Как часто расплачиваясь на кассе магазина, Вы понимали, что не собирались заплатить такую большую сумму? Или, приходя домой и разбирая покупки, понимали, что нехило потратились на ненужные Вам товары? Если такие ситуации Вам знакомы, то эта статья для Вас: в ней мы рассмотрим некоторые маркетинговые приёмы, использующиеся торговыми сетями и магазинами, а также причины, почему мы «клюем» на эти маркетинговые наживки.
Психология на службе маркетологов
Большинство маркетинговых уловок имеют под собой серьёзную психологическую основу: они пытаются манипулировать и играть на человеческих чувствах, многие из которых в свою очередь во многом основаны на базовых инстинктах: жадность, стереотипность, лень и многие другие. Одним из первых в этом числе можно привести так называемую ценовую приманку, когда потребитель думает, что получает больше за бОльшие деньги. В итоге он пкупает больше, чем ему было нужно. Вы наверняка и сами замечали, что чем меньше упаковка какого-либо товара, тем его себестоимость, кажется, выше. Теперь Вы знаете, почему так происходит. Сюда же можно отнести и уменьшение упаковок без изменения цен: вместо привычных килограммовых и литровых упаковок 900-граммовые и 900-милилитровые (кстати, производители частенько играют на том, что большинство людей не знают разницы между граммами и миллилитрами). Ещё во многих крупных торговых сетях любят писать крупными цифрами стоимость товаров для обладателей карт сети, членов клуба… Реальная же цена написана мелкими цифрами, и покупатели её зачастую просто не замечают, а следовательно, платят больше, потому что отказываться от товаров на кассе многие считают неприличным. И да, Вы часто обращаете внимание, что цена указана за штуку или за 100 грамм продукта?
Ещё один излюбленный приём маркетологов – это создание искусственного дефицита. «Только сегодня!», «Количество товара ограничено!» - подобные громкие фразы рождают у людей иллюзию конкуренции между собой, необходимости приобрести, вполне возможно, не столь нужный товар «загодя» или «впрок». Естественно, магазины от этого только в плюсе.
Ну и как же без брэндов и вездесущей рекламы? Многие люди при покупке руководствуются доводами «раскрученности» товара, а не его реальными характеристиками. Сюда же относим и заверения о «пользе» чего-либо для здоровья, «натуральности», отсутствии холестерина там, где его вообще не может быть, и консервантов там, где их не быть не может, а также названия на иностранных языках, навевающие мысли о странах, на языках которых эти самые названия написаны
Кстати, тележки и корзинки супермаркетов сделаны таким образом, что человеку подсознательно хочется их заполнить. Той же цели служат разложенные в магазинах «сумки для шопинга», призванные подстегнуть набирать больше, чем можно унести.
Часто ли Вы сталкивались с грубостью продавцов? Оказывается, повысить продажи может не только вежливый и обходительный персонал, но и грубый. Особенно это касается магазинов престижных вещей, в которых покупатели, считают, что с ними обращаются не очень обходительно, потому что они не выглядят «дорого и богато», а потому стараются приобрести вещи, которые, якобы, обеспечат им такой вид.
И ещё немного о психологическом давлении продавцов: внезапное и резкое предложение ими дополнительных опций вводит клиента в ступор: по незнанию или из странного отношения ответной любезности продавцу покупатель соглашается на дополнительные, не нужные ему траты.
Физиологические уловки
Впрочем, для увеличения продаж используются и достижения в области исследования человеческой физиологии, хотя отделить их от психологических порой непросто. В первую очередь они опираются на органы чувств и восприятия покупателя: зрение, обоняние, слух. Планированием расположения товаров на полках, схеме расположения магазинов и атмосферой, которая в них должна быть, занимаются настоящие профессионалы своего дела, знающие особенности человеческого зрения, слуха, обоняния и восприятия им окружающего мира. Например, в ходе экспериментов было выявлено, что мелкий рисунок на полу вынуждает людей непроизвольно замедлять движение, а покупатель, который медленно идёт по магазину с гораздо большей вероятностью приметит что-то, что ему захочется купить. Подобную же атмосферу «расслабленного шопинга» призвана создавать музыка, звучащая в торговых залах. При этом, например, в продуктовых магазинах играет музыка, некоторым образом навевающая мысли о еде (а голод стимулирует покупать больше съестного), а в магазинах одежды – модная, создающая у покупателей впечатление хождения по подиуму. Используют маркетологи и приятные запахи: парфюмерии, еды, чистой одежды и т.д.
