Время прочтения: 4 минуты
Известно ли вам, что проводились исследования о историях в «мире продаж»? Благодаря им выяснилось, что происходит с нашим мозгом, когда хорошая история влияет на нас и трансформирует наше мышление.
В прошлом году Дэвид Гиллиам и Карен Флаэрти провели маркетинговое исследование. Они уже много лет изучают человеческое поведение. В исследование входило не только изучение влияния сторителлинга в рекламе, но и при взаимодействии людей один-на-один.
Они обнаружили:
Если вы не следуете определенной схеме повествования, то вы продаете в слепую
И это, несмотря на то, что мы каждый день рассказываем истории в повседневной жизни. При этом рассказывание историй является
Одним из самых мощных и распространённых форм человеческого общения
Что же получается, то как мы рассказываем истории своим друзьям, знакомым, не подходит для рассказа клиентам?! ДА! И это ужасно!
Ниже приведены некоторые ключевые идеи, которые помогут вам лучше понять и интегрировать сторителлинг в повседневные переговоры с клиентами.
Важно!
Правильно рассказанная история +500 к продаже
По словам Гиллиама и Флаэрти, разница между убедительным аргументом и хорошей историей заключается в том, что она объединяет выгоды вашего продукта в формат удобный к восприятию. Мы же часто просто перечисляем выгоды (кого я обманываю, редко встретишь такого продавца :) ) и клиент сам представляет «историю», где его проблема решается с помощью вашего продукта/услуги. Но мы настолько ленивы, что скорее пойдем домой смотреть Олимпиаду в Пхенчхане. Поэтому не забывайте думать, как рассказчик, когда вы сосредоточены на том, чтобы проговорить аргумент или выделить преимущества и возможности для вашего потенциального клиента. При этом нельзя подходить к составлению ваших продающих историй «спустя рукава».
«Выделите четкие выгоды, только потом переходите к созданию истории. Рассказать историю - это просто метод донесения информации, а за конечный эффект отвечаете вы сами»
Итак, вы решили использовать сторителлинг в контексте продаж. Остановитесь, сначала разберемся с фундаментом истории, с ее структурой. Эту драмматическую дугу часто называют пирамидой Фрейтага, названа так в честь немецкого писателя Густава Фрейтага.
Истории рассказываются по следующей структуре, которая очень похожа на пирамиду с инициирующим инцидентом, развитием действия, кульминацией и развязкой.
Исходя из исследования Гиллиама и Флаэрти выяснилось, что когда необходимо привлечь новых клиентов, то сторителлинг решает 3 частых проблемы:
- Понятное донесение свойств и выгод
- Убеждение в том, что вам можно доверять
- Переход с уровня «продавец-покупатель» на «друг-покупатель»
Гиллиама и Флаэрти прешли к следующему выводу
«Покупателям необходимо услышать/увидеть «подсказки» и «сигналы», что продавец «заслуживает доверия. Истории - это та самая форма общения, способная передавать подобные сигналы»
Было научно доказано, что хорошая история может буквально изменить химический состав мозга клиента. В следующей статье расскажу как это происходит. Подпишись чтобы не пропустить…