В нашей стране активные продажи ассоциируются с чем-то навязчивым и грязным. Глубокое убеждение многих людей состоит в том, что клиенту нельзя ничего активно предлагать. Он сам купит то, что ему нужно. Он сам найдет ваше объявление среди сотен подобных в газете. Он разыщет ваш офис в другом районе города. Он обязательно дозвонится до вас и выпросит то, что ему нужно.
Если при этом вы еще и убеждены в том, что все покупатели ищут самое дешевое, то неудивительно, что у вас появляется страх перед продажами.
Но это всего лишь стереотипы и они не позволяют видеть ситуацию объективно.
Для начала определим истоки. Откуда вообще появляются такие идеи? Все мы знаем это чувство раздражения, когда незнакомый человек подходит на улице и начинает впаривать какую-нибудь ерунду. Или лучше того приходит прямо домой и от него совершенно невозможно отвязаться. Он не дает вам закрыть дверь, не реагирует даже на откровенное хамство, продолжая впаривать свой товар.
А продавцы на рынках? Мимо рядов невозможно пройти. Продавщицы громко и навязчиво нахваливают мясо, рыбу, фрукты. У вас просто нет возможности подойти и посмотреть на товар поближе. Вы знаете, что стоит сделать шаг к прилавку и выкрутиться не удастся. Вас просто заставят что-нибудь купить.
Для нас все эти люди наглые, беспринципные, навязчивые. Естественно, походить на них никому не хочется.
Понимание этого момента дает нам и информацию о том, почему люди не всегда адекватно реагируют на наше предложение при первой встрече. Представьте, человека до вас уже раз 40 пытались развести, хотели продать ему что-то ненужное. И тут приходите вы. И тоже что-то продаете. Его реакция естественна. И просто не может быть другой.
Но есть у продаж и другая сторона. Каждый нуждается в чем-то. Каждый из нас покупает каждый день. Каждый хочет решить какую-то проблему. И каждый обременен выбором, что приобрести. И не всегда для поиска наилучшего варианта у нас есть время. В большинстве случаев, мы просто не обладаем достаточными знаниями для такого выбора. И очень часто, мы понятия не имеем, что кто-то может решить нашу проблему эффективнее и быстрее, чем мы привыкли это делать.
Есть огромная разница между впариванием и решением проблем. Если вы можете решать проблемы, приносить реальную пользу своим заказчикам, то они никогда не посчитают вас навязчивым и будут вам только благодарны.
Взять, к примеру, услуги по созданию сайтов. Кому они могут понадобиться? Естественно, бизнесу. Многие бизнесмены уже давно осознали, что иметь свой сайт нужно. Некоторые их даже заказали. Но теперь они болтаются где-то на задворках сети, никому ненужные и никому неизвестные. А большая часть компаний так и продолжает рекламировать себя только в газетах или по местному ТВ.
Одни просто разочаровались в эффективности такого инструмента, как собственный сайт. Другие понятия не имеют к кому нужно обращаться. Третьи считают затраты на создание своего сайта слишком высокими. А большая часть вообще не подозревает, что это такое и как с его помощью можно привлечь клиентов.
Бизнесмену продать в сто раз легче, чем частному лицу. Достаточно просто прийти к нему и сказать, что вы знаете способ привлечения новых клиентов. Он, конечно же, будет сопротивляться, задавать вопросы, не поверит. Но интерес однозначно будет. Главное, грамотно подготовиться и правильно построить беседу.
Я, конечно, с трудом представляю себе парикмахера или строителя, который ходит по квартирам или офисам и каждому предлагает свои услуги. Но даже они могут преспокойно найти потенциальных клиентов и обратиться к ним напрямую. И пока другие будут пытаться пробиться, тратя деньги на рекламу, вы спокойно можете дойти ножками до клиента и рассказать ему о себе.
У меня когда-то был торговый, который имел свой небольшой строительный бизнес. На собеседовании я его спросил: Зачем тебе эта работа? Он ответил, что кризис, заказов нет, а семью кормить надо.
Он проработал всего месяц. Лез в самые трудные переговоры, до конца настаивал на наших условиях. Перетряхнул всех несговорчивых клиентов и со многими сумел заключить договор. А потом признался, что просто пришел поучиться продажам. Конечно, было жаль терять такого человека, но с другой стороны он принес нашей компании пользу.
В самый разгар кризиса, пока другие ныли и жаловались, он сумел обеспечить себя заказчиками и дела пошли в гору.
Мне будет приятно, если вы поставите лайк и подпишетесь на канал!