Я, Олег Таран - со-основатель и первый инвестор сети кофеен Ok, Hub. За 4 с небольшим года, мы с партнёром - Никитой Сторожуком, открыли 16 объектов из которых 5 осталось "на плаву". Как это происходило, какие ошибки мы совершали, какие выводы делали, я расскажу в серии историй. Сегодня история номер шесть.
…Но давайте вернёмся в ноябрь 2014 года. У нас три точки: ТЦ “Галерея”, Звёздный и Вокзал. Не помню кому принадлежала эта идея — открыться в кинотеатре “Центральный”.
Кто знает Калугу, тот знает её центр — место пересечения улицы Кирова и улицы Ленина и, пожалуй, улицы Московской. С этого маленького квадратика начиналась экономика предпринимателей из 90-х. Ещё с тех далёких времён, каждый новоиспеченный предприниматель мечтал поставить палатку или открыть свой магазинчик или даже “модный турецкий бутик”, именно в этом месте.
Но времена проходят, менялся город, его инфраструктура, одни владельцы недвижимости приходили на смену другим. Только кинотеатр “Центральный” не менялся. Его владельцем был и остался муниципалитет. Здание, построенное в советское время и олицетворявшее собой архитектурный авангард, состарилось морально и физически. Однако, всё ещё оставалось центральным. В нем поместились и как-то сосуществовали: — кинотеатр с двумя залами, детские кружки, несколько арендаторов — туристических агентств и в месте, где раньше был один из лучших ресторанов города — сезонная ярмарка-распродажа. Именно в такое место в ноябре 2014 года мы пришли с идеей кофе-бара, который обязательно должен быть в центре города.
Поскольку в стратегию развития входил центр, то на встречу с директором мы пошли вместе.
- Кофе? Здесь?, — удивилась этой идее директора кинотеатра. — У нас уже есть кафе, продаем напитки.
- Кока-кола, пепси-кола и фанта? — теперь удивился я, — Это отличный набор, но только для определённой аудитории. — Мы же предлагаем новый, качественный формат и другую аудиторию.
-И какой же?
- Представьте, люди приходят в ваш кинотеатр в кино, берут попкорн в вашем кафе, наш кофе с собой и идут смотреть фильм. — Или мамочки, ожидая ребёнка с занятий, с удовольствием скрасят ожидание свежим капучино. — Ну и потом, мы же всё-таки в центре, поток с улицы попробуем завернуть в здание — молодёжь и наших постоянных гостей, глядишь и у вас больше клиентов появится.
- А где его разместить? — продолжала заинтересованный директор.
- А вот прямо здесь, — показал я на место рядом с входом в кинотеатр…
- Но здесь же наше кафе! — возмутилась директор
- А мы рядышком, чтобы синергия была, — Поверьте, так даже лучше.
По глазам директора было видно, что предложение “зашло”. Она почувствовала прилив энергии и денег.
- Хорошо, договорились, — с улыбкой на лице сказала она. — Располагайтесь здесь. — Какое у вас будет оборудование? Какая нужна мощность?
- Предложение вот какое, — начал я, — мы не знаем, пойдёт наш бар здесь или нет, поэтому давайте до конца года в тестовом режиме поработаем. У нас есть стойка под оборудование. А барную стойку для гостей, с вашего позволения возьмём вашу. Она всё равно у вас стоит без дела. Мощность не большая, всего 5 кВт. — У вас есть электрик, чтобы прокинул до места кабель?
- Хорошо, берите место. Электрику прямо сейчас позвоню, дам задание.
- И ещё, вопрос оплаты аренды, — начал я разговор про деньги. — Давайте на время эксперимента договоримся о символической сумме, а если пойдёт, тогда установим рыночное значение.
- Вы знаете, у меня ограничения, — подхватила идею директор, — я не могу сдавать в аренду без разрешения вышестоящих кураторов.
- Тогда может быть вы нам сдадите не в аренду?
- А как?
- Мы заключим временный договор на оказание услуг! Вот ярмарка у вас работает, мы тоже будем тестировать как ярмарка.
- Хорошо, тогда это будет договор на оказание услуг, заключать его будем каждый месяц, оплата еженедельно.
- И платим вам не больше ярмарки, — договорились?
- 2 тысячи в неделю.
- Дороговато, конечно, но ладно. Зато у вас не будет проблем с проверяющими. Потому что оказываете услуги по тем же ценам, что и другим.
Так мы договорились о размещении кофе-бара в кинотеатре “Центральный”. Уверенности, что пойдёт, не было. Место — центр. Трафик на улице — огромный. Внутри кинотеатр и другие места притяжения людей. Формально, вроде бы, всё складывается. Но, ощущения радости не было. В любом случае, больших денег мы не потеряем. Если пойдет, до инвестирую в полноценную стойку, подумал я.
