Источники формирования потенциальной базы (Интернет, выставки, бизнес-форумы, личные связи)
Построение клиентской базы – наиболее важная и ответственная задача любого продавца. Каждый шаг должен быть тщательно взвешен и продуман. Например, Вы – банковский сотрудник, перед Вами стоит задача привлечь на кредитование клиента, который занимается сдачей в аренду нежилой недвижимости. Многие менеджеры в силу своей неопытности или при отсутствии наставничества со стороны более компетентных коллег тратят все рабочее время и силы на неэффективный поиск потенциальных ключевых партнеров. Если перед Вами стоит задача найти клиента, заинтересованного в кредитовании под залог приобретаемой недвижимости, то бессмысленно обзванивать партнеров, занимающихся оптовой торговлей, так как у них, скорее всего, нет основных средств и нечего предоставить банку в залог. При условии, что цель и специфика отрасли бизнеса таких компаний основана на отгрузках и хорошей оборачиваемости, им нет смысла наращиваться внеоборотные активы, следовательно, такие клиенты охотнее берут недвижимость в аренду, чем ее приобретают.
Получив такое задание, следует в первую очередь задать поиск по компаниям, занимающимся сдачей в аренду недвижимости или управляющим компаниям, чтобы через них выйти на реальных бенефициаров бизнеса. Замечательно будет, если получится найти владельцев бизнес-центров или клиентов с несколькими объектами коммерческой недвижимости в собственности. Основная цель – сформировать потенциальную базу Ваших клиентов наиболее быстро и эффективно. Для этого следует проанализировать, в каком сегменте рынка сгруппированы потенциальные партнеры, проводятся ли отраслевые мероприятия по данной тематике, столь популярные сейчас, и сфокусировать внимание на тщательном привлечении клиентов с искомым целевым портретом.
Любой поиск следует осуществлять несколькими вариантами:
1. Ресурсы сети Интернет – один из основных и самых удобных инструментов, как правило, публичные компании стараются размещать карточки со своими контактными и статистическими данными, ведь они тоже ищут и привлекают клиентов: арендаторов, покупателей, инвесторов.
2. СПАРК – сетевая база данных всех компаний, зарегистрированных на территории России. Данный ресурс направлен на проверку данных клиента, его аффилированность с другими компаниями (важнейший фактор при структурировании банками кредитных сделок), его платежеспособности и надежности работы с ним. Чтобы воспользоваться данным ресурсом, необходим лицензионный доступ, предоставляемый СПАРК на договорной основе. Но поверьте, если бюджет позволяет купить доступ к данному ресурсу, обязательно сделайте.
3. Выставки, бизнес-форумы – в последнее время очень модная тенденция на проведение такого рода мероприятий. Чаще всего они проходят в Крокус Экспо, в Экспоцентре (Москва-Сити), на форуме Трансформация, в центральных офисах крупных банков и других местах. Необходимо мониторить графики проведения данных мероприятий, так как большая часть посетителей настроена на взаимовыгодный диалог, и привлечь потенциальных партнеров будет не так сложно. Важно помнить, что на этих форумах необходимо позиционировать себя как партнера вне зависимости от того, хотите Вы что-либо купить или, наоборот, предложить свои услуги.
4. Личные знакомства – у каждого человека они уникальны, и здесь главное – коммуникабельность продавца. Заранее достаточно сложно сформировать круг знакомств для будущих проектов. Сила этого варианта привлечения – в универсальности и эффекте сарафанного радио. Вы можете найти человека, который знает другого человека и так далее. Поэтому психология взаимоотношений с людьми крайне важная и очень полезная наука для людей нашей профессии.
Важный совет: формируя свою базу клиентов, не забывайте ее сохранять в CRM, на электронных носителях, гаджетах, почте, как удобно. Недаром считается, что телефон продавца для компании дороже самого продавца. Ценность менеджера по продажам как специалиста в наличие выстроенной лояльности, когда клиенты доверяют в первую очередь Вам, а не огромной машине компании-работодателя, и пойдут они за Вами в другую компанию, в другой банк. Вы – единственное окно для доступа клиентов к товарам и услугам, и Вы должны выстраивать отношения с безмерным уважением к клиентам, предлагать уникальный и высокоэффективный сервис как в рутинной каждодневной работе, так и в решении нестандартных задач. Чем бы Вы ни занимались, скорость и качество работы – это важнейшие критерии оценки специалистов.
Развивайте в себе многозадачность, умение предвидеть вопросы и пожелания клиентов, доверяйте им, и они будут ценить Вас. А умение обращаться с клиентами на «ты», в глобальном смысле этого понятия, повышает Вашу добавленную стоимость как сотрудника.
Команда BBS