…Не прошло и нескольких дней, как Никита пришёл с предложением подумать над размещением точки на железнодорожном вокзале.
На первый взгляд идея казалась неплохой. Поскольку я принял решение дать максимальную самостоятельность Никите и вмешиваться в процессы только по его запросу или если вижу фатальную ошибку, то утвердительно кивнул.
- Никита, твоя задача исследовать вокзал, найти подходящие для размещения бара места. Когда найдёшь — обсудим их потенциал.
Помни про SkillSet…
Вскоре, радостным голосом, Никита сообщил по телефону, что нашёл крутое место и чтобы его “застолбить” нужно владельцу помещения дать задаток в размере 20 тысяч рублей. Как пояснил Никита, после этого мы получим ключи и сможем определиться с местом.
- Никита, если ты считаешь, что место бойкое и стоит его посмотреть, тогда договаривайся, что на неделе посмотрим.
-Олег, нужно это сделать сегодня.
- Никита, сегодня я никак не могу, — у меня дела. Завтра тоже дела. Смогу ближе к концу недели. Или же смотри сам.
- Олег, тогда я отдам арендодателю задаток, возьму ключи. Так мы посмотрим в удобное время место. Если не подойдёт, вернём ключи и заберём задаток.
- Хорошо, ответил я. На таких условиях согласен.
Через несколько дней я с Никитой стоял на вокзале. Найденное место было палаткой. Обычной палаткой, которых десятки тысяч на разных вокзалах страны. В которых продают шаурму, беляши, чай в пакетиках и кофе три в одном…
Все палатки работали, кроме этой. Соседи — беляши, пончики, сосиски в тесте, шаурма, сигареты, чай в пакетиках, кофе три в одном. Палатки располагались вдоль пути следования пассажиров на железнодорожный перрон. Только “наша” палатка, как белая ворона, стояла не вдоль, а поперёк и в глубине от пути следования.
Я прошёл дальше к перрону и посмотрел на место с точки зрения прибывающих пассажиров. Нашу палатку не видно, её закрывает палатка “Пресса”. Прошёл в другую сторону, посмотрел со стороны пассажиров идущих в сторону поездов. Нашу палатку не видно.
Постоял рядом. Понаблюдал за потоком. Несмотря на дневное и рабочее время поток был. Выборочно останавливал людей, которые теоретически могли бы пить здесь хороший кофе и вступал с ними в разговор.
- Вы бы пили здесь кофе?
- Сколько по вашему должен стоить кофе?
- Вы видите ЭТУ палатку?
И с каждым новым разговором приходило понимание, что не всё так гладко, как представлялось до того.
После я решил переговорить с продавцами из соседних палаток. Через пару минут я знал ее историю до седьмого колена. Кто там только не пытался торговать и “делать” бизнес… все один за одним либо разорились, либо съехали. Палатка регулярно сдаётся в аренду, а кому очень нужно, может и купить за “хорошие” деньги.
- Никита, вот так нужно исследовать место. Выходить в поля. Наблюдать. Опрашивать. Считать. Узнавать. Интересоваться.
- Понял, Олег. — В будущем будем так делать.
- Вообщем ты понял, почему мы здесь не будем открываться?
- Понял, Олег.
- Тогда здесь нам больше делать нечего. Отдавай ключи и возвращай задаток.
Я уехал. Через какое-то время звонит Никита и говорит, что ключи он отдал, а вот деньги вернуть не получается.
- То есть не получается? — Кто арендодатель?
- Я не знаю, — какой-то кавказец.
- Почему он отказывается возвращать деньги?
- Олег, я не смогу с ним договориться, — давайте я Вам дам трубку, поговорите с ним сами.
- Хорошо, давай трубу…
Пока Никита передавал трубу в моём мозгу возникли следующие факты: Никита отдал деньги без документов, даже простой расписки не составлял. Свидетелей передачи денег не было. Следовательно, про деньги можно забыть. Арендодатель “опытный”, решил кинуть “молодого”. Можно попытаться вступить в переговоры и хоть часть “уговорить” вернуть.
- Ало, ты чо, — услышал я в трубку голос не состоявшегося арендодателя.
- Приветствую, уважаемый! — начал я разговор. — Объясни, пожалуйста, что произошло. Почему ты не возвращаешь задаток молодому человеку.
- А, какой задаток. Ты дал мне аренду. Я брал. Какой возвращать? Упущенный выгода. Пока мы с тобой говорим, я бы уже сдал другому. Поэтому денег не верну.
- Уважаемый, я там был и очереди из желающих не видел. Палатку твою мы бы не взяли, потому что наш бизнес в ней не пойдёт. Зачем тебе такой плохой арендатор, с проблемами и что не может платить аренду. Лучше найди другого, кому там выгодно будет.
- Это мои проблемы.
- Уважаемый, мы ни дня не работали в палатке. Как можно говорить что ты сдал в аренду? Договора нет, любая проверка от компетентных органов сможет принести тебе кучу проблем. Ты же знаешь. Зачем ссориться. Давай поступим мудро. Ты вернёшь задаток. И вот увидишь, сдашь скоро свою палатку. Будешь зарабатывать.
- Что ты хочешь?
- Хочу предложить тебе сделку. Я понимаю, что молодой не правильно с тобой договорился. Я считаю, что это был задаток. Ты считаешь, что это была аренда. Давай не будем копаться в этом, выяснять кто прав, кто не прав. Просто разделим пополам. По братски. 10 тысяч оставь себе — упущенную выгоду, а 10 тысяч отдай.
- Эй, ладно.
Вот так нам удалось вернуть половину денег. 10 тысяч убытка мы раздели между собой по братски. Пять заплатил Никита, пять я. Это был хороший урок. Своевременный. И он стоил своих денег.
Олег, я всё же считаю, что вокзал нам может быть интересен.
Никита, в палатках точно нет. Мы ещё не знаем, какая там экономика зимой. Какая коммуналка. Какие поборы от проверяющих. Ты знаешь, сколько их там кормится? Тем более работа без договоров.
- И как тогда быть?
- Давай посмотрим возможность расположиться внутри вокзала. Кто знает, может быть там пойдёт.
- А как это сделать?
Прийди к администрации вокзала на приём. Скажи кто ты. Что хочешь. И всё узнаешь.
Вскоре я узнал, что администратор не захотел даже встречаться с Никитой. По телефону отказал. Мест для сдачи в аренду внутри вокзала нет. Я задумался…
Задача противