Без рекламы произойдёт самое ужасное – не произойдёт ничего. (Том Бискарди)
Давайте представим дорогой автомобиль представительского класса. Кузов - это то, что видят окружающие, и если провести аналогию с рекламой, то кузов - это хороший креатив, о котором я уже писал много постов. Но у авто есть сердце, двигатель без которого он не поедет, каким бы шикарным кузовом не обладал. Так же и у рекламы, есть некое сердце, без которого ни одна реклама не будет продавать, какой бы красивой ни была "картинка". Суть рекламы - это продажа или привлечение к некой проблеме (если речь идет о социальной рекламе).
Давайте подробнее разберемся из чего состоит сердце любой рекламы? Какие рекламные крючки используют маркетологи в своих "снастях"?
1. Основные инстинкты
Это самый сильный крючок, который безотказно работает в продвижении любого продукта. К основным инстинктам относятся простые потребности человека: еда, вода, секс. Но если еду и воду можно использовать только в рекламе еды и воды, то секс можно использовать в рекламе всего, в том числе и в рекламе продуктов питания. В одной из моих статей, "Реклама достойная восхищения", я описывал тот факт, что сейчас наиболее ценится эротика без похабщины. В качестве примера рекомендую посмотреть рекламные ролики и принты пива Guinness
Если говорить о матерях, то сильным фактором в рекламе является еще и материнский инстинкт.
2. Комплексы неполноценности и стремление к идеалу
Целлюлитная попа? Излишний вес? Маленький детородный орган? - все проблемы решит чудо-препарат! Многие производители не просто "давят" на комплексы, они их культивируют у потенциального потребителя. Особенно хорошо для этих целей работает сравнение "до" и "после".
3. Стадный эффект.
Убеждение в том, что уже тысячи людей приобрели какой-то продукт, является сильным аргументом, и довольно крепко цепляет потребителя. Все дело в том, что человек - это социальный вид, и ему не комфортно чувствовать себя в роли изгоя.
4. Призыв быть особенным
Другая крайность предыдущему трюку. Она вынуждает брать кредит на несколько лет, чтоб купить дорогой смартфон или авто, который по сути вам не к чему. Опять таки, давление на социальную составляющую человека.
5. Пример на вашем "соседе"
Самым очевидным примером для продажи продукта является пример простых людей или людей из вашего социального окружения (в зависимости от того на какой социальный класс рассчитан продукт). Ваш сосед уже приобрел стиральную машину, а вы все еще стираете вручную.
6. Ассоциативный ряд
Часто в рекламе вызывают воспоминания, не важно положительные или негативные. И первые, и вторые способны привести к продажи, так как человеку свойственно верить своим чувствам, а не рассказам незнакомых людей. Вспомните моменты, когда у вас не было денег. Или вспомните свой самый счастливый день. Вспомните глоток холодной воды в сильную жару. Еще один яркий пример ассоциативного ряда - "Почувствуй себя победителем". В зависимости от предлагаемого продукта, любой из этих патернов, поможет осуществить продажу.
7. Искусственный дефицит и ограничение по времени
Фактор искусственного дефицита или ограничения по времени стимулирует потенциального клиента к импульсивной покупке.
Для закрепления материала предлагаю в комментариях в игровой форме предложить какой-то товар или услугу, используя 7 рекламных крючков. Не обязательно использовать все семь.
С ув. Богдан Терзи
Рекламная компания Amillidius