Начну с самого простого инструмента, с речи.
Этим инструментом человек с успехом пользуется уже много веков. Даже в современном мире подавляющее количество продаж происходит лицом к лицу, именно с использованием прямой речи.
Конечно, прогресс не стоит на месте, и все чаще совершаются продажи вообще без участия продавца, как живого человека, его заменяет форма оплаты на сайте.
Как правило, это касается продаж бытовых товаров, из средней ценовой категории.
В продажах, в которых конечным потребителем является юр. лицо, вряд ли, когда нибудь мы сможем перейти к исключению человека из процесса продаж.
Сегодня мы не будем касаться интернет продаж, продаж по каталогам, и т.д., а остановимся на В2В продажах.
Так какие же инструменты гарантируют продавцу (менеджеру по продажам) успешное заключение сделки?
- родная речь, конечно же, мы уже говорили об этом
а так же:
- визитка
- коммерческое предложение
- маркетинг-кит
- скрипты звонков под разные задачи
- регламенты и инструкции
- опросники и анкеты
- шаблоны и заготовки
- ответы на вопросы и возражения
- чек-листы
- истории
- кейсы
- отзывы
- сертификаты/награды/дипломы
- и так далее..
Не имея четкого представления о своих клиентах, об их желаниях и потребностях, можно конечно подготовить и сайт, и коммерческое предложение, и прайс-лист, и даже кейсы с историями, но они будут мало эффективны.
Так как будут наполнены общими фразами и размытыми формулировками. Они не будут попадать в душу и сердце клиента..
Теперь пробежимся по нескольким инструментам, так как охватить все в одной статье просто невозможно.
Визитка.
Визитка - это первое, что получает ваш будущий клиент от вас. Берет в руки. Не может не взять. Это правило хорошего тона.
Задайтесь вопросом, какие тактильные ощущения вызовет у этого человека ваша визитка?
Что вы желаете, чтобы он ощутил, да еще и связал эти ощущения конкретно с вами?
Какой цвет? Фактура? Размер? Палитра? Направление текста? Шрифт?
Какую информацию должна донести ваша визитка до будущего клиента?
Что должен сделать человек, получивший вашу визитку?
Почему он не выбросит ее?
Поймет ли человек, глядя на вашу визитку через полгода-год, чем занимается ваша компания, какую пользу несет миру, и ему конкретно?
Истории
Истории - это то, что мы все любим с самого детства. Сказки, которые нам рассказывали наши родные, это ведь тоже истории.
Истории для клиентов должны быть основаны на реальных событиях. Должны показывать клиенту результаты, которые другие люди достигли используя ваш продукт или услугу.
Истории должны вызывать положительные эмоции и переносить клиента в то время, и в ту реальность, где он уже достиг желаемого результата. Достиг с вашей помощью.
Высший пилотаж, когда клиент слушая вашу историю, проецирует все происходящее на себя, и свои результаты.
Истории должны закрывать основные вопросы, возражения и сомнения клиента.
У вас должно быть заготовлено достаточно историй заранее, как говорится, на все случаи жизни.
Проанализируйте свой инструментарий, пересмотрите свою визитку, истории. Что имеет смысл поменять, дополнить, доработать.. Сделайте это. На этом сегодня и остановимся.
Остальные инструменты мы рассмотрим с следующих статьях. Чтобы ничего не пропустить, просто подпишитесь на этот канал. Это просто.
P.S. Если вы желаете проработать все доступные вам инструменты продаж и настроить их на максимальную эффективность, тогда вам сюда.
#churinalexey #алексейчурин #отделпродаж #продажи #прибыль #доход #деньги #модельпродаж #системапродаж #бизнес #бизнесмен #предприниматель