Мы занимаемся продажей товаров ручной работы уже три года и часто видим, что у одних мастеров продажи идут на "Ура!", а у других даже перед Новым Годом ничего не берут (а перед Новым Годом покупатели буквально "выносят" всё из магазинов).
Почему же так происходит? В чём проблема? А проблем может быть множество, но основных из них всего четыре. Вот они. Вы продаёте:
- Не то;
- Не там;
- Не так;
- Не по той цене.
Рассмотрим их более детально:
Продаёте не то
Закон рынка гласит, что спрос рождает предложение. И в вопросах ручной работы этот принцип тоже никто не отменял. Но многие мастера делают и пытаются продать то, что им нравится самим и то, что им хочется делать, а не то, что хочет получить покупатель.
Мы очень часто сталкиваемся с тем, что мастер выставляет на продажу несколько товаров и одни товары покупатели берут охотно, а от других воротят нос. Тогда мы говорим мастеру "у вас покупают это. Сделаете ещё". На что в ответ часто слышим "Мне это не нравится. Я буду делать другое". В итоге продажи останавливаются и все остаются недовольны: и мастер, и магазины, и покупатель, который не может получить, что хочет.
Другой пример. Когда под "не то" подразумевается качество изделия. То есть оно откровенно низкого качества: торчит клей, лезут нитки, покрыто липким лаком (относится к декупажу) и т.д.
И третья причина: стиль. У handmade товаров есть своя особенность и называется она "рука мастера". Иными словами, у каждого мастера есть свой стиль. И одни делают работы так, что их с удовольствием покупают, а другие так, что вроде выглядят работы неплохо, но всё же есть в них "что-то не то". Стиль уже вырабатывается со временем.
Продаёте не там
Это тоже довольно распространённая причина, почему продажи не идут. Если вы продаёте товары через розничные магазины, то в одних магазинах есть ваша аудитория, а в других её нет или есть, но совсем мало. Тоже самое касается интернет площадок - на одних есть ваша ЦА, на других её мало или нет совсем.
Если вы продаёте, например, классические украшения, то скорее всего вы везде найдёте потенциального покупателя. Но если, например, у вас чисто мужские украшения или украшения этнической тематики, то и продавать их нужно там, где преобладает мужская и этническая аудитория соответственно.
Продаёте не так
Под "не так" может пониматься многое. Начиная от имиджа, заканчивая банальной выкладкой товара.
Что значит имидж товара? По сути это то, как вы представляете товар покупателю, под каким сообщением его продаёте. Например, вы делаете обереги. Соответственно каждый оберег должен быть сделан в каком-то конкретном стиле, так как люди, которые их покупают, чаще всего много про них знают. Если это славянские куклы-обереги, то у них не должно быть лиц. Если это скандинавские руны, то они должны быть правильно написаны. И очень желательно, чтобы к ним были приложены аннотации с информацией, что оберег обозначает и как им пользоваться.
Иногда товар не правильно упакован. Так, например, продавая сувенирное мыло, нужно, чтобы оно было в красивой подарочной упаковке, а не в обычной пищевой плёнке, как делают многие.
Если вы продаёте товар через интернет, то там большую роль играет качество фотографий и опять же описание.
Если вы выставляете ручную работу в розничном магазине, то выкладка должна быть такой, чтобы подчеркнуть самые интересные изделия и чтобы покупателю было удобно всё рассматривать и брать в руки. К сожалению многие стараются впихнуть в отведённое пространство побольше из-за чего вся выкладка прекращается в нагромождение непонятно чего.
Продаёте не по той цене
Среди мастеров рукоделия бытует мнение, что "ручная работа не может стоить дёшево". Если это качественная работа, то да. Но некоторые приносят на продажу такие низкокачественные изделия, что их даже брать в руки противно. А ценник заламывают как за произведение искусства.
Вообще понять розничную цену изделия не просто. Но если себестоимость материалов составила 200 руб., то не стоит пытаться продать изделие за 2500 руб. Его никто не возьмёт. Особенно это актуально в России, где каждый думает "Я могу сделать также". А раз можно сделать также, так зачем покупать?
Однажды нам пытались сдать товар (не скажем какой, чтобы не обижать мастера), автор которого нам заявил "У меня себестоимость доходит аж до 5 000 руб., а продаю я всего от 25 000 руб.!". Конечно, мы понимаем, что нужно ещё оправдать время, затраченное на изготовление, но когда наценка составляет 400% - это лихо.
При этом мы не говорим, о том, что нужно продавать HandMade дёшево. По низкой цене его тоже могут не взять, так как часто покупатели думают, что если цена низкая, то с товаром что-то не то. Одним словом, в цене нужно искать золотую середину.
В общем и целом, продажа товаров ручной работы - это сложная задача, так как каждый художник видит всё по-своему. Но если вы нацелены сделать из своего хобби полноценный бизнес, то всегда необходимо учитывать обозначенные выше вопросы.
Понравилась статья? Подписывайтесь на канал;)