Введем правило: рабочий день каждого менеджера по продажам должен начинаться со звонков.
Вот написал и вспомнил про эффект Даннинга-Крюгера. Сразу же полезли вероятные исключения, комментарии про специфику разных отраслей, должностных обязанностей, "а если у тебя тендер горит и у него самый высокий скор?". Не, конечно, можно придумать много вариантов почему это правило неприменимо. Но вместе с тем, оно исключительно верное!
В работе менеджера по продажам есть разные задачи: готовить коммерческие предложения, документы на сделку или к тендеру, звонить, писать, встречаться с клиентами, рутина всякая. Но нет ни одного дела более важного, чем звонок!
Есть две причины. Во-первых, созвониться и обсудить с клиентом актуальные вопросы вы сможете только в рабочее время, а подготовить коммерческое или договор, собрать документы в тендер можно в любой момент из 24 часов дня. Во-вторых, выбрав дело, завязанное на самом себе, а не на коммуникации с клиентом, можно в нем погрязнуть, завертеться и пропустить адекватное время для звонка. И да, менеджеров, которые всегда на связи, клиенты очевидно ценят больше.
Поэтому рабочий день менеджера по продажам, нацеленного на результат, начинается так: открывает CRM и звонит
— по каждой актуальной сделке;
— каждому текущему клиенту, с кем не общался больше 2 недель.
Не дозвонился? Ставь таймер на 10 минут и повторяй звонок. Клиент не может говорить? Договорись об удобном времени и поставь напоминание с уведомлением: "Хей Сири, напомни позвонить Анатолию Толмакову в 12:30". И ни за что не проеби этот звонок! Это второе важнейшее правило продавца: сказал — сделай в любом случае. Без исключений.
Созвонился, план действий определил, задачку новую в CRM поставил — красавчик! Ничего уже не надо делать, потому что твой постоянный клиент не планирует покупок в этом месяце? Ставь задачу на звонок через две недели, чтобы узнать как дела и как развивается бизнес. Всем позвонил — молодец, иди делать рутину.
Важно в правиле еще то, что там написано "звонки". Мессенджеры, как канал коммуникации, применимы только если ваша целевая аудитория — хипстеры миллениалы. В ином случае — всегда только голосовое общение, еще лучше видео. Причины очевидны: мимика, интонации, положение тела, прочая невербалика. Мессенджеры лишь дополняют голосовое общение. Например, всё по телефону уже обсудили, а в телеграме реквизиты получили или календарь производства скинули. Конечно, не забыв закрепить полученный или отправленный материал в сделке в CRM.
__
Отвечает ли маркетолог за продажи? В умных книгах, наверное, скажут, что нет. Разделение зон ответственности, правильный системный менеджмент — все дела. Маркетинг за лиды, отдел продаж — за продажи. Но крутой маркетолог, увидев, что отделу продаж надо помочь поставить процессы, не будет сидеть ровно. Он пойдет и скажет чтобы взяли трубки и начали звонить. Потому что это первое правило.