Психолог Элизабет Кюблер-Росс наблюдала за реакцией больных после оглашения смертельного диагноза. Она выделила 5 стадий:
1. Отрицание — не могут поверить, что действительно умрут.
2. Гнев — возмущаются работой врачей, ненавидят здоровых людей.
3. Торг — пытаются заключить сделку с судьбой. Например,
загадывают, что поправятся, если выпадет орел.
4. Депрессия — теряют интерес к жизни, испытывают отчаяние и ужас.
5. Принятие — говорят себе: «Я прожил интересную и насыщенную жизнь. Теперь можно умирать».
— «Димон, какого черта ты пишешь об этом в издании про финансы? Какая смерть, блин!»
Спокойно, на самом деле тут как раз про финансы. Заметил, что подобные стадии проявляются у предпринимателей, которые собрали финансовую отчетность и увидели реальное положение дел в компании.
Ситуации бывают разные. Например, предприниматель думал, что зарабатывает, а на деле — нет. Такое бывает, когда клиентов много, и с каждым долгий цикл сделки. Когда предприниматель узнает эту правду, начинаются все те стадии, как в больнице.
Финансовым консультантам приходится разруливать эти ситуации — успокаивать, показывать, как выбраться из проблем.
— «Лады, Димон. Жги!»
Бизнес в долг
Знакомьтесь с Аркадием — он делает сайты. На один сайт у него уходит два месяца. Аркадий всегда берёт предоплату — 350 тысяч, из которых платит зарплаты, аренду и все остальное, потому что своих денег у него нет.
Ситуация опасная — Аркадий живет за чужие деньги. Предоплаты он сможет назвать выручкой, только когда сдаст сайт, но тратит их сразу. Когда заканчиваются деньги с одного проекта, берет со следующего.
А работа-то кипит! Аркадий думает, что у него все хорошо. Но вот ему приносят отчетность, и говорят — в бизнесе не осталось своих денег, а живет он за чужой счет.
Дальше начинается психиатрия.
Стадия 1: Отрицание
Аркадий не верит, что цифры оказались не такими, как он представлял. Он думал, что зарабатывает, а оказалось, что живет на чужие деньги. Со стороны бизнес выглядит успешным, но на деле он в упадке.
Что делает финконсультант
— объясняет клиенту, как собиралась отчетность,
— показывает, откуда взял цифры,
— перепроверяет отчеты вместе с клиентом.
Аркадий уходит в отрицалово:
— Ребята, да вы ошиблись. Перепроверьте еще раз. Я же работаю — вон клиенты ждут, очереди... Вы наверняка что-то не досмотрели и что-то упустили.
— Аркадий, дорогой. Давайте вместе сядем и подсчитаем. Вот, смотрите — это баланс. Тут активы — что у вас есть. И пассивы — то есть за чей счет вы приобрели активы. Как видите, денег на счетах нет, а в собственном капитале минус — это вы деньги выдергивали до того, как сдавали проекты. Выглядит неприятно, но так жизнь сложилась. Сядем вместе и проверим еще раз?
— Не ну как так-то?!
— Вы не первый такой. Страшного ничего пока нет.
Стадия 2: Гнев
Аркадий начинает искать виноватых, ругает консультанта, орет на сотрудников. И, чего уж там, сам себя тоже ругает.
Что делает финконсультант
— Объясняет, что гнев не помогает и не продуктивен. Не бывает вопросов, которые нельзя решить.
— Предлагает сосредоточиться на том, чтобы искать выход из ситуации вместо поиска виноватых.
— В крайнем случае — дает передышку клиенту, и позволяет «переспать» с новой информацией.
Аркадий орет с пеной у рта:
— Да я говорю — нормально у меня все! Какие убытки, какие собственные капиталы? Я че, совсем тупой по-вашему?!
— Аркадий, спокойствие, только спокойствие. Давайте лучше подумаем, как эту ситуацию разрулить. Как вариант, можете продать машину и влить эти деньги в бизнес. Или придумайте, как сдавать сайты поэтапно. Сделали дизайн — закрылись актом. Сделали верстку — закрылись актом. Развернули сайт — закрылись полностью. Так хотя бы выручка будет признаваться быстрее, и будете больше расходов закрывать своими деньгами, а не чужими. И выручка будет пусть не такой большой, как раньше, зато чаще. Короче, есть варианты. Давайте выдохнем и пойдем обсуждать.
