Интервью с Agrefood.Ru: Как создать успешный агрегатор
Глобальные перемены в ритейле, связанные с развитием интернет-торговли, способствуют распространению агрегаторов. Агрегаторы — электронные торговые площадки, координирующие действия различных поставщиков и служб доставки и позволяющие потребителям делать покупки «в один клик».
Сегодня мы подробнее познакомимся с «внутренней кухней» создания и работы этих площадок. О ней Tipler.ru рассказали основатель агрегатора Agrefood Дмитрий Селезнёв и его помощник по маркетингу Ярослав Постников.
Tipler.Ru: Почему сегодня так активно создаются агрегаторы? Они действительно удобны, а может, их легче продвигать?
Агрегатор – это удобно как для небольшого, так и для крупного клиента с точки зрения большего охвата по географии продаж и доставки заказов с максимальным спектром дополнительных услуг для получателя (эквайринг, частичный выкуп товаров), выбора способа, временных интервалов доставки и, в конце концов, замены исполнителя на другого в один клик. Продукт сложный и в то же время технологичный, который необходимо постоянно развивать в соответствии с потребностями клиентов.
Tipler.Ru: Для кого разрабатывался ваш агрегатор? B2B или B2C? Как пришла идея, что натолкнуло? Проводили ли предварительное тестирование, чтобы оценить емкость рынка и потребность в данной услуге?
Agrefood.ru Наш агрегатор обеспечивает эффективное взаимодействие, обмен данными между интернет-магазинами (продукты питания, цветы, медикаменты, косметика) и курьерскими службами по доставке заказов конечным покупателям с обязательным соблюдением температурного режима (от -25 до +25 градусов).
Идея создания веб-сервиса пришла в 2016 году. Тогда я (Селезнёв Дмитрий) работал коммерческим директором в компании TMM-express и развивал проект группы (курьерская компания «Сити Почта») по доставке заказов e-commerce с температурным режимом. Клиентами были на тот момент ШефМаркет.ру, Инстамарт.ру и еще несколько небольших «продуктовых» интернет-магазинов с общим количеством доставок 250–320 заказов в день в Москве.
После закрытия в апреле 2017 года зарубежными инвесторами бизнесов в России, я, хорошо понимая потребности клиентов онлайн-рынка продуктов питания, решил создать новый проект «агрегатор с температурным режимом». Тем более, что у меня уже был опыт создания маркетинговой платформы для интернет-магазинов. Здесь тоже использовался принцип агрегации и передачи данных.
1 февраля 2018 года начали разработку и тесты программного продукта, в июне начали активные продажи и сегодня с нами работают 7 клиентов и 3 курьерские компании с доставкой заказов по Москве и Санкт-Петербургу (в том числе и по области). Производственная мощность программного продукта проверена нагрузкой до 1 000 000 транзакций в день.
Tipler.Ru: Ваша площадка объединяет заказчиков и исполнителей. Как помогает площадка тем и другим?
Agrefood.ru Да, все верно – наша задача создать экосистему по системе WIN-WIN-WIN (Служба доставки – Агрегатор – Клиент), где каждая сторона остается в выигрыше от сотрудничества. Службы доставки получают дополнительный объем заказов и загрузку на ежедневные маршруты, решают много интересных кейсов и тем самым улучшают свои бизнес-процессы.
Клиенты получают максимально качественный сервис, доставку в трехчасовые временные слоты, возможность частично оплатить заказ, а главное, продукты питания в их первозданном виде за счет перевозки в четырех температурных режимах и соблюдения санитарных норм на всем пути следования. Агрегатор за счет увеличения количества исполнителей, с одной стороны, и увеличения количества заказов, с другой стороны, имеет возможность активно масштабироваться в другие города миллионники.
Tipler.Ru: Это бесплатно? В чем уникальность проекта?
Agrefood.ru Услуги агрегатора платные. Подключение 2990 рублей и сервисный платеж 990 рублей в месяц. Клиент может пользоваться услугами доставки с разными температурными режимами в диапазоне -25 до +25 градусов с соблюдением санитарных норм, масштабировать продажи своих товаров, продукции в другие города и регионы.
Tipler.Ru: На какой платформе создавался агрегатор и почему выбор пал на нее?
Agrefood.ru Программный продукт — собственной разработки, т.к. считаем, что такой путь развития сервиса увеличивает срок жизни и мобильность при принятии решений.
