При поиске подходящего объекта для потенциального инвестора агент задает собственнику вопросы о характеристиках объекта недвижимости, о правоустанавливающих документах и пр., но не предлагает заключение эксклюзивного договора. Причины, почему собственнику не выгодно продавать свою недвижимость без эксклюзивного договора, следующие:
1. Как правило, агент настроен на быструю сделку и получение своего комиссионного вознаграждения. Он предлагает инвестору много объектов, чтобы дать тому выбор и ускорить процесс. В свою очередь инвестор приобретёт только один объект из всех предложенных. На практике инвестор задаст вопрос агенту о наличии эксклюзивного договора на каждый из предложенных ему объектов. Большее доверие у него вызовут эксклюзивные предложения, так как в этом случае вероятность расторжения сделки по причине непредсказуемых действий со стороны продавца минимальна.
2. Чем больше объектов предложит агент покупателю, тем меньше шансов у продавца, что куплена будет именно его недвижимость. Но нужно учесть, что если предложить агенту заключение эксклюзивного договор на продажу недвижимости, в его прямых интересах будет быстро и качественно продать объект, как через рекламные площадки, так и через внутренние каналы. В агентстве широко развита сеть «агент-контрагент». После заключения договора объект станет доступен всем риелторам компании и каждый из них предложит его своим инвесторам.
3. Заключив эксклюзивный договор с агентством недвижимости, собственник «вынуждает» компанию осуществлять полноценную рекламу объекта. Есть мнение, что самостоятельно разместив объявление в интернете, можно добиться аналогичных результатов. На сегодняшний день средства от размещения пакета объектов агентств недвижимости на рекламные площадки составляют основную долю их прибыли. Объекты размещаются в большом количестве и при этом платежи составляют значительную величину. Частный продавец размещает свое объявление либо бесплатно, либо оплачивает сумму, несравнимую с той, которую платит агентство за свои сотни и тысячи объявлений. Как следствие, частный продавец рекламной площадке не выгоден и видимость его объявления будет минимальной, даже если он закажет дополнительные услуги по выделению и продвижению своего объявления.
Отметим, что часто на практике самостоятельная реклама собственника может быть чревата тем, что найденный покупатель окажется не очень «качественным». Как правило, крупные инвесторы не располагают достаточным количеством времени для самостоятельного поиска покупателя, а делегируют данные полномочия агентствам или доверенным лицам, которым выплачивается денежное (комиссионное) вознаграждение. Тогда как мелкие инвесторы, имея в запасе время на поиск объекта и ограниченный бюджет, постараются максимально занизить стоимость объекта, переложить на продавца (собственника) расходы по оформлению сделки и максимально сэкономить любыми способами. На практике, покупателю данного типа в последний момент может показаться, что он нашел более интересное предложение, и откажется от сделки. Если покупатель не хочет платить сравнительно небольшие комиссионные агентству недвижимости, то снизить цену продавцу ему захочется в ещё большей степени.
Собственник, который ещё не сотрудничает с агентством недвижимости может самостоятельно обратиться в агентство и предложить заключение эксклюзивного договора на продажу своей недвижимости. В таком случае агент сам приедет на объект, сделает оценку и нужные фотографии. Сам договор можно будет заключить непосредственно в офисе агентства.
Статью подготовил специалист Estate Market Agency (EMA)
Петров Станислав