Выручкаэто деньги, закрытые актом
Стадия 3: Торг
Предприниматель пытается договориться с консультантом — подменить факты, подшаманить формулы, перенести проблему на потом. Лишь бы сейчас не решать и еще немного пожить в иллюзии успеха.
Что делает финконсультант
— Демонстрирует, что от перестановки мест слагаемых сумма не меняется. А финансовым самообманом заниматься — не продуктивно.
— Предлагает поискать способы поднять нужный показатель в жизни. Тогда он и на бумажке будет глаз радовать.
У Аркадия гениальная идея:
— Дима, слушайте, а что, если мы мой кредит на машину, который оформлен на компанию, перетащим в расходы, а не будем считать его за дивиденды. Так собственный капитал вырастет.
— Ну окей, собственный капитал вырастет за счет прибыли. А кредит эту прибыль сожрет. В результате, шило на мыло поменяем. Прибыль упадет, а собственный капитал не вырастет. Давайте лучше подумаем, как нам повысить выручку, сократить расходы и за счет этого поднять прибыль. Придумаем, где можно поджаться или вырасти — это даст больше эффекта.
Стадия 4: Депрессия
Бывает, что финансы погружают предпринимателя в печаль. Одних начинают посещать навязчивые идеи, например, закрыться или заняться чем-то другим, другие разочаровываются в своих предпринимательских способностях.
Что делает финконсультант
— Говорит, что сто раз такое видел (это правда).
— Убеждает сосредоточиться не на проблеме, а на поиске и внедрении решений. Чтобы все говорили, какой Аркаша красавчик — вытащил бизнес из глубокой финансовой задницы.
На лице Аркадиевом черная буря
— Димон, слушай. Я решил: доделываю эти проекты, выплачиваю зарплаты и продаю машину, чтобы раздать долги. И бизнес следом продаю.
— Аркадий, давай не горевать, а готовить четкий план, как вылезать из всего этого — посмотрим, кто рабо…
— Дима, хватит. Я решил. Не уговаривай.
— Погодите, выход на самом деле есть. Еще раз. Посмотрим, кто работает непродуктивно, какие расходы можно сократить, на чем вы, как руководитель, можете сэкономить, чтобы бизнесу дышать легче было. KPI в конце концов определим необходимые. Посмотрим, за счет чего можно сдавать сайты быстрее, продавать дороже, какие расходы можно поджать. Чтобы собственный капитал начинал расти и чтобы вернуть финансовую независимость. Выдохните, налейте чаю — и погнали рулить и выруливать. Закрываться вздумали.
— Ох…
Стадия 5: Принятие
Аркадий понимает, что ни расстройство, ни бегство в панике, ни попытки манипулировать цифрами не сработали. Делает волевой взгляд, включает песню из «Рокки» и начинает работать.
Что делает финконсультант
— Показывает, над чем надо работать, чтобы исправить финансы.
— Разрабатывает план, как поднять бизнес с колен.
Аркадий с нормальной мимикой:
— Дима, вы уж извините — я ругался, фигню какую-то нес. Испугался, себя не контролировал. Я все понял, погнали разруливать.
— Да я не обижаюсь. Давайте составим политику выплаты дивидендов и план на февраль–март. Хотя бы на треть дыру закроем.
— Хорошо, что вы, это самое… не сдались.
— Работа такая.
* * *
«Я все понял, погнали разруливать» — для финконсультанта это как признание в любви. Ради этого и работаем.
Вот, что еще хотел сказать. Поймите — если вы занялись финансовым учетом, цифры могут быть не такими, каких вы ждали. Тогда лучше сохранять самообладание и сосредотачиваться на решениях, а не пытаться уйти от неудобной правды. Все равно цифры вас прищучат, и чем позже вы ими займетесь, тем будет сложнее. Так что будьте красавчиками и не попадайте в кассовые разрывы!
Против математики не попрешь,
На связи был Дима Фурье.
P. S. Если хотите, чтобы вас так же вытаскивали из сложных финансовых ситуаций и не давали раскиснуть — подключайтесь к нашему «Порядку в финансах». Наведем и поддержим дзен в учете, поможем избежать кассовых разрывов, посоветуем, как увеличить чистую прибыль.