Все что делает нас людьми - это слабость. Но это касается только бизнеса. Найдете человека в оппоненте – найдете слабые стороны. Что нужно знать об оппоненте до начала переговоров – это умеет ли он держать рамку цели. Мы люди и живем не на войне. Скорее всего вы и раньше встречались с этим человеком, и Вам не составит труда поговорить с ним до начала официальной встречи. У Вас уже есть какое - то мнение о нем как о человеке и бизнес-партнере. Что он может, какие у него полномочия, к какому психотипу он относится. Если, например это эпилептоидный психотип, то он будет вязнуть в деталях, что очень мешает держать рамку цели и есть опасность закопаться в дебрях. Они также вспыльчивы и гневливы. Не стоит их провоцировать, а то есть вероятность, что его гнев разрушит Вашу концепцию переговоров и, что самое важное Вы окажетесь втянуты в эмоциональный конфликт. Вы не хотели что-то сказать, но будучи инфицированы гневным напором партнера поддались на это. Выяснить это можно путем простых кулуарных разговоров. Если же Вы не знакомы, то изучите профиль в социальных сетях. Если профиль только для профессиональной деятельности, не поленитесь зайдите на странички друзей. Но чаще всего в любом профиле есть личные моменты. Обратите внимание на фотографии где человек улыбается и соотнесите с темой поста. Это поможет Вам определить базовые ценности. Человек остается человеком везде. Большое проявляется в малом.
Итак, что Вам нужно знать до начала переговоров:
· Насколько человек компетентен, то есть какие полномочия он имеет и какова амплитуда решения вопроса. Он так же как и Вы страшится переговоров, и основной страх лежит в самой сути переговоров, сам вопрос и есть страх.
· Психотип оппонента
· Личная жизнь, то, что не касается будущей темы переговоров Возраст, семейное положение партнера, его увлечения, политические взгляды, образование и т. д
Все эти сведения можно собрать простыми разговорами, информацией в соцсетях, слухами и даже сплетнями – если Вы не брезгливы.
Не забывайте только, что каждый из нас человек и то, что мы делаем - мы делаем из лучших побуждений. И ваш оппонент тоже. И он тоже готовится к переговорам…
Автор: Анна Перевозкина
Генеральный директор Продюсерского центра «Превосходство». Стаж в продажах тренингов, семинаров и конференций более 10 лет Бизнес-тренер, тренер НЛП, сертифицированный коуч по генеративному подходу Стивена Гиллигена Продюсер тренеров, специалист по smm-продвижению тренингов.