Российские бизнесмены давно сотрудничают с азиатскими компаниями и заметили, что восточный стиль ведения бизнеса сильно отличается от западной модели. Если ваши бизнес партнеры – это компания из Китая, то вам следует знать несколько секретов успешных переговоров.
«Встречают по одежке – провожают по уму». В Китае этот принцип не работает, а как раз наоборот, если перед вами вычурно одетый топ-менеджер, постоянно глазеющий на свой новенький Rolex, то, скорее всего, ничем плодотворным ваши переговоры не закончатся. Следует знать, что по-настоящему богатые и серьезные люди в Китае ведут себя подчеркнуто скромно. Они стремятся к «равной бедности», чтобы уравнять статусы и положения партнеров. Это отчасти диктуется партийной дисциплиной, которая ограничивает внешние признаки благополучия и богатства.
Обращайте внимание на возраст. Обычно самый пожилой человек в компании является ее главной, однако, если это не так, то старший по возрасту скорее всего будет именно тем человеком, с кем будут советоваться перед принятием важных решений. Чтобы выказать ему уважение, привезите небольшой сувенир из России – китайцы оценят ваши манеры и уровень знания культурных особенностей Китая.
«Давайте перейдем на ты?». Этот хитрый прием применяется для того, чтобы выделить вас и вашу компанию, чтобы расположить к себе. Кроме того, предполагается, что установка неформальных отношений может склонить вас на сторону китайцев и даже принять невыгодные условия и пойти на сделку, удобную китайской стороне. Также, часто молодым специалистам предлагают перспективные условия работы с китайскими фирмами после заключения сделки. Предполагается, что заманчивое предложение о будущей работе склонит часть иностранной делегации на китайскую сторону и тогда сделка будет заключена на условиях китайской компании. Зная эти «подводные камни», старайтесь держаться обособленно, но в тоже время вежливо, тогда вам удастся избежать неудобных моментов в процессе переговоров.
Вот вы уже на стадии завершения сделки, все согласовано, но партнеры из Китая затягивают финальный этап. Почему? Прежде всего, в КНР действует многоступенчатая система принятия решений внутри компании, поэтому заключение сделки может откладываться. Кроме того, постоянное «завтра» скорее всего означает, что китайцы присматриваются к вам или выбирают более выгодного партнера. Бывает так, что в компании просто нет средств и возможностей для осуществления проекта, а открыто сказать об этом означает «потерять лицо», то есть опозориться, именно поэтому компания может откладывать все "на завтра", пережидая трудный период. В этом случае иностранной компании лучше сохранять спокойствие и проявить терпение, чтобы "сохранить свое лицо"!