Что такое SaaS?
SaaS (Software as a service) - это бизнес-модель, при которой программный продукт предоставляется в формате веб-сервиса на основе подписки. Клиенты получают возможность сразу использовать продукт, не тратя время на установку программного обеспечения и обучение.
Разработка и развитие SaaS-бизнеса - достаточно сложный процесс, который требует специальных знаний и навыков в сфере программирования и создания пользовательского интерфейса. Тем не менее, сегодня это одна из самых популярных бизнес-моделей: Онлайн-сервисы пользуются спросом как у крупного, так и у малого бизнеса.
Основная особенность SaaS - рекуррентные платежи, то есть регулярные платежи за использование программного обеспечения. Для пользования продуктом клиенты могут приобрести к нему доступ за регулярную плату на основе месячной, полугодовой или годовой подписки. Стоимость привлечения клиента при этом бывает достаточно высокой и может окупиться лишь спустя несколько оплат. В этом, в частности, отличие SaaS от так называемых коробочных программных продуктов, за которые пользователи платят однократно.
Известные SaaS-сервисы
Примеры успешного SaaS-бизнеса: amoCRM, Timeweb, Gmail.
Преимущества бизнес-модели SaaS
Преимущество бизнеса, построенного по модели SaaS - рекуррентные платежи от пользователей. Клиенты пользуются программным продуктом на основе регулярной платы, приобретая право доступа к нему. Это позволяет владельцу онлайн-сервиса получать стабильный доход от лояльных к продукту пользователей.
Для клиентов SaaS выгоден низкой стоимостью владения - клиенты платят только за использование сервиса. Им нет необходимости тратить средства на разработку программного продукта, покупку собственных мощностей и оплату труда технических специалистов.
Еще одна сильная сторона SaaS-продуктов - возможность быстрого относительно коробочных программных решений и ПО внедрения. Онлайн-сервисы размещаются в облачном хранилище, к которому подключаются пользователи и настраивают личный кабинет.
Наконец, онлайн-сервисы можно использовать удаленно, без привязки к конкретному рабочему месту или платформе - доступ к сервисам возможен как с ПК, так и с планшета или смартфона.
Недостатки бизнес-модели SaaS
Основной недостаток SaaS заключается в том, что доход от каждого пользователя онлайн-сервиса растянут во времени. Привлечение нового пользователя обычно стоит больше, чем доход от его первой покупки и окупается только после продолжительного использования сервиса. В этой связи удержание клиентов становится ключевой бизнес-задачей.
Кроме того, полученную прибыль, вероятно, потребуется реинвестировать в развитие и масштабирование бизнеса. Бизнес, работающий по модели SaaS, обычно проходит следующие фазы развития:
- Запуск - разработка продукта, выход на рынок и первые клиенты.
- Стадия интенсивного роста - если продукт востребован на рынке, бизнес начинает быстро расти и клиентов становится все больше. Но есть и обратная сторона успеха: требуется вкладывать дополнительные средства (иногда всю полученную прибыль) в маркетинг, аккаунтинг, техподдержку и покупку дополнительных серверов для масштабирования бизнеса.
- Стадия умеренного роста (стабилизация) - рост бизнеса становится стабильным, размер прибыли прогнозируем.
Самой трудной для владельцев SaaS-бизнеса, как правило, становится вторая стадия. Если продукт не оправдывает ожидания пользователей, они отказываются от подписки и затраты на маркетинг не окупаются.
Наконец, онлайн-сервис - сложный продукт, поэтому самостоятельно осуществлять техническую поддержку сервиса непросто. Если владелец не обладает специальными знаниями, придется нанять программиста. Как правило, после продажи разработчики и программисты продавца могут продолжить работу с новым собственником.
Что должен знать покупатель
Прежде чем принять решение о покупке, проанализируйте ключевые показатели SaaS-бизнеса - количество платящих клиентов, отвал (churn) и возвращаемость пользователей. Они свидетельствуют о том, может ли бизнес потенциально быть прибыльным.
Кроме того, узнайте у продавца показатели CAC (Customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента и индекс LTV, то есть совокупную прибыль от одного клиента за все время работы с ним. Эти данные помогут оценить целесообразность покупки бизнеса.
Важно контролировать уровень отвала пользователей и следить, чтобы LTV превышал стоимость привлечения клиента. Хорошим показателем считается LTV равный трем и более CAC. Это актуально при операционной убыточности SaaS-бизнеса на этапе активного роста базы пользователей, когда нужно активно инвестировать в маркетинг и увеличивать число клиентов.
Если вы приобретаете небольшой онлайн-сервис, в котором всей работой занимался сам собственник, для управления бизнесом понадобятся знания в области разработки и программирования.
Если же речь идет о покупке сформировавшейся компании, в которой есть штат сотрудников, вовлеченность владельца в бизнес-процессы будет небольшой и глубоких технических знаний не потребуется. Однако поинтересуйтесь, готовы ли сотрудники продолжить работу после продажи. Кроме того, попросите продавца передать все необходимые инструкции и регламенты, чтобы вы могли обучить новых работников, если кто-то уволится.
Наконец, убедитесь, что у продавца есть документация на исходный код, а также, что при продаже все активы бизнеса будут переданы.