Кстати, Вы замечали, что самые необходимые товары (например, хлебные изделия) располагаются обычно в самых дальних секциях от входа. Делается это, естественно, для того, чтобы по пути до них человек раскошелился на что-нибудь ещё, чего брать не собирался. И да, в крупных торговых центрах как в казино нет ни окон, ни часов, а устроены они по одной отработанной схеме (смысл её в том, чтобы шопинг занимал весь день и воспринимался как отдых(!) всей семьёй). В какой бы Вы город не проехали, в молле Вы не заблудись и быстро найдёте нужный отдел, словно бы никуда и не уезжали.
Как ни странно, но до сих пор на многих людей действует «волшебство» цен, оканчивающихся на «99». Первое, что бросается многим в глаза – это начальные цифры на ценнике, обратить же внимание на то, что вообще-то товар дороже, они не удосуживаются. Очень хорошо себя зарекомендовало и использование жёлтых и красных ценников, обозначающих скидки. Яркие цвета сразу привлекают внимание, при этом потребитель зачастую не обращает внимания, что скидка копеечная или акционный товар попросту залежалый. При этом на одной полке располагаются, как правило, и «уценёнка» и обычные (или даже более дорогие, чем в нескидочные дни) товары.
Расстановка товара – возможно, один из самых циничных способов, которыми пользуются продавцы для увеличения прибылей. Особенности человеческого зрения и концентрации внимания обуславливают тот факт, что товары подешевле всегда находятся внизу или наоборот очень высоко, всякая мелочь – возле касс, а товары для детей на уровне их зрения (проводился эксперимент, по результатам которого группа исследователей пришла к выводу, что расположив сухие завтраки выше уровня глаз детей, можно увеличить продажи, потому что детям будет казаться, что мультяшные герои смотрят с пачек прямо на них).
Как отстоять свой кошелёк?
Как можно увидеть из вышесказанного, владельцы магазинов владеют целым арсеналом средств по вытягивания средств из кошельков потребителей. Многие из приёмов просто не уместились в формат данный статьи, возможно, некоторые из них вообще ещё пока неизвестны широкой аудитории. Тем не менее, есть несколько советов, которые помогут не потратиться лишний раз.
Во-первых, Вы должны точно знать, за чем конкретно Вы идёте в магазин. Напишите список необходимых покупок, если идёте закупаться. Не ходите за продуктами голодным, а в магазине лучше берите корзинку, нежели тележку.
Во-вторых, откажитесь от соглашательства: не давайте себе что-то навязать. Если Вам предстоит какая-то большая и сложная покупка (например, бытовой техники), узнайте всё про то, как её выбирать заранее в интернете. Не оправдывайте лишние траты: то, что нужно всегда можно докупить, а бесполезность лишней покупки Вы всё равно будете ощущать подсознательно и в обратном себя до конца не убедите.
В-третьих, не ленитесь и не позволяйте стереотипам возобладать над критическим мышлением. Не обольщайтесь первым впечатлением и объективно оценить стоимость, скидку, преимущества, минусы, внимательно изучайте ценники и т.д.
Конечно, деньги нужны не для того, чтобы хранить их под матрасом, но это не означает, что они не имеют цены. В конце концов, Вы тратите собственное время и силы на их заработок. Поэтому не позволяйте себя обдурить.
Подписывайтесь и ставьте «лайк», если было интересно, а также посмотрите другие материалы на канале (они чуть ниже)!