Tipler.Ru: Как раскручивали площадку? Какие каналы привлечения аудитории использовали в интернете?
Agrefood.ru На данный момент мы не используем платные источники трафика. Сейчас ведем активную деятельность в Facebook и Instagram (нетворкинг), наполняем новостную ленту на сайте. Также занимаемся профильной email-рассылкой. Следующим этапом будет тестирование платных источников привлечения релевантного трафика.
Tipler.Ru: Каковы ваши затраты с момента разработки на сегодняшний день?
Agrefood.ru Общие затраты с момента возникновения идеи, разработки, тестового периода и активных продаж составили более 5 млн рублей и планируем еще инвестировать 15 млн рублей в 2018-19гг.
Tipler.Ru: Были какие-то грабли, на которые вы наступили в ходе реализации проекта? Если бы пришлось начинать сначала, на чем бы вы сэкономили?
Agrefood.ru С момента старта проверили 3 гипотезы направлений движения сервиса. Первая из них полностью отпала, вторая претерпела серьезные изменения и вышла на первый план «доставка интернет-заказов с температурным режимом от -25 до +25 градусов в Москве и Санкт-Петербурге». Мы ориентируемся на 4 сегмента на рынке food/fresh, для каждого из них необходимо было создать УТП нашего сервиса и научиться разговаривать с ними на “одном языке”. Достаточно много времени и усилий пришлось потратить на то, чтобы понять проблемы, особенности каждой сферы.
Tipler.Ru: Почему одни ниши сегодня переполнены агрегаторами — автомобили, торговля, недвижимость, путешествия — а другие остаются пустовать? С чем это связано?
Agrefood.ru Там, где рождается спрос, активно появляется и предложение. Рынок online-торговли продуктами питания достаточно молодой и несформированный. Как мы видим, сегодня основным игроком является Утконос, остальные — Азбука Вкуса, Перекресток, Окей, Лента и т. д. - только начинают свой путь в e-commerce. С развитием продовольственного online-ритейла будет появляться множество различных сервисов, которые будут предлагать решать те или иные задачи по улучшению качества доставки.
Нужно ожидать рост рынка онлайн-торговли продуктами питания в РФ с 33 млрд рублей в 2017 до 130 млрд рублей в 2019 году.
Скажите, пожалуйста, какова вообще сегодня ситуация на рынке транспортных услуг? Мне кажется, что рынок просто стагнирует и переполнен поставщиками транспортных услуг.
Рынок «сухой» логистики действительно переполнен стандартными решениями. Есть агрегаторы, есть специализированные компании, конкуренция растет – а санкции тормозят рост спроса на транспортные услуги.
Конечно в этом есть и позитивные моменты: несмотря на высокую конкуренцию, снижение спроса на транспортные услуги – все это заставляет улучшать качество услуг транспортной логистики. Также открываются просторы для инноваций и новых сервисов в этой области.
Что делать во времена стагнаций и санкций? Например мы выбрали «голубой океан» для развития нашего бизнеса, поясню, что имею в виду. Мы определили, что в сегменте e-commerce активно пошел рост торговли продуктами питания, растет сегмент фермерской продукции, а удобного решения для этих сегментов на рынке транспортных услуг просто не имеется даже в таких крупных городах как Москва и Санкт-Петербург. Было принято решение создать агрегатор доставки с пятью температурными режимами, который закрывает этап last_mile (доставка до дверей покупателя). Вместе с нами формируются и компании, которые специализируются на услугах доставки с температурным режимом. Мы нашли свою нишу и будем ее «раскачивать». Что из этого получится, покажет время.
Tipler.Ru: Есть ли необходимость в таком агрегаторе?
Agrefood.ru На данный момент мы провели исследования и “пощупали” спрос, провели много встреч с предпринимателями из сегмента food/fresh. Теперь смело можем заявить, что спрос в этой области есть. Мы являемся первопроходцами в организации температурных перевозок для интернет-ритейла и сталкиваемся с большим количеством интересных кейсов, которые дают нам идеи и вдохновение для улучшения агрегатора доставки с температурным режимом Agrefood.ru!
Tipler.Ru: Какие планы ставите на ближайший год? Каких показателей планируете достичь?
Agrefood.ru На конец 2018 мы планируем выйти на себестоимость и обкатать все бизнес процессы. В 2019 году планируем масштабироваться в 10 городах Российской Федерации. В каких городах мы будем присутствовать как сервис, покажет время и спрос.