Когда я был малым да неразумным, т.е. примерно в начале осени 2016 года мне выдалось, тогда я работал в издательстве, дежурить на книжной выставке-ярмарке на ВДНХ. К стенду нашего издательства подошел Константин Ремчуков, гендир и главред "Независимой..." насколько я помню, с супругой. Мне ну очень захотелось ему продать какую-нибудь нашу книжку. Но, как я уже сказал, я был малым и неразумным менеджером по продажам и про Call to Action ничего не знал и вообще все эти словечки, если встречал, то не понимал зачем они нужны. Поэтому Константин Вадимович очень пристально просмотрел весь наш ассортимент и не будучи заинтересован ничем покинул наш стенд.
Перекинувшись с ним за время его кратковременного пребывания на нашем стенде парой предложений я понимал, что едва ли какая-то книга может показаться ему интересной, пожалуй кроме одной, которая на тот момент находилась лишь в проекте. Сейчас она уже появилась в продаже, но тогда ее не было даже в печати.
На данный момент, после боевого крещения в настоящих холодных звонках и более чем успешного арбитража я понимаю, что: 1) если чего-то нет в наличии, то нужно продавать это в будущем (продавать будущее, строго говоря); 2) все эти словечки типа LTV, CTR, CPC, CTA и т.д. реально что-то значат. Просто когда у тебя есть поток, который приносит тебе 1 млн. рублей в месяц и ты рассчитываешь держать его полгода, а он по каким-то независящим от тебя причинам перекрывается, сразу начинаешь соображать ну очень быстро. И чем больше маржа, тем быстрее соображаешь. А Lifetime Value приобретает невероятно критически важное значение, ведь это самое Lifetime подходит к концу и "вечеринка" может закончится быстрее, чем рассчитываешь.
Когда я стоял у стенда перед Константином Вадимовичем у меня такого опыта не было. Момент был упущен. Очень обидно, потому что таким людям как он приятно что-либо продавать - они платежеспособны (приходят на книжную ярмарку и уносят книги пакетами), могут по достоинству оценить хорошую книгу и рассказать своим друзьям/знакомым/коллегам (потом те придут и купят), иными словами the best client.
Если бы я сейчас оказался на том месте в то время, но с сегодняшним опытом, то предложил бы я ему примерно следующее:
- Слушайте, через несколько месяцев у нас выйдет новая книга. По нашему многолетнему издательскому опыту и мнению авторитетных в книжном деле лиц, эта книга будет очень интересной и мы рассчитываем продать весь тираж в первый месяц продаж. Она посвящена... бла-бла и будет стоить примерно... бла-бла. Я хочу предложить ее купить вам сейчас. Во-первых, это выйдет дешевле чем где-либо (в магазинах там... бла-бла), во-вторых, мы привезем ее вам куда вы скажите, просто оставьте контакт... бла-бла, ну и наконец в-третьих, если книга вам не понравится мы готовы отдать вам деньги, а книгу оставляйте себе (последнее опционально - я бы сделал такой оффер только в виде исключения для Константина Ремчукова). Ну так что скажете?
Как минимум я бы срубил бабла в короткую, как максимум прокачал продажный навык, получил бы достижение "ответственный сотрудник" и, возможно, приобрел бы постоянного клиента.
Мораль басни: прокачивайте свои умения, придумывайте "Призывы к действию" и тестируйте их.
P.S. Понравилась статья? Ставь лайк, подписывайся на канал и делись с друзьями.