Сколько методов производства у Вас есть сегодня? Наверняка много...Станков на рынке много, а иногда и весь этот выбор, вместо пользы для конечного потребителя, часто смущает и сбивает с толку. С годами, я встречался с клиентами различного типа, привлеченными скидкой в последний час, а с 2008 года я видел скидки до 50%, чтобы избавиться от станков на складе, которые наполняли склады импортеров, находящихся в отчаянии на грани краха, и которым не хватало внутренних помещений цехов, заставляя выносить станки на внешний двор. С другой стороны, клиенты влюблены в экстремальные технологии – те, кто говорит, что хочет самое продвинутое оборудование со всеми опциями (гора технологий). Но часто это гора рискует свалиться на Вас и Вы останетесь раздавленными сложностями в работе и обслуживании. В первом случае компании, с которыми, как правило, я не работаю, на самом деле я не могу утолить жажду скидки. Покупатель часто не понимает, что покупает станки с устаревшими контроллерами ЧПУ и характеристиками. Кстати, практический совет, всегда помните о том, чтобы проверить, какой тип ЧПУ Вам предлагается, год изготовления и, конечно, модель, и позвоните производителю, проверяя лично, как долго Вам гарантируют наличие запасных частей*. В прошлом я предлагал это клиентам, и уверяю Вас – были сюрпризы!
Это поведение вампира, жаждущего скидку, не найдет ответа в станках, произведенных PORTA SOLUTIONS, потому что для того, чтобы удовлетворить таких клиентов, мы должны были выбрать другую бизнес-модель, основанную на более дешевых материалах, и не могли бы отслеживать качество сборки и деталей станка, как мы делаем сегодня. Второй тип клиентов, которые ищут чрезмерные технологии, сколько бы это ни стоило, и, возможно, разработанные впервые – и этом случае не сможет найти удовлетворение в работе со мной, потому что клиент получит несколько отказов на запросы, реализуемые в первый раз, если не протестированы до этого и в целом влекущие слишком много осложнений, что идет против моей философии построения простых станков, которые любой может использовать с легкостью.
ПРОИЗВОДИТЬ ПРОСТЫЕ СТАНКИ, КОТОРЫЕ КАЖДЫЙ МОЖЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ С ЛЕГКОСТЬЮ
Тогда в этот момент Вы можете спросить: а кому ты продаешь свои станки?
И еще, таким образом ты идеального клиента не найдешь... Ответ прост, на самом деле я продаю не станки, а СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ!
В качестве первого шага, я не буду стучать в двери потенциальных клиентов в отчаянной попытке убедить кого-то купить станок, надеясь очаровать или загипнотизировать с помощью волшебных слов.
В последнее время, к моему счастью, мне звонят клиенты, которые ищут решения для повышения их конкурентоспособности, клиенты готовы открыто сотрудничать, чтобы вместе найти правильный баланс между инвестициями и конечным результатом. Я заметил, что часто эти Клиенты не ищут скидок по 50% или супер-сложных станков мечты, но они скорее заинтересованы в достижении очень важного параметра, о котором другие слишком часто забывают: СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ.
С этим типом клиентов мы очень плодотворно работаем, потому что движемся к одной цели, основной упор делается именно на СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ. Если задуматься на минуту, что имеет значение, сделать философские рассуждения: какое значение имеет тип станка, теория производства, если Вы не будете сфокусированы на СТОИМОСТИ ДЕТАЛИ?
СФОКУСИРОВАТЬСЯ НА СТОИМОСТИ ДЕТАЛИ, А НЕ НА ТИПЕ СТАНКА...
