С Т. мы сотрудничаем недавно, – всего 2 консультации из 10. Она бизнес-тренер. Делает продукты для людей зрелого возраста. Улыбается со всех фото так озорно и кокетливо, – тонешь в харизме.
Но за улыбкой характер и понимание бизнеса. Который «… большая ответственность и накладные расходы!» ©
↻ С домашним заданием Т. справилась блестяще. Я млела как медуза на солнцепёке. Рассматривая выбор доходных и любимых услуг против недоходных и нелюбимых – споткнулась. Пошла за конфетой. Съела, вернулась, прочла снова – консультации по-прежнему значились в недоходных. Так-с… Разбираемся!
↻ Так быть не может. Ну, не может и всё. Виною тому непонимание, что для бизнеса Т. консультация. Какова её роль в продажах. Как использовать, чтобы извлекать прибыль. Спрашиваю Т. Она рассказывает. Что потенциальный клиент за консультацию платить не желает – ему странно оплачивать разговор по душам. Услышав, как задачу решать, клиент доволен и не возвращается, Т. без денег, время потеряно. Потому консультации как продукт недоходны. Так быть не должно. Почему?
↻ Во-первых, работать бесплатно – плохо. Любому. Решать чужие проблемы бесплатно – плохо. Даже если просят. Бизнес для того, чтобы зарабатывать. Для другого есть благотворительность. Раздавать специалисту знания и умения просто так извинительно, если он начинающий. И сам такой путь выбрал. Во-вторых… Вот тут начинается самое интересное!
↻ Ежели то, что специалист продаёт, нельзя увидеть глазами, прикоснуться к нему, испробовать вкус или тут же сравнить с тем, что было «до» – такие продукты продают в 2 шага. Тренинги, консультации, вебинары. Всякий консалтинг и инфобизнес, который качественно меняет жизнь человека, но изменения не видны сразу. Первым шагом необходимо показывать свою экспертность – объяснять, что покупатель получит; как это изменит его жизнь и насколько эксперт компетентен в вопросе.
↻ Масса полезного и приятного происходит на первом шаге для обеих сторон: эксперт располагает клиента к себе; клиент проникается доверием к эксперту; осознаёт ценность продукта, который тот предлагает, видя в эксперте человека со схожими интересами и читая отзывы тех, кто уже обращался. Я скажу, что на первом шаге клиента «подогревают», – он созрел к покупке и готов доверить решение проблемы эксперту. Для момента истины «готов купить» клиенту остаётся решающий шаг – пообщаться с экспертом тет-а-тет. Убедиться, что не ошибся.
↻ Мотивов у покупателя много: от «Моя задача вот такая, – Вы точно сможете её решить?!» до «Я не знаю, какую из Ваших услуг выбрать, – всё такое вкусное…». На консультации вы выслушиваете запрос и формулируете задачу. Следом, на консультации, выбираете форму сотрудничества – предлагаете продукт из ваших для решения задачи, что сформулировали.
↻ Перечитайте ещё раз. Выбираете форму сотрудничества для решения задачи. А не решаете её. Консультация вам, специалисту, необходима, чтобы продавать ваши услуги. Она – инструмент. Как осмотр, чтобы назначить лечение. А эксперт как медик – смотрит, мнёт и щупает. Видит клиента насквозь: диагност, клиницист, медсестра и администратор в одну боевую коммерческую единицу.
↻ Обсудили с Т. Расставили всё по местам. Выдохнули и перешли к процедуре – КАК правильно организовать консультацию, КАК описать и предложить клиенту, ЧТО нужно на консультации делать и КАКИЕ именно многочисленные задачи эксперта объединены словом «продажи». Об этом подробно в следующей публикации. Продолжение следует…
↻ Точи карандаш, готовь бумагу. Рисуем выгоду наглядно. Объясняю сложное при помощи простых схем: что продаёте, кому и как. В социальных сетях. Закажите консультацию здесь и приходите в ⓩⓞⓞⓜ Maria Ryazanova