— Алло, Дмитрий, здравствуйте. Хочу предложить вам присоединиться к нашему инвестиционному фонду, став нашим пайщиком вы сможете получа…блаблабла…
— Кто это?
— Меня зовут Василий, я представляю компа…
[Гудки]
— Типичный случай горе-продавана, ни опыта, ни стиля, ни грации — ничего, что могло бы привлечь ваше внимание.
Как часто вы сталкиваетесь с надоедливыми продавцами-попрошайками? Готов поспорить, что не так уж и редко, и речь идет не только о телефонных, так называемых, «холодных звонках», но и о простом человеческом «лицом к лицу». Уличные торговцы, предлагающие товары сомнительного качества; новенькие продавцы-консультанты; коммивояжёры со своими "ультрамощными" пылесосами — самые очевидные представители расы впаривателей, заселяющей отделы продаж компаний разной степени вшивости.
Погодите минуточку. Хотите сказать, что вам встречались и довольно обаятельные молодые люди, которых не только приятно слушать, но и, слушая их убедительные доводы, возникало жгучее сердце и кошелек желание продолжить с ними общение? Если так, то я не удивлюсь и даже больше: я скажу, что секрет не только в физической привлекательности и правильно поставленной речи делает данных живчиков топовыми продавцами, а в будущем и преуспевающими в своем собственном деле людьми. Нет. Секрет кроется совсем в другом.
— Алло, здравствуйте, Дмитрий. Вам удобно сейчас говорить?
— Здравствуйте, да.
— Меня зовут Василий, и я хочу предложить вам заработать немного денег. Стойте, не вешайте трубку, ведь то, что я хочу предложить вам абсолютно законно, хоть и не лишено рисков.
— Я пока слабо представляю, что вы хотите мне предложить.
...
На первый взгляд особой разницы не разглядеть. Но, тем не менее, звонок смог заинтриговать меня настолько, что я полюбопытствовал о том, чего от меня хотят, а значит — сел на крючок. Кто-то скажет, что у меня было хорошее настроение, или у звонящего был приятный голос (на самом деле, почти подростковый пропост). Скажу только, что два звонка были совершены в один и тот же день с разницей лишь в пару часов. Тогда я и задумался, что так привлекло мое искушенное на подобные звонки внимание?
Могу поспорить, что с вероятностью 80%, одна половина из вас пришла, обратив внимание на заголовок, а другая — на яркое изображение. В любом случае, раз вы попали на эту статью — мне удалось привлечь ваше внимание; если вы читаете о том, что я смог привлечь ваше внимание, то я на вершине мира — мне удалось вас удержать. И вот, спустя 300 с лишним слов вступления (такому водохранилищу позавидовал бы мой диплом), давайте знакомиться. Меня, как вы уже могли догадаться, зовут Дмитрий, и я со своей командой профилируюсь на изучении межличностных отношений, способах распознать обман, различного рода психологических манипуляциях, в общем на всем, что может пригодиться абсолютно каждому человеку не только для того, чтобы развить успешную карьеру, но и для лучшего взаимопонимания со своими друзьями и близкими, для того, чтобы сорвать чернющую пелену мракобесия, состоящую из различных мифов и заблуждений о человеческой природе и сверхъестественных способностях.
Так и что же в итоге? Как нам быть, если мы хотим привлечь внимание читателя? А может и не читателя вовсе. Как мне привлечь внимание той девушки за углом барной стойки? А парня? Или нет! Как мне привлечь внимание к своему продукту? Как найти инвесторов для своего дела? Знаете, все вопросы по своей структуре и решению похожи, и отличаются лишь набором слов, которые вы должны преподнести в той или иной форме. И так, по порядку.
Тот самый звонок: почему меня привлекла повторная попытка наглых оферентов завлечь меня в не интересующую меня тему? Ответ кроется в постулате, который частично повторяет Джордан Белфорт — знаменитый брокер (а так же имя центрального персонажа прекрасного показательного фильма «Волк с Уолл-Стрит»): чтобы что-то купить у вас должно быть желание это сделать, а желание должно исходить из эмоций. Да, в данном случае они продавали мое собственное время, им удалось завлечь меня эмоционально и заставить дослушать их предложение до конца. Проведите быстрый эксперимент: наберите три стакана воды, в первом — кипяток, во втором — подтаявший лед, в третьем — вода комнатной температуры; теперь, одновременно засуньте левую руку в стакан с холодной водой, а правую — в кипяток, выньте обе руки и так же одновременно поместите их в стакан с водой комнатной температуры. Ваш взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя хотя обе руки находятся в одном и том же стакане, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь - в данном случае вода комнатной температуры - может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным.
При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала "Ангелы Чарли" (Charlie's Angels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, необыкновенная красота кинозвезд, играющих "ангелов", делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин (Kennck & Gu tierres, 1980).
Роберт Чалдини, «Психология влияния»
В моем же случае, отвратительный первый звонок, сказанный монотонным голосом, без энтузиазма, так и тянущий меня в сон был воспринят с небольшой злостью, в то время, как второй был на порядок лучше первого. Грамотная, красивая речь, произнесенная выразительным тоном, по всем правилам этикета меня подкупила, да еще и сыграл принцип контраста. Звонящий не только поинтересовался моим нынешним положениям, спросив занят ли я сейчас и удобно ли мне говорить, но и позволил себе пошутить и припугнуть меня в одном предложении. К тому же, он знал, что я в том положении, в котором мне пришлось отказать, причем грубо, не дослушав даже предложение до конца, а значит, что бессознательно я буду более благосклонен к нему именно по той причине, что где-то внутри меня все-таки подъедает моя маленькая совесть. Плюс ко всему, каждый человек по своему меркантилен, а мой собеседник начал основную часть своей речевой презентации именно с того, что готов дать мне способ подзаработать.
Делая промежуточный вывод, обобщим, что уже знаем. Чтобы привлечь внимание вы очевидно должны выделяться из толпы любым способом. Яркая картинка, бросский заголовок — эмоции, вот, что вы должны вызвать у человека, которого нацелены заставить себя слушать.
Предлагаю вам подписаться на мой канал и оценить данную статью, а в комментариях написать ваши жалобы или предложения. В ближайшем будущем мы выпустим еще несколько статей и нарративов по актуальным на сегодняшний день темам. Кстати, сможете ли вы привести пример, в какой ситуации и как вы пользовались данным способом убеждения, и как вы привлекаете внимание собеседник