Станок – это только следствие, это может быть большая картонная коробка с прорезью, куда нужно вставить заготовку, и на выходе получить готовую ДЕТАЛЬ с правильной ЦЕНОЙ. Вас интересует, как картонная коробка устроена внутри? Вот почему я сказал Вам, что я продаю СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ. На самом деле, доводя концепцию до крайности, продавая СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ, я продаю услуги, станок - это средство, а также оснастка, ручной инструмент и так далее. Все элементы, которые нужны для достижения правильной СТОИМОСТИ ДЕТАЛИ. Вы должны быть осторожны, когда мы говорим о СТОИМОСТИ ДЕТАЛИ в абсолютном выражении, потому что это не означает обработать деталь как можно быстрее, мы вводим себя в заблуждение, что таким образом затраты меньше, как Вы всегда делали в прошлом, но нужно взглянуть на проблему со всех сторон Пример для всех - это количество заказов, которые бесполезно производить со скоростью света, чтобы затем тратить дни на переналадку станка, если эту операцию нужно делать часто... Другой пример не только простота в переналадки станка, но добавим также такую переменную, как “слабо специализированный персонал”.
Мы все умеем болеть за команду, в которой за рулем водитель, как Сенна или Шумахер. Или еще, понять влияние энергии на каждую произведенную деталь по сравнению с другими типами станков, занимаемой площади, необходимого персонала, стоимости оснастки и так далее. Поэтому, когда разговор с потенциальным клиентом начинается с фразы: “Но какую скидку сделаете на ваши станки?”, обратите внимание, что в некоторых случаях (один раз, но и этого достаточно) клиент даже не знает стоимость станка, но обычно сразу хочет узнать процент скидки!
ЕСЛИ ВЫ ТОТ ТИП ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ ИЩЕТ ТОЛЬКО СКИДКУ - ЧЕСТНО ВАМ ПРИЗНАЮСЬ: МЫ НЕ СМОЖЕМ РАБОТАТЬ ВМЕСТЕ...
Если, наоборот, Вы заинтересованы лучше понять СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ - продолжим также потому, что теперь я объясню, шаг за шагом, как работает этот подход, который я разрабатываю бесплатно на стадии предложения, но только для людей серьезно заинтересованных в этом вопросе. Все это разрабатывается с помощью файла Excel, где есть алгоритм, разработанный для того, чтобы получить обсуждаемую СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ в зависимости от переменных данных, вводимых на входе, как я объясню ниже:
• КОЛИЧЕСТВО РАБОЧИХ ДНЕЙ: этот показатель должен быть предоставлен конечным пользователем, в данном случае Вами, потому что влияет на амортизацию станка.
• КОЛИЧЕСТВО ЛЕТ АМОРТИЗАЦИИ: Вы всегда должны решть, за сколько лет Вы хотите амортизировать станок, конечно, чем короче срок, тем больше Вам придется работать, растет стоимость часа, удлините срок и Ваша стоимость опустится, но Вам потребуется больше времени на амортизацию.
• ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ СТАНКА: эти данные предоставляются PORTA, и выражены в %, отражают наличие используемого станка, разница используется для того, чтобы проводить профилактическое или чрезвычайное обслуживание.
• РАБОЧАЯ СИЛА, ТРЕБУЕМАЯ ДЛЯ СТАНКА: этот показатель должен быть выражен в числе операторов, которые необходимы, чтобы гарантировать, что станок будет работать. Большая разница, если станок оснащен роботом для автоматической загрузки или, если нужен оператор для загрузки и разгрузки.
• СТОИМОСТЬ РАБОЧЕЙ СИЛЫ: имеется в виду стоимость Вашего оператора, и состоит из заработной платы плюс все расходы на социальное обеспечение и различные налоги на зарплату, в основном стоимость для компании.
• ГОДОВОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ: этот показатель, выраженный в % от общей стоимости станка, это данные, полученные от PORTA, в соответствии с опытом предыдущих станков.
• КОЭФФИЦИЕНТ ПЕРЕОЦЕНКИ СТАНКА: суммируя в одно слово - ИНФЛЯЦИЯ.
• КОЭФФИЦИЕНТ ДЕВАЛЬВАЦИИ СТАНКА: это девальвация с течением времени.
• СТОИМОСТЬ ОСНАСТКИ: в дополнение к станку, определим стоимость оснастки, на применение которой клиент может принять решение, для более ускоренной амортизации по отношению к станку.
