрос, кто мой читатель. Ставку на продавцов решил не делать –регулярные опросы, которые я устраивал на тренингах, неумолимо свидетельствовали, что продавцы не читают книги по продажам. Решил адресовать ее руководителям. Как раз в тренде был запрос на разработку стандартов продаж, а стандартизация технологий продаж является важным элементом моей концепции. Оформилась ключевая идея книги – она должна стать пошаговой инструкцией по разработке и внедрению стандартов розничных продаж применимо к магазинам с разным ассортиментом. Написанное пришлось полностью переписать.
Тогда же я задумался, чем эта книга может быть интересна издателям. Нашел для себя три ответа: 1) книг по технологиям розничных продаж в принципе немного 2) ни в одной книге не описаны разные технологии розничных продаж и как они зависят от ассортимента и позиционирования магазина 3) нет книг по разработке стандартов розничных продаж
Ключевые вопросы:
· Кто мой читатель?
· Что он должен узнать/получить в результате прочтения?
· Насколько контент соответствует современным трендам, насколько он актуален?
· Почему эта книга будет интересна издателям
Писательские лайфхаки
Их не было. Вообще, все, что про личную эффективность, - пока не моя история. Кто-то пишет методом погружения, когда занимается практически только книгой. Кто-то пишет каждый день по чуть-чуть. Кто-то пишет через фрирайтинг (на тот момент я не знал, что это такое, и не читал книгу «Путь художника» Джулии Кэмерон).
Лично я писал книгу почти 3 года. Писал по настроению. Был период, когда я не брался за книгу 6 месяцев. А были моменты, когда в состоянии потока книга писалась легко (так получилось, когда мы месяц с семьей провели на Кипре, и уже через 2 недели отдыха мне безумно захотелось писать). Правда, в моем случае это очень относительное понятие – я постоянно возвращался к уже написанному, редактировал, вычищал формулировки.
Что мне помогало. Во-первых, наличие четкой структуры. Она выстроилась, когда я понял, для кого я пишу, и чем для них должна стать эта книга. Во-вторых, я все время оценивал контент с точки зрения полезности и практичности. Сам не люблю, когда льют «воду», поэтому все лишнее безжалостно удалял. В-третьих, когда моя мотивация кончилась (практически все, что хотел, уже написал), я поместил себя в «зону смерти». Взял перед издательством обязательство, что напишу книгу к 31 декабря 2014 года. Тут уж без вариантов – для меня, по крайней мере.
Но вообще, ритм – это хорошая штука. У меня был опыт совместного написания книги с коллегами (пока поставили на паузу). Написали структуру и пришли к договоренности: каждую неделю каждый из нас должен предоставить 10.000 знаков, в противном случае – штраф 10.000 рублей, выплачиваемый в бюджет продвижения книги. Лично меня это здорово мотивировало – по крайней мере, свои 10.000 я еженедельно выдаю, даже несмотря на порой перегруженный график. С другой стороны, такой же фокус не сработал с моей книгой – я договаривался о штрафных санкциях с женой, но, как свои люди, мы договорились...
Работа с издательством
Когда до конца книги оставалось 20-30%, и стало уже понятно, что она получается, я отправил рукопись в три ведущих бизнес-издательства страны: «Манн, Иванов и Фербер», «Питер» и «Альпину». На электронные адреса, предназначенные для отправки рукописей – у всех издательств они указаны на их сайтах. В сопроводительном письме написал, кому предназначается книга, чем она отличается от аналогов и почему она должна пользоваться спросом.
Практически сразу (в течение нескольких дней) ответили из МИФ: рукопись заинтересовала. Но в издательстве выразили опасение, что книга найдет своего читателя – книг по продажам очень много, выделиться очень тяжело. В общем, возьмутся, но нужно выкупить часть тиража. Издаться в МИФ – круче не бывает (к слову, они отбраковывают 99% рукописей). Это была шикарная новость - несколько дней я буквально летал на крыльях. Хотя, признаюсь, выкуп части тиража изначально в мои планы не входил. Но, собрав информацию и хорошенько подумав и решил, что это справедливое условие.
Другие издательства так и не ответили, несмотря на декларируемое правило давать ответ в течение конкретного срока (по-моему, двух или трех недель). Потом я связывался с ними сам. В «Альпине» мою рукопись не смотрели, я в двух словах объяснил ее ценность, но редактор отказала: «Книги по продажам, к тому же неизвестных авторов, сейчас в работу стараемся не брать». В «Питере» ответ был в таком же ключе.
Ну а дальше – редактура рукописи, оформление обложки, выбор названия... От сдачи рукописи до ее выхода прошло полгода.
Жизнь после книги
Оглядываясь назад, я сейчас уже не уверен, что повторил бы этот путь – слишком много времени и сил заняла книга. Наверное, я просто не умею писать быстро. Но я ею очень горжусь: во-первых, издательство, во-вторых, отзывы читателей.
Заметно выросла моя самооценка – книга явно добавила мне веса и признания в профессиональных кругах. Написание книги позволило мне самому четче оформить свою концепцию розничных продаж.
Кстати, коллеги-писатели предупреждали, что книга в первый год не генерирует заказы – они появляются позже. Это подготовило меня морально. Заказы пришли и неплохие, но их было, действительно, немного. Говорят, что книга – лучшая визитка, но на встречах с потенциальными клиентами я ее не вручаю. Мне кажется, это ее немножечко обесценит. Зато с ее помощью проявил признательность своим клиентам и тем людям, у кого учусь – разослал им авторские экземпляры с автографом. В нескольких случаях это послужило началом профессиональным союзам. Например, с Евгением Жигилием, автором «Мастера звонка», мы уже провели один совместный тренинг.
Кстати, если кто-то планирует зарабатывать с помощью бизнес-литературы – вряд ли овчинка стоит выделки. По крайней мере, в моем окружении таких людей нет (если только Максим Батырев, но я у него не спрашивал).
Книга продолжает продаваться – в электронной версии (в бумажной она закончилась в магазинах за несколько месяцев). Планов переиздавать ее у издательства пока нет – естественный спрос стабильный, но невысокий. Продвижением книги ни я, ни издательство толком не занимались.
Самое главное: книга позволила мне поделиться своей концепцией – у меня было сильное желание это сделать, и я его реализовал. Книга подвела черту под моими разработками и дала импульс к следующим. Как говорит моя мама, «всё вперёд».
Купить и скачать электронную версию книги можно тут http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/proaktivnye-prodazhi/
Чтобы заказать “живую” книгу с автографом автора, напишите моей помощнице Виктории v.coolagina@gmail.com