В районе где вы работаете, несколько магазинов с похожим на ваш ассортиментом. И вот к вам заходит покупатель и начинает рассматривать товар.
Вы, как менеджер по продажам, ходите рядом и надеетесь, что «вот этот точно купит, не то что пять предыдущих». Месяц подходит к концу, нужно сдавать план, а вы еще и половину не собрали.
Знакомая ситуация?
У нас на тренингах про такие кейсы обязательно кто-нибудь рассказывает. Что называется, «подводит итоги своей работы».
Потенциальный клиент проходит еще 2-3 стеллажа и «О, боги!» опять уходит из магазина.
Даже если вы и обратились к нему, он улыбнулся, многозначительно покивал в ответ и ушел, сказав: «Я подумаю».
Возможно вы уже прошли несколько курсов «для продажников» и скорее всего что-то применяете. Загвоздка в том, что техники работы с возражениями без некоторых нюансов просто не работают.
В НЛП есть такое понятие, как речевые предикаты. В разговоре с потенциальным покупателем знание потребностей клиента более ценны, чем объяснения характеристики товара или наличие скидок.
Каждый человек имеет свой особый канал восприятия информации: зрительно, на слух – аудиально и через телесные ощущения. Чтобы их распознать, важно научиться слушать, быть внимательным к речи человека и хорошо прочувствовать аргументы клиента.
На слова «Я подумаю» стоит задать вопрос: «Над чем именно вы будете думать?»
Ответ клиента возможен в разных вариантах:
· «Над вашими словами».
· «Где поставить холодильник».
· «Не испортится ли вид моей комнаты с таким диваном».
А теперь, не читая дальше, определите и запишите, кто перед вами в первом, во-втором и в-третьем случае.
Аудиал воспринимает информацию на слух, кинестетик – на ощупь, а визуал – через зрительный канал.
Давайте проверим себя.
Аудиал часто использует слова, связанные со звучанием: слушать, рассказать, созвучно, мелодично.
Кинестетик определяет этот мир по ощущениям: чувствую, держу, жарко, коснуться, поместить.
Визуал станет рассматривать товар и скорее всего даже не притронется к нему. В его речи вы услышите: смотрю, представляю, картина, обрисовываю, показать.
На наших тренингах вы изучите эти проявления более детально, научитесь выявлять ведущую модальность и говорить на языке клиента, быстро перестраиваясь со своей системы восприятия на его.
Выбирайте одного человека в день и внимательно слушайте его речь. Если потребуется записывайся слова, с тем чтобы больше развить этот навык.
Автор: Юлия Брезгунова - коуч, психолог, арт-терапевт, тренер личностного роста.