• СТОИМОСТЬ ИНСТРУМЕНТА: также здесь применяется тот же метод, что указан выше, с раздельной амортизацией, по отношению к станку.
• УСТАНОВЛЕННАЯ МОЩНОСТЬ: тема очень актуальная в последние годы, как правило, МУЛЬТИЦЕНТР потребляет на 50% меньше, чем 3 обрабатывающих центра, которые он заменяет!
• КОЭФФИЦИЕНТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МОЩНОСТИ: это мощность, реально используемая станком, а не сумма кВт для всех двигателей, которые составляют станок, данные предоставляет PORTA.
• СТОИМОСТЬ ЭЛЕКТРОЭНЕРГИИ: цена за кВт, оплачиваемая Вашей компанией
• СТОИМОСТЬ ОБОРУДОВАНИЯ: стоимость инвестиций.
• ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ В ЧАС: то есть, время цикла,
производства детали.
После внимательного внесения всех вышеуказанных показателей, мы с помощью алгоритма с нашими данными получаем на выходе - СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ, если посмотрим, из чего она состоит, мы найдем следующие пункты, которые дают именно СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ.
• КВОТА АМОРТИЗАЦИИ ОБОРУДОВАНИЯ: эту сумму Вам нужно платить за оборудование.
• КВОТА ТЕХОБСЛУЖИВАНИЯ ОБОРУДОВАНИЯ: эту сумму Вам нужно платить за обслуживание станка.
• КВОТА РАБОЧЕЙ СИЛЫ: эту сумму Вам нужно платить оператору.
• КВОТА ОСНАСТКИ: это также не сложно понять
• КВОТА ИНСТРУМЕНТА: интуитивно понятно.
• КВОТА ЭЛЕКТРОЭНЕРГИИ: в соответствии с заявленными кВт - то, что Вы платите за электричество.
Как сказали выше, суммируя все эти квоты, Вы получаете сумму, но это еще не наша СТОИМОСТЬ ДЕТАЛИ. Проанализировав стоимость детали, следует перейти к оценке партий, потому что от этого анализа Вы решаете какой тип оснастки установить, и какой уровень скорости нужно применять. Так же, в этом случае, не существует правильного или неправильного решения, правильное решение должно рассматриваться в зависимости от частоты переналадки и стоимости самой оснастки, что тоже влияет. Сделав этот шаг, надо заправить все это другой переменной - оператор, который использует этот станок, и кто должен его переналаживать.
Мы хотим отталкиваться от наличия квалифицированного оператора с определенной почасовой оплатой, или от оператора с меньшим опытом?
Как видите, тема большая, эти вопросы меня лично очень интересуют, я увлечен и нахожу удовлетворение, представляя конкретные и практические решения. Это та причина, по которой, когда заходит речь о том “КАКУЮ СКИДКУ СДЕЛАЕТЕ МНЕ НА СТАНОК” – это не мое поле игры, пэтому я склоняюсь не заниматься этим, можете считать меня высокомерным, но мне это действительно не интересно!
В то время, как я пишу эти строки, я нахожусь в перелете из Шарлотты в Нью-Йорк, на этой неделе я посетил существующих и потенциальных клиентов, с которыми я обсуждал эти темы, и потому сегодня, думая о различных встречах, я решил записать эту тему. Постоянное сравнение разных компаний и реалий последние 20 лет мне очень многое дало, я сформировал себя, вырос, особенно слушая их ежедневные проблемы, и затем, предлагая соответствующие решения. Когда я вхожу в компанию, уже с первой встречи я понимаю, есть ли у меня возможность продажи или нет, не потому, что я волшебник, или самый умный, но благодаря аргументам, высказываемым клиентами.
ЭТОТ МЕТОД РАБОТЫ МЕНЯ ОЧЕНЬ УДОВЛЕТВОРЯЕТ, И Я ВСЕГДА НАХОЖУСЬ В ПОИСКАХ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ РАЗДЕЛЯЮТ ЭТОТ ПОДХОД