На следующий день мы привезли стойку, что была в SkillSet, оборудование из учебного центра, товар. Электрик ещё не доделал свою работу, но мы уже торопились. Нам не терпелось поскорее проверить свою гипотезу. Антон, наш тренер и шеф-бариста, вовсю тренировал новых бариста.
В день открытия акция “Плати за кофе, сколько хочешь”. Очередь от стойки до входной двери в кинотеатр. Очередь…. это мечта предпринимателя и даже любимое средство борьбы с очередью — повышение цен, не вспоминается в такой момент. Завораживающее действо. Кто-то нас хвалил, что будет удобно брать кофе здесь, кто-то критиковал, что стойка не красивая или ещё какой-то косяк. Это эксперимент, отвечали мы. Будем улучшать, если вы нас поддержите рублём.
Идиллия длилась недолго. В город пришли холода, снег. Люди охотно сидели дома или в тёплых и уютных местечках. Кинотеатр “Центральный”, как оказалось, к зимнему сезоны не был готов. В здании было холодно. Желающих проводить здесь время не было. Даже кассовые фильмы все предпочитали смотреть в ТРЦ 21 век или РИО — там уровень комфорта на порядок выше. К негативным моментам добавился тот факт, что люди не хотели сворачивать с центральной улицы, чтобы зайти в кинотеатр за кофе. Многие предпочитали не останавливаться и пить кофе где-то по пути…
Надо сказать, что именно в этот период пошло развитие кофейных проектов в Калуге и мы были причиной этому. Стали открываться другие кофе-бары. Каждый видел в этом бизнесе быстрые деньги и возможность начать своё дело.
Например, случай с нашим бариста. Он пришёл к нам на работу. Мы его обучили. Он принимал участие в запуске кофе-бара “Звёздный”. Выдающихся результатов он не демонстрировал, но и фатальных недостатков у него не было. Тихий, спокойный парень.
И вот, однажды, этот тихий и спокойный парень, сообщает нам, что увольняется. Буквально через несколько дней мы узнали, что он решил открыть свой кофе-бар, вдохновившись нашим. Ему показалось, что он знает уже достаточно, чтобы стать предпринимателем. Мы пожали плечами, пожелали парню успехов и отпустили в добрый путь.
Деньги он взял у родителей. Совместно с ними и открыл кофе-бар под названием Coffee Smile, в палатке, что рядом с остановкой общественного транспорта. Аккурат, рядом с кинотеатром “Центральный”. Чтож, молодец, место выбрал удачное. Правда, не потрудился даже поменять меню, сделав его таким же, как у нас. Нет, это не наш проект, говорили мы нашим гостям, которых он настойчиво приглашал к себе…
Так вот, возвращаясь к нашему бару в кинотеатре. Многие предпочитали пить кофе в палатке Coffee Smile, что по пути. Мы это прекрасно понимали, но также понимали, что не стоит инвестировать в изменения покупательского поведения, стоит подстраиваться под него. Пришло понимание, что несмотря на то, что в теории место удачное, на практике мы не сможем в текущих условиях поднять выручку до приемлемых значений и продержаться до летнего сезона, чтобы и его прочувствовать. Эксперимент пора завершать.
Итак,
Стартовые инвестиции в объект кинотеатр “Центральный” — 56,8 тысяч рублей.
Инвестиционная фаза — 1 месяц.
Период возврата стартовых инвестиций — списано на убытки.
В 2014 году, за два неполных месяца, она принесла нам 61,5 тысячи выручки и 56,8 тысяч рублей убытка.
Выводы:
- На конверсию влияет всё, даже ступеньки.
- Инвестиции в изменение покупательского поведения могут обойтись слишком дорого, проще быть гибкими и подстраиваться под него.
- Тактика проверки гипотез с минимальными инвестициями работает. - Можно продолжать набираться опыта и “щупать” места.
Точку мы закрыли в конце декабря 2014 года, аккурат перед новым 2015-м годом. Закатали рукава и поработали в качестве грузчиков. Вынесли оборудование, товар. Оборудование вернулось в учебный центр. Стойка мне в гараж. Товар распределили по действующим точкам.
Новый 2015-й год мы встретили с тремя кофе-барами: — ТЦ “Галерея”, магазин “Звёздный” и железнодорожный вокзал. Январь, по результатам, прошёл на удивление хорошо и вот, в начале февраля, мне позвонил мой друг — владелец франшизы магазина “Пятёрочка” с предложением…
Но об этом в следующей истории…
PS - Другие проекты:
Онлайн-курс "Финансы для начинающего предпринимателя"
Онлайн мастер-класс "Как за месяц создать прибыльный бизнес на мероприятиях?"