Уже более десятилетия моя работа заключается в построении партнерств между платежными, цифровыми и e-commerce бизнесами из разных стран. Зачастую речь идет о российских компаниях, которые инициируют сотрудничество с бизнесами из США, Великобритании, Германии, Китая, Кореи и (мое любимое) глобальными корпорациями.
Наверное, каждый может себе представить, что иностранцы думают о России — это я про быструю езду, космонавтов в ушанках, водку, медведей с балалайками и все такое. Но подозреваю, многие даже не догадываются, с какими предубеждениями о нашей стране приходится сталкиваться при контактах с зарубежным бизнесом.
Вот самые распространенные бизнес-стереотипы, которые я постоянно встречаю в работе.
1. (пост) Советская Россия
или “Русские не любят иностранцев и зарубежные компании. Местное правительство съест тебя живьем. Работать в России слишком сложно, поэтому не стоит даже пытаться”
Чаще всего я слышу это от европейских и американских партнеров, которые ни разу не были в России за последние десять лет и черпают представление о ней из текущего новостного фона и политической обстановки. С этим можно работать, демонстрируя статистику профильных российских рынков, рассказывая о ключевых игроках рынка и в целом приглашая в Россию погостить и “увидеть все своими глазами”.
Конечно, легких для входа рынков не существует — и Россия не исключение. Но по сравнению с Китаем, Кореей, Японией и даже США с Великобританией российский рынок более открыт иностранному бизнесу. Во всяком случае, это касается сферы электронной торговли и индустрий цифровых сервисов и развлечений. В России в этих сферах нет доминирующего игрока, в отличие от других стран. Наша регуляторика допускает разные уровни проникновения и присутствия компаний, а местные b2b сервисы вполне нейтральны к национальной принадлежности бизнеса.
Россияне покупают на Озоне и AliExpress, WildBerries и ASOS, разговаривают в WhatsApp и в Телеграме, ставят друг другу лайки во Вконтакте и Instagram, смотрят YouTube и ТНТ, едят в Макдональдсе и в столовой, пьют квас и Кока-колу, играют в Танки и WoW, слушают Тимати и Maroon5, пользуются корейской косметикой, ездят на японских автомобилях и проводят отпуск на турецких курортах. Конечно, это очень грубое обобщение для живущих в 11 временных поясах 146 миллионов россиян, привычки которых сильно различаются в зависимости от региона, возраста, социального статуса и многого другого. Но уж точно нельзя сказать, что Россия — это закрытый для иностранцев рынок.
2. Россия — страна наличных
или “Банковские карты не популярны, в основном люди платят наличными при доставке”
Приклееный ярлык трудно оторвать. Но время идет, и платежный рынок в России меняется — и не без помощи e-commerce. В начале 2018 объем платежей банковскими картами почти в 2 раза превысил объем снимаемых с них наличных. Электронная коммерция и финтех никогда не выказывали большой любви к наличным, платежный рынок в России сформировался в нечто уникальное и не похожее ни на какой другой рынок в мире. В нашей стране он очень разнообразен: есть и карты, и аж три электронных кошелька, и интернет-банкинг, и платежи с баланса телефона, и терминалы, и банкоматы, и онлайн-кредитование.
Карты Visa, MasterCard занимают до 70% и 30% оборота соответственно, а МИР активно растет, но все еще не больше нескольких процентов. Карты повсеместно принимаются в крупных и средних городах — в торговых точках, оборудованных инфраструктурой с поддержкой NFC. Неслучайно Россия оказалась одним из первых рынков, на который вышли ApplePay и GooglePay. Банковская индустрия в России высоко инновационна и гибка по сравнению со многими европейскими странами. Большинство карт в России имеют чип и PIN, большинство e-commerce сервисов поддерживают онлайн-эквайринг. У российских банков есть такие мобильные приложения и сценарии использования для ежедневных потребностей, о которых некоторые британские банки могут только мечтать.
Электронные кошельки — еще один столп российской индустрии онлайн-платежей, которые уже годами предлагают p2p переводы, платежи за товары и сервисы с помощью приложения или на странице торговца . Кошельки можно пополнять банковскими картами и переводами, а также с помощью придуманного еще десять лет назад механизма уникального кода через терминалы, подключенные к интернету. К слову, сейчас этот механизм лежит в основе некоторых современных финтех-стартапов США как инновация.
И, пожалуй, стоит вспомнить удобные сценарии использования онлайн-банкинга для оплаты покупок на сайтах. Платежи по таким сценариям происходят без участия платежных систем — деньги переводятся напрямую с банковского счета покупателя, авторизуя плательщика по номеру телефона.
Российский платежный рынок, онлайн и оффлайн, настолько разнообразен, инновационен, умен и адаптирован к быстрым изменениям, что заслуживает отдельного рассказа.
3. Россия — маленький рынок
или “Россия не входит в наши приоритеты, маленькая”
146 миллионов населения, средний возраст 39 лет, 85 миллионов интернет-пользователей, многие из которых регулярно делают онлайн-покупки и отправляют денежные переводы. А если сервис ориентируется не на географию, а на язык пользователей, то можно смело добавить ещё несколько десятков миллионов русскоязычных жителей соседних стран. Это не звучит как “маленький рынок”.
Конечно, иностранному бизнесу потребуются большие усилия в плане локализации, обеспечения получения платежей от местных клиентов, маркетинга, рекламы и продвижения. Все это лучше всего делать с местными партнерами, а не с глобальными — так же как и на любом другом локальном рынке.
Еще бывает полезно оценить возможность выхода в России, отталкиваясь не от текущих оборотов, а от других видов статистики — метрик сайта, обратной связи клиентской поддержки, социальной активности.
Как показывает практика, часто иностранные компании ждут, пока кто-то другой станет первым, набьет шишки, покажет своим примером, стоит или не стоит выходить на тот или иной рынок. И упускают возможность сорвать куш.
А вот китайский бизнес не раздумывает — он делает. Южнокорейские и японские компании еще только готовятся к масштабным действиям и присматриваются. Турецкие уже отступили и сконцентрировались на собственном рынке, а европейские предпочитают держаться подальше от непонятных угроз и бросаются с головой в более сложные рынки.
Все плохо?
Эти и еще многие другие возражения я слышу каждый день, работая в финтех-индустрии, которая обслуживает глобальные и, казалось бы, открытые к экспансии e-commerce компании. Но на самом деле это хорошая новость, потому что в основе сомнений зарубежного бизнеса лежат не объективные рыночные факторы, а обычные стереотипы, которые не всегда легко, но всё-таки можно развеять.
---------------------------------
Что за деньги (What the Money) — авторский канал Ани Кузьминой о финансовых технологиях, бизнесе, инновациях, ну и деньгах.
Анна Кузьмина — заместитель коммерческого директора Яндекс.Денег, одной из крупнейших компаний в индустрии финансовых технологий российского происхождения с b2c и b2b сервисами. Подписывайтесь на канал в Телеграме, в Youtube, Яндекс.Дзене, или read in English on Twitter, and Medium.