Аватар. Три кита. Ребёнок и вода
Даже если у тебя супер востребованный и качественный продукт, наработанная база клиентов — далеко не факт, что всё будет гуд
Я на 100% гарантирую, что твои продажи увеличатся, если ты сделаешь хотя бы половину из того, о чём я расскажу в этой статье
Узнай своего клиента в лицо
ТОП ошибок возглавляет — концентрация на том, что тебе нужно продать свой продукт. Клиенту он не нужен. Ему нужно решение проблемы
Подумай о том, в чём нуждается клиент. Решай его проблемы, его боли
Чтобы понимать своих клиентов, тебе нужно научиться задавать нужные вопросы нужным людям
Составь портрет своего лучшего покупателя
В идеале, найди его в своей базе и опиши подробно. У тебя должен получится конкретный человек, о котором ты знаешь, практически всё. Назовём такой портрет — Аватар
Как составить аватар клиента
Для начала опиши его в общих чертах: зовут Галя. Ей 35 лет. Живёт в Саратове в пятиэтажке, которая была построена в 60-х годах
Потом, углубляйся в подробности её жизни:
1. С кем и где она работает? На какой должности?
2. Как передвигается по городу? Ездит на автобусах или на машине, а может ходит на работу пешком?
3. Где и с кем проводит свободное время? Что слышит от людей вокруг, что её окружает? Где бывает по вечерам и выходным?
4. Какое настроение у неё чаще всего? Какие идеи и мысли в её голове?
5. Сколько денег, в принципе, она готова потратить на покупку того, что ты продаёшь?
Если наша Галя ездит в автобусах, значит логично будет там и размещать рекламу
А если она постоянно зависает в интернете, значит там должен быть и ты
Где она больше всего проводит времени? В Одноклассниках? Или постоянно смотрит сайты с рецептами?
О чём Галя думает, какие проблемы её беспокоят?
Может быть ей надоели унылые серые лица в автобусах, которые она видит каждое утро?
Или её достал вредный начальник в офисе?
В идеале, таких аватаров у тебя должно быть несколько. И для каждого своё предложение и отдельный подход
Как понять кто мой идеальный клиент?
Если ты работаешь, хотя бы больше шести месяце, у тебя скорее всего уже есть любимый клиент. Тот, с кем приятно работать, кто купил быстрее всего, не задавая лишних вопросов, кто покупает постоянно и ещё друзей приводит
Если ты только начинаешь свой бизнес — найди человека, которому твой продукт точно нужен. Он ждёт, когда ты появишься на рынке и готов купить первым
Тебе нужны эти люди
Образ идеального клиента, поможет построить долгосрочные крепкие отношения с покупателями и увеличить твою чистую прибыль
В зависимости от того, чем живёт твой аватар, пишутся тексты для сайта, писем и любой рекламы
Думай в мире клиента
«Мы можем, мы умеем, мы сделаем» — всё это не работает. Перечитай тексты на своих сайтах, в соц. сетях, письмах и замени все «мы», на выгоду для клиента
3 кита хорошего продающего текста:
1. Не пиши длинные заумные предложения. Используй язык и слова, на которых общаются твои клиенты
2. Не нужно перечислять функции компании. Раскрой и озвучь актуальные боли (проблемы) клиента и покажи как их можно решить с помощью твоего продукта
3. Не избегай возражений. Определи возражения, которые сильнее всего влияют на принятие решения о покупке и закрой их
Клиент — как ребёнок. Помогай ему
Сделай путь клиента в твоей компании максимально простым и лёгким. Возьми его за руку и приведи к решению проблемы
Тебя, меня и твоего клиента постоянно отвлекает поток информации: сообщение во ВКонтакте, звонок на телефон, кот на клавиатуре
Тебе нужно сделать так, чтобы клиент не переключался. Нужно занять как можно большее пространство в его голове
Один из инструментов, который помогает вести клиента — CRM система. Словно навигатор, она прокладывает маршрут и сообщает, если клиент сбился с пути
CRM-ка покажет на каком этапе сейчас находится клиент, какой следующий шаг и напомнит, когда нужно ему позвонить, а когда отправить смс-ку
Будь как вода
Часто в компаниях, очень много времени уходит на согласование каких-либо изменений
У меня есть клиент — продают промышленное оборудование. Когда мы запускали у них новое направление, организовывали целое собрание, чтобы выбрать домен для сайта
Сначала с руководителем составили список вариантов, собрали сотрудников, каждый проголосовал за тот, который понравился, потом создали беседу в WhatsApp и выбирали ещё раз из двух, которые набрали больше всего голосов на собрании
Чтобы продавать эффективно, нужно научиться быстро адаптироваться под ситуацию на рынке
Если сегодня финал чемпионата мира по футболу, то приурочить к нему новую акцию через неделю — упущенная возможность
Старый клиент — лучше новых двух
Каждый день, привлечение нового клиента становится дороже. Направь свои усилия на качественную работу с уже существующей базой
Они уже знают и доверяют тебе. А значит продать им что-то будет легче и дешевле
Работать со своими клиентами и подписчиками дешевле, чем набирать новых
Проведи каждого клиента по всем этапам своей воронки продаж, чтобы получить максимальную прибыль
Человек купил что-то у тебя год назад. Возможно с тех пор, у тебя появились новые продукты, а он даже не подозревает об их существовании и покупает это у конкурентов
Просто сообщи ему, что у тебя появилось что-то новое
Например, случай в одном из моих проектов. Человек периодически покупал спортивный паркет у моего клиента. Через год, они узнают, что всё это время, человек покупал средства по уходу за этим паркетом у их конкурентов
Просто предложив покупать эти средства у нас, мы увеличили выручку, практически в 3 раза
Всегда дели базу на покупателей и потенциальных клиентов
В зависимости от того, насколько хорошо люди тебя знают, они хотят получать разную информацию
Потенциальный клиент ждёт доказательств твоей экспертности, а постоянный покупатель ищет новые выгодные предложения
Если я сегодня куплю у тебя кроссовки, а завтра получу письмо с промокодом на 50% скидку на них же — ассоциации с твоей компанией будут очень не очень
Не пытайся продать людям то, что они уже купили
Убедись, что с каждым этапом, клиент перемещается вперёд, а не назад
Напиши в комментариях, какие ошибки ты нашёл у себя. Так я пойму, что актуально для тебя и разберу эти темы максимально подробно