Что должен знать продавец
При подготовке SaaS-бизнеса к продаже постарайтесь снизить уровень отвала пользователей (churn). Низкое число отписок клиентов свидетельствует о качестве онлайн-сервиса.
Кроме того, постарайтесь увеличить LTV. Доход от онлайн-сервиса формируется на основе регулярных платежей, поэтому чем выше размер прибыли, который приносит отдельный клиент, тем дороже будет стоить бизнес. Для того, чтобы получить бесплатную оценку вашего SaaS-бизнеса, оставьте заявку.
Постарайтесь оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Протестируйте новые маркетинговые каналы, например, email-рассылку. Невысокая стоимость лида будет преимуществом при продаже бизнеса.
Помните, что приобретая онлайн-сервис, покупатель рассчитывает получить весь комплекс активов: права на программный код, доменное имя, бренд и т.д. Большим преимуществом будет команда профессионалов, которые смогут продолжить работу с новым собственником.
SaaS - сложный продукт, поэтому будьте готовы предоставить покупателю обучение и поддержку в течение определенного времени. Кроме того, заранее позаботьтесь о составлении подробных инструкций и регламентов, детально описывающих каждый этап работы - это поможет новому владельцу быстрее разобраться в специфике работы и при необходимости обучить новых сотрудников.
Не стоит пытаться скрыть слабые стороны вашего бизнеса - лучше обсудить их с покупателем и предложить возможные пути решения. Это не только повысит доверие со стороны инвестора, но и позволит ему понять, каким образом лучше развивать бизнес после покупки.
Кому будет интересна бизес-модель SaaS
Управление бизнесом по модели SaaS требует специальных знаний и навыков - нужно понимать, каким образом работает сервис. Инвестор или кто-либо из членов его команды должен обладать продуктовой компетенцией. Поэтому круг покупателей SaaS-бизнеса уже по сравнению с более простыми бизнес-моделями, такими как РСЯ/AdSense или e-commerce.
Онлайн-сервисы будут интересны инвесторам, которые хотят внедрить разработки в собственный проект. В этом случае покупатель получает двойную выгоду: продает ПО и использует продукт SaaS в основном бизнесе. Например, владельцы медицинских клиник или сети салонов красоты могут купить виджет для записи клиентов на прием и внедрить его в работу.
Кроме того, онлайн-сервис станет удачным приобретением для разработчиков и программистов. Они смогут поддерживать и совершенствовать продукт своими силами.
На большом рынке с низким уровнем отвала пользователей (churn) SaaS может приносить высокий доход. Такой онлайн-сервис станет хорошим вариантом для инвестиций.
Стратегии развития SaaS-бизнеса
Для облачных онлайн-сервисов крайне важно грамотно выстроить процесс знакомства пользователей с продуктом или иначе "онбординг". От его качества напрямую зависит, станут ли пользователи приобретать платную подписку и активно использовать сервис.
При онбординге потенциальным клиентам демонстрируется главная ценность онлайн-сервиса. В случае, если он решает различные задачи для отдельных сегментов, целесообразно продумать для них разные сценарии вовлечения пользователей.
Важно, чтобы онбординг не был слишком сложным и долгим - это может оттолкнуть пользователей. По возможности минимизируйте шаги, которые должен совершить клиент в процессе знакомства с онлайн-сервисом: подтверждение по e-mail, многочисленные переходов на другие страницы и т.д. Попробуйте предоставить пользователям возможность сразу протестировать сервис, используя подсказки и короткие обучающие материалы.
Диверсифицируйте каналы трафика, чтобы привлечь больше пользователей. Запустите рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу на тематических сайтах или email-рассылки, предварительно определив целевую аудиторию. При тестировании маркетинговых каналов важно вести учет стоимости привлечения клиента. Расчеты помогут определить, какой способ оптимален по соотношению затрат и результата.
Проводите обучающие вебинары, посвященные эффективному использованию вашего сервиса, чтобы удержать существующих клиентов и привлечь новую аудиторию.
Разработайте дифференцированные тарифы - предложите клиентам пакеты услуг с различной ежемесячной оплатой. Добавьте функции, которые пользователи могут получить за дополнительную плату. Это позволит клиентам подобрать тариф, отвечающий их нуждам, и обеспечит индивидуальный подход.
Участвуйте в партнерских программах, которые помогут увеличить число продаж. Партнеры будут направлять потенциальных клиентов на ваш сайт за плату - процент от дохода или единовременный платеж.
Важно заниматься не только привлечением пользователей, но и работать над их удержанием. В этом могут помочь качественная техподдержка, аккаунтинг, система скидок для постоянных клиентов и т.д.
Что нужно запомнить
Поскольку монетизация SaaS строится на основе регулярных платежей, особое значение приобретает показатель LTV - размер прибыли от одного клиента на протяжении всего времени, стоимость привлечения пользователя и уровень отвала пользователей (churn).
Перед покупкой бизнеса по модели SaaS рассчитайте LTV, чтобы оценить рентабельность онлайн-сервиса и его рыночную стоимость.
Найти бизнес, работающий по модели SaaS, можно в каталоге на сайте itbb.ru.
Текст: Алексей Комаров