Тема сьогоднішньої статті – поведінка покупця. А якщо вже бути зовсім точним, то ми розглянемо алгоритм поведінки споживача і пов’язаний з ним алгоритм поведінки рекламодавця (виробника, продавця).
Зміст статті:
- По накатаній;
- Що будемо робити?
- Висновок.
По накатаній
Більшість споживачів діють за стандартним алгоритмом, який веде їх від усвідомлення проблеми до кінцевого результату. Алгоритм поведінки споживачів є дещо розширеним алгоритмом вирішення будь-якої проблеми, який складається з наступних етапів:
- Усвідомлення проблеми або бажання;
- Збір інформації;
- Аналіз;
- Планування;
- Виконання;
- Контроль.
Виробникам (продавцям, рекламодавцям, PR-фахівцям, пропагандистам) необхідно підлаштовуватися під поведінку покупця і алгоритми поведінки, які він може використовувати.
Що будемо робити?
Виходячи із загального алгоритму вирішення проблем, поведінка покупця і алгоритми продавця виглядають наступним чином:
- Усвідомлення мотиву або проблеми.
Інформуємо споживача заздалегідь через різноманітні комунікативні канали про мотив або проблеми та способи їх вирішення. Діємо засобами реклами, які яскраво доносять інформацію, посилюючи інтерес (бажання) споживача.
- Збір інформації.
Надаємо позитивну інформацію про товар у вигляді готових висновків, на які сам споживач може бути не здатен або не захоче їх робити.
- Аналіз інформації, відбір альтернатив.
Надаємо інформацію, що збільшує довіру, для зниження критичності в судженнях споживача про товар, гасіння коливань споживача в стані ризику перед покупкою. Стимулюємо вибір конкретного продавця, товару, марки.
- Планування покупки.
Надаємо інформацію про наявні варіанти дій для здійснення купівлі – кредит, лізинг, доставка, акції, комплектація з іншими товарами. Виводимо споживача на продавця або місце продажу.
- Купівля.
Оформляємо купівлю-продаж у відповідності зі суспільно прийнятими правилами.
- Контроль результату.
Надаємо інформацію, яка гасить у споживача стан дисонансу після покупки – коливання щодо правильності виконаної дії, його вигідністі. Інформація підтримує впевненість споживача у правильності виконаної дії. Особливо важлива така підтримка для професійних користувачів, яких можуть «атакувати» конкуренти.
- Використання.
Підтримуємо зі споживачем інформаційний контакт для забезпечення в подальшому повторних продажів товару (послуги) або поточного продажу витратних матеріалів.
- Утилізація.
Підтримуємо зі споживачем інформаційний контакт для додаткової мотивації задля купівлі нового товару вже на етапі позбавлення споживача від цього товару.
- Повторна купівля.
Інформуємо споживача про нову проблему або мотив.
Поведінка покупця: Висновок
Знання алгоритму поведінки споживача дозволяє правильно розподілити інформацію по етапах її впровадження.
Чекаємо на ваші коментарі. Будемо вдячні за вашу підписку та лайк!