Что узнать у заказчика перед стартом работ?

Миссия выполнима — узнать всё у заказчика до старта работ.

Часто происходит такая ситуация:
Здравствуйте Алексей, нам нужно только... и ещё ... Сколько это будет стоить?

И раньше я несколько раз попадал в эту ловушку. =)

Почему ловушку? Потому, что сначала обговаривается всё очень поверхностно, а потом выясняется, что аппетит у заказчика вырос и требований у него стало гораздо больше.

В результате просчитав окупаемость, ты уже проклинаешь всё: себя, заказчика, этот долбанный проект...

И с одной стороны мне хочется посоветовать — узнайте всё-всё до старта работ... Но потом сам понимаю абсурдность этого. Так как всё предугадать невозможно!

Почему именно так?

Я много раз продавая услуги или сталкивался с тем, что задавая простой вопрос "Какая цель сайта, лендинга, рекламы?" видел непонимание в глазах и слышал фразу — "Понятное дело, привлечение клиентов, что за дурацкий вопрос".

И из-за этого, несколько раз даже боялся его спросить =) Не хотел чтобы меня посчитали тупым.

Хотя тупого то тут ничего нет... Наоборот, странно когда задаёшь вопросы по ЦА клиенту или приоритетам по товарам и услугам и слышишь — "мы продаём для всех".

Мне вот почему то сразу думается - а какого чёрта я должен тебе всё разжёвывать... Это ты не понимаешь кому и что именно продаёшь!!! Походу... это не мой клиент. =(((

Ох, сори, разогнался... И если отбросить всю лирику, то перед началом сотрудничества стоит.

1. Узнаём о том, что и как сейчас работает и узнаём текущее положение дел.
Что у заказчика за компания, как она работает работает?
На чём зарабатывает, какие приоритеты по товарам / услугам?
Где сейчас компания берёт клиентов?
Какой канал продаж самый эффективный?

2. Уточняем стратегически важную задачу и понимаем ожидания заказчика.
Какая ближайшая важная задача стоит перед компанией?
Каковы ближайшие пожелания и планы?

3. Узнаем как именно заказчик видит сотрудничество и обсуждаем нюансы.
Как я могу решить вашу проблему?
Почему вы считаете, что нужно сделать именно это?

4. Спрашиваем про ожидания.
В каком виде и как вы хотите получить результат нашего сотрудничества?
Какой дедлайн по проекту?
Каковы ожидания от сотрудничества?
Что для вас наиболее важно?

Тут понимаем границы и если всё понятно и обеим сторонам интересно то идём дальше.

5. Заводим свой космический корабль и стартуем работы уточняя:
Что я могу сделать для вас в ближайшее время?
Сколько времени у нас есть на анализ и выработку наилучшего решения для вас?

А потом подсекаем заказчика =) предлагая ему следующий шаг.

Понятно, что у многих проекты проще и задачи короче... я специально описал ситуацию когда предстоит большой объём работы...

Но смысл не в этом! Важно чтобы ты сам представлял:
Что именно?
Как именно?
Для чего именно?
Почему именно так, будешь делать тому или иному заказчику.

Если у тебя есть план работы, покажи его заказчику, согласуй объём работы и то как именно будет приниматься и оцениваться выполненная работа.

Обсудил? Тогда впёред!