«Итак, давайте предположим, что вы разговариваете с потенциальным клиентом, который говорит: «Извините, меня это не интересует». У вас есть три варианта действий:
- Сдаться. Вероятность продажи: 0%.
- Продолжать настаивать в надежде, что он передумает. Вероятность продажи: 1%.
- Узнать, почему он сказал «нет» и заняться решением этой проблемы. Вероятность продажи: где-то между 10% и 50%, в зависимости от ваших навыков продаж.
Очевидно, вы хотите попробовать №3. Однако, если вы спросите: «Почему?» или «Почему нет?», вы будете выглядеть как ребенок или, что еще хуже, как самый ненавистный тип продавца, который никогда не принимает «нет» в качестве ответа.
Фраза «просто из любопытства» продолжает разговор, не выставляя вас в дурном свете.
Например:
- Потенциальный клиент: «Меня это не интересует».
- Вы: Я вас понял. Просто из любопытства, почему вас это не интересует?
Как это работает?
Говоря «я вас понял», вы подтверждаете, что услышали «нет» и уважаете это решение. Затем, с помощью «просто из любопытства…», вы просите объяснить, не подвергая сомнению это решение.
В результате, появляются три варианта развития ситуации:
- Потенциальный клиент отказывается отвечать, и тогда вы остались при своих. Поскольку клиент не хочет продолжать разговор, вы вежливо его заканчиваете.
- Собеседник называет настоящего убийцу сделки, например, «скоро мы выходим из этого бизнеса». Теперь, когда вы знаете, что они не являются потенциальными клиентами, вы вежливо заканчиваете разговор.
- У потенциального клиента есть причина, которую стоит обсудить, например, «это не вписывается в наш бюджет» или «мы уже покупаем это у [конкурента]». Теперь, когда вы знаете их ситуацию, вы можете решить эту конкретную проблему.
Для этого вы снова используете три волшебных слова:
- Потенциальный клиент: «Это не вписывается в наш бюджет».
- Вы: «Я понял. Просто из любопытства, какой бюджет вы можете потратить прямо сейчас?»
…или…
- Потенциальный клиент: «Мы уже покупаем это у [конкурента]».
- Вы: «Вот как! Просто из любопытства, в идеале, могут ли они что-то сделать лучше, но почему-то не делают?».
Автор: Джеффри Джеймс. Источник: https://www.inc.com/geoffrey-james/these-4-magic-words-can-turn-no-into-yes-according-to-worlds-smartest-salespeople.html
О ПРОДАЖАХ - http://www.actually.pro/0272.html