Всем привет, я работаю менеджером по продажам в компании по производству полиэтиленовой продукции и решил рассказать о том, каким образом проходят всякого рода разговоры с потенциальными заказчиками.
Конечно, попадаются клиенты, которые давно уже “варятся” в этом рынке. Эти заказчики прекрасно знают, что им нужно, сами прекрасно понимают, что и как делается, знают примерные цены. Этот пост не о них. К ним, разумеется, никаких претензий не имеется, ибо работать с ними легко. Этот пост о других.
История первая
З - заказчик
Есть у меня один постоянный заказчик. Берет немного, килограмм по пятьсот, но регулярно. Всегда работали с ними спокойно, без суеты и нервов. И тут сменился у них рекламщик. Звонит он мне (а время как раз подходило к новому их заказу):
З: - Алло, Здравствуйте. Меня зовут Реклам Новеньков, компания “CompanyName”, я сейчас вместо Реклама Старенькова работаю.
Я: - Да, здравствуйте, Реклам, приятно познакомиться.
З: - Я звоню по поводу заказа. Я бы хотел пересчитать наши обычные тиражи и сравнить цены с другими предложениями.
Ну это понятно. Пришел на новое место, хочет промониторить рынок. В принципе, все правильно.
Я: - Хорошо, понимаю. Сейчас пересчитаем, - считаю цены, - сейчас ваши пакеты стоят столько-то.
З: - Ага, спасибо. Можете скинуть мне цены по почте? - диктует почту.
Я скинул, проблем никаких. Через пару часиков звонок:
З: - Алло, Здравствуйте. Я посмотрел все предложения. Есть, конечно, цены и ниже, но мы с вами уже достаточно долго работаем, так что решили заказывать у вас.
Ну и молодцы, раз решили. Ну а раз человек он там новый, рассказываю я ему о порядке оплаты, о пресловутых десяти процентах отклонения в тираже.
З: - Стоп, -перебивают меня, - вот на этом я хотел бы остановиться. Нас не устраивают эти ваши десять процентов. Мы заказываем у вас 20 000 пакетов, 20 000 пакетов мы и должны получить, не больше и не меньше.
О как. Стало быть, раньше все устраивало, а теперь извольте штука в штуку подавать. Ну не страшно, я человек терпеливый.
Я: - Реклам, эти десять процентов не наша прихоть. Это особенности производства. И избавиться от этого не получится. Я, когда приезжал к вам, рассказывал вашему предшественнику и руководству, почему так выходит. С этим отклонением работаем не только мы. Так работают абсолютно все производители.
З: - Евгений, не нужно сваливать неполадки вашего оборудования на других производителей. Вы что думаете, я первый год что ли пакеты заказываю? Никто и никогда не предлагал такого. Всегда был именно тот тираж, который был мне нужен. Так что будьте добры, сделайте этот заказ ровным.
О как, значит. Всегда ему ровный тираж отдавали. Мне аж даже интересно стало, кто же с ним на таких условиях работать согласился? Решаю задать ему наводящий вопрос:
Я: - Реклам, скажите, а в предыдущие разы, когда вы пакеты заказывали, какие тиражи были.
З: - Вам-то какое дело? Достаточно крупные.
Я: - И все же?
З: - Больше тысячи, - неохотно признается мне собеседник.
Понятно все с ним. Заказывал шелкуху. А все туда же, знаток. Объясняю ему разницу между шелкографией и нашим производством. Он в ответ злится, говорит, что разместит заказ у наших конкурентов, которые ценят клиентов и не предлагают им черт знает, что. Бросает трубку.
Ну а через день от них пришла предоплата по новому счету.
Вот собственно и зачем нужно было выпендриваться о том, что такой умный? Всё равно заказали у нас, не понимаю я таких людей.
История вторая
Д – директор
М – девочка - менеджер
Приезжаю я на встречу с заказчиком. Ну, девочка- менеджер попросила провести “презентацию” для руководства. Руководство - эдакая типичная “сильная и независимая женщина”, лет сорока пяти, взгляд, который откровенно говорил: ублажай меня, мальчик, ведь ты всего лишь сраный манагер, кто ты по сравнению со мной. Люблю таких людей.
Ну да ладно. Открываю я, значит, папку с образцами, показываю, рассказываю.
Д: - «Ну-ка скажи, на чем в итоге остановились», - говорит она своей девочке-менеджеру.
Девочка суетливо перебирает свои записи.
М: - Вырубной ПНД, 25 микрон, 30 на 40 сантиметров, без дна...
Д: - Что значит “без дна”?
Ну я объясняю, что это такое. Заодно объясняю, что такое рейтер. В общем, в итоге имеем выруб ПНД 25 мкм, 30*40 см, без рейтера, белый 2+0, 20 000 штук по 1,15 рублей за штуку. Достаточно дорого, но и тираж еле-еле до минималки дотянул, да и сама эта мелочевка муторная и мягко говоря неинтересная.
Д: - Молодой человек, вы там как, хорошо живете с такими ценами? Это слишком дорого!
Ну это понятно, что дорого. Копеек десять, в принципе, можно было бы и скинуть. Но решил поинтересоваться, какая же цена ее устроить.
Д: - Не больше пятидесяти копеек за штуку!
Я малость ошалел. Дело в том, что в таком случае при переводе в килограммы это получается 86 рублей за килограмм, что даже меньше стоимости сырья. Об этом я и заявляю.
Д: - Молодой человек, не учите меня. Я десять лет уже руковожу своей компанией. Вы думаете, мы пакеты никогда не заказывали? Я знаю, как вы накручиваете цены на свои пакеты. Не нужно мне тут заявлять о вашем там сырье, меня это не интересует. Меня интересует цена в пятьдесят копеек. Максимум - пятьдесят пять. Не хотите дать такую цену - найдем, кто даст.
Ну что ж, успехов. Я даже десять копеек скидывать не стал. Пусть ищут тех, кто будет работать себе в убыток. Они ж знатоки, куда уж нам, производителям, с ними тягаться.
Автор: SomebodyLikeMe