Я, Олег Таран - со-основатель и первый инвестор сети кофеен Ok, Hub. За 4 с небольшим года, мы с партнёром - Никитой Сторожуком, открыли 16 объектов из которых 5 осталось "на плаву". Как это происходило, какие ошибки мы совершали, какие выводы делали, я расскажу в серии историй. Сегодня история номер пятнадцать.
Пока свежи воспоминания, давайте вернёмся в осень 2016 года. В то самое время, когда Кофе Хаб был на пике роста в Калуге. У нас были эффективные кофе-бары и две кофейни: одна маленькая - 40 метров, другая большая - 70 метров. Время, когда мы впервые задумались над масштабированием бизнеса. Ещё впереди наш московский провал. Ещё впереди закрытие большой кофейни. Сейчас, мы ещё не знаем что нас ожидает. Мы полны надежд и иллюзий о быстром росте за пределами Калуги.
Никита приступил к созданию лендингов, партнёрского пакета, настойчиво и вдумчиво работал над созданием информационной системы и базы знаний для будущих партнёров. Я же включил сарафанное радио и где только мог применял технику “Телефонная книжка” - обзвоны, встречи и беседы с друзьями и знакомыми из личной телефонной книжки на тему масштабирования Хаба. И в один из дней это сработало. Мой друг Алексей, позвонил и сказал, что его знакомые ищут тему для проекта. У них есть деньги и желание начать свой бизнес в общепите, но они хотят снизить риски, купив чью-то франшизу. Я позвонил по номеру, который мне дал Алексей и договорился о скорой встрече в большой кофейне на Кирова 64.
Сергей и Юля, семейная пара, собирались переезжать из Калуги в Калининград на постоянное место жительства. Мы сидели напротив, общались и смотрели в глаза друг другу. Я рассказывал нашу историю, отвечал на вопросы. Никита устроил небольшую экскурсию внутри кофейни.
- О заведении судят по туалету, - сказал Сергей и отправился туда с проверкой.
Через несколько минут, Сергей дал понять, что Кофе Хаб проверку прошёл. Мы угостили потенциальных партнёров кофе и расстались на доброй ноте.
Буквально на следующий день, Сергей позвонил и сообщил, что они приняли решение купить франшизу Хаба. Мы были очень рады этому, ведь это наша первая сделка, а первая сделка всегда особенная.
Суть сделки состояла в том, что мы предоставляем специальные финансовые условия нашему первому партнёру, а он помогает нам увидеть и устранить косяки и изъяны нашей франшизы.
Специальные финансовые условия заключались в том, что партнёр платит за формат один раз и открывает столько объектов на своей территории, сколько захочет и сможет. Также партнёру предоставлялась отсрочка платежа на несколько месяцев по роялти.
Мы подписали предварительный договор коммерческой концессии, в котором отразили принципиальные договорённости, а также тот момент, что торговый знак Coffee Hub находится в процессе государственной регистрации. Как только его зарегистрируют, предварительный статус договора будет убран.
После этого приступили к исследованию конкурентов и определению зон для потенциального размещения объектов. По результатам анализа, образовалась полная и ясная картинка, что и как делать.
Сергей и Юля уехали в Калининград. Вскоре от них стала поступать информация о потенциальных объектах.
Мы сами начинали свой проект с создания кофе-баров и уже после получения опыта работы на этом рынке, подступились к мини-кофейне, а уже после к большой. Именно так мы рекомендовали действовать и нашим партнёрам.
Партнёры одновременно вели переговоры с несколькими арендодателями, это были и крупные торговые сети, в которых целесообразно было размещать кофе-бары и железнодорожный вокзал с аэропортом. Уже тогда наши партнёры думали про наплыв болельщиков на чемпионат мира по футболу в 2018 году.
Однако, так получалось, что первым объектом выходила именно кофейня. Место было найдено, переговоры проведены и партнёр направил нам исходные данные для визуализации места под будущую кофейню и мы поспешили её сделать так быстро, как это было только возможно.
Почему поспешили? Потому что прежде нужно было убедиться в двух вещах:
- техническая возможность открытия и работы;
- коммерческий потенциал места.
Как оказалось после, технической возможности открытия и работы не было. Электрическая мощность была настолько мала, что об открытии кофейни в этом месте не могло идти и речи.
Чтож, мы утёрли себе нос, записали возникшую ситуацию в план работ на будущее, а партнёры отправились на поиски нового места.
Новое место было найдено достаточно быстро и уже в декабре, партнёры подписали договор аренды. Им предстояло сделать нешуточный ремонт, закупить оборудование, стойку, найти и обучить персонал и решить множество других технических и организационных вопросов.
Место было огромным по площади и этажности. Под кофейню партнёры выделяли первый и второй этаж. Был ещё подвал, в котором теоретически можно было хранить запасы и сделать небольшой кондитерский цех.
Мы приступили к визуализации и проекту. Вскоре партнёры получили от нас всю необходимую документацию и процесс начался.
Сергей, как владелец и хозяин будущей собственной кофейни, курировал стройку. День за днём, неделя за неделей, приближался час икс - когда можно будет завозить оборудование, мебель и собеседовать первых работников.
Час икс наступил в апреле 2017 года. Чтобы Сергей и Юля не волновались, Никита вместе с нашим шеф-бариста Александром Гужавиным, отправился в Калининград помочь запустить кофейню с нуля до самого открытия.
Думаю, партнёры были рады, когда их команда пополнилась главными действующими лицами от калужского Хаба. Начало приходить оборудование, мебель, расходники. Александр умело придавал этому хаосу структурный вид. Никита помогал партнёрам организовать группы в социальных сетях и обеспечивал ранний маркетинг. К дню открытия готовилась грандиозная акция, которая по нашей задумке должна была привлечь достаточное количество калининградцев, чтобы познакомить их с новой кофейней. Параллельно начались групповые собеседования и отсев будущих бариста. В конечном итоге осталось 4 человека, которые и проходили стажировку.
Вот как я писал об этом в блоге компании:
“Сергей и Юлия Кучма – наши первые и любимые партнёры – франчайзи. Удивительно лёгкие в общении и практичные в жизни люди. Муж и жена. У них есть замечательный ребёнок. Возможно, будущий владелец кофейни или даже сети))) Ведь Сергей и Юлия намерены строить сеть.
После нашей встречи в Калуге, в кофейне на Кирова 64, буквально на следующий день, они приняли решение о покупке франшизы. Как они принимали решение и что их убедило работать с нами в команде, мы расскажем в одном из следующих постов.
Предварительные консультации, работа по определению локации будущего места ведения бизнеса, конкурентный анализ уже давно позади. Место выбрано – Проспект Мира 44.
Одна из главных улиц города. Первая линия. Рядом большой городской парк, калининградский зоопарк, хороший пешеходный трафик, парковка для автомобиля. Старинный дом с красивой архитектурой фасадов и внутреннего убранства. Вход с Зоологической улицы. Огромные окна.
Помещение состоит из первого и второго этажа.
Первый этаж – барная зона, зона приветствия гостей. Барные столы удобно располагаются вдоль тех самых больших окон. Много света и пространства. Рай для мечтателей. Также удобно для торопящихся в городскую суету: — забежал, взял свой кофе и убежал.
Второй этаж условно разбивается на три зоны или комнаты. Центральная комната антресоль второй свет. В этой зоне легко и просторно помещаются три стола. В этой зоне приятно пить кофе и наслаждаться светом, падающим с улицы через окно. Здесь светло и комфортно. Слева и справа располагаются уютные комнаты. Рай для интровертов. В них можно укрыться в прямом и переносном смысле. Исчезнуть из мира на пару часов с книгой, пообщаться с самим собой или близким другом за чашечкой кофе.
Сейчас там идёт ремонт. Работа кипит. Есть желание открыться как можно раньше. Посмотрим, как у ребят это получится. Однако, желающим, можно уже забегать, чтобы познакомиться с доброжелательными хозяевами.”
Или вот:
“Друзья, рады вам сообщить, что кофейня в Калининграде на проспекте Мира 44 — работает! Официальное открытие состоялось в апреле.
Все бариста прошли обучение, стажировку, сдали аттестацию и получили дипломы бариста.
Кофейня уже полюбилась жителям города, одних мы видим очень часто, других часто, третьих частенько.
Мы знаем, что вас привлекает альтернативное заваривание и постараемся удивлять вас как можно чаще новыми сортами кофе и способами заваривания.
Приходите! Будем рады каждому)))”
Но это, друзья, была внешняя сторона - красивая. А внутренняя кухня всегда гораздо сложнее. Запускать кофейню было тяжело. Никита и Александр работали с раннего утра до позднего вечера, без выходных. Вместо двух недель, что мы планировали, Никита провёл в Калининграде почти месяц, а Александр остался там работать в качестве шефа.
Именно в этот период случился первый конфликт между Сергеем и Никитой. Никита, по-прежнему молодой пацан и амбициозный предприниматель и Сергей, состоявшийся мужчина и руководитель на крупных предприятиях с опытом. Сказалась кардинальная разница в возрасте, подходах, взглядах на жизнь, отношения между партнёрами и бизнес. То, что удавалось в отношениях с Никитой мне, не удавалось Сергею. Никита его раздражал. В некоторых моментах, Сергей не хотел следовать рекомендациям и делал по своему. Ради совместного светлого будущего стороны набрались мудрости и продолжили работу.
Кофейня запустилась в апреле 2017 года. Никита вернулся в Калугу. Выглядел уставшим и выжатым, как лимон. На майские отправился в краткосрочный отпуск набираться сил и энергии.
Прошло не так много времени, как от Сергея с Юлей поступила информация о новом объекте.
Вот как я писал об этом в блоге:
“Очень скоро, может быть в мае, но скорее всего в июне, в Калининграде появится вторая кофейня мини-формата. Она будет располагаться в торговом центре, в ней будут посадочные места и все виды заваривания кофе.”
Открытием второй мини-кофейни на Артиллерийской 22 занимался Александр Гужавин. К этому моменту его девушка переехала из Калуги в Калининград. Они вместе работали у Сергея с Юлей.
Поначалу всё шло хорошо. Сергей был доволен их работой. Они передавали свой опыт другим бариста калининградской сети. Первая кофейня медленно набирала обороты. Вторая почти сразу вышла на свой потенциал. Однако, выручки было не достаточно, чтобы покрывать все расходы. По словам Сергея, он каждый месяц до инвестировал порядка ста тысяч рублей и его это сильно беспокоило.
Я пытался его успокоить и настроить на работу в долгую. Считал, что такая большая кофейня будет долго выходить на мощность, несколько месяцев ей будет явно не достаточно, помимо всего прочего, дело шло к лету, а лето, как известно не сезон для кофеен, а сезон для кофе-баров.
Сергей почему то игнорировал наши рекомендации по маркетингу в социальных сетях, оффлайн активностям непосредственно на объектах. Его мысли были направлены в сторону создания кухни. Он искренне считал, что в их кофейне должна быть кухня. Это решит все проблемы с количеством гостей и средним чеком, позволит выйти на нужную выручку и прибыль.
Это был второй звоночек в наших деловых отношениях. Недоверие со стороны Сергея росло, убыточность накаляла обстановку. К этому добавилась текучка кадров, потому что были установлены вознаграждения бариста не ставка в час, как в Калуге, а маленький оклад плюс премия за выполнение плана. На наш взгляд, бариста прямо не влиял на количество гостей в кофейне и такая схема оплаты труда его демотивировала. Сергей же был противоположного мнения. Он считал, что такой подход будет стимулировать людей работать интенсивнее или снизит его расходы.
Как результат - текучка кадров. Сложности с набором нового персонала.
Следующим негативным моментом в наших деловых отношениях стал принцип прозрачности. Дело в том, что мы открыто публиковали и публикуем в блоге и социальных сетях выручку хабов. Мы считаем, что такой подход будет нас самих стимулировать работать эффективнее и в случае успешной деятельности привлечёт новых партнёров и инвесторов в сеть. Сергей же был категорически против прозрачности. Он находился на грани нервного срыва, когда узнал об этом принципе. Позвонил мне в августе 2017 года и запретил публиковать какие бы то ни было данные его бизнеса. Это было нашей очередной ошибкой, мы не проговорили с ним заранее, а надо было. С момента нашего разговора мы прекратили публиковать информацию о калининградских хабах.
Осенью наши деловые отношения совсем разладились, потому что мы узнали о решении партнёров ввести кухню в кофейне. Для нас это был принципиальный момент. Наши векторы развития разошлись. Мы понимали, что становимся разными бизнесами. Сергей убеждал, что это не помешает развитию. Что у него непременно получится результат с кухней и он нам разрешит его использовать у себя в сети. Но, мы не собирались заниматься кухней тогда или когда бы то ни было.
К концу 2017 года мы предложили партнёрам рассторгнуть договор и развиваться каждый своим путём…
На этом конец калининградской истории, но давайте вернёмся в февраль 2017 года, когда Никита сообщил, что у нас будет второй партнёр франчайзи, но об этом уже в следующей истории...
PS - Другие проекты:
Онлайн-курс "Финансы для начинающего предпринимателя"
Онлайн мастер-класс "Как за месяц создать прибыльный бизнес на мероприятиях?"
Мини онлайн-курс "Как организовать данные в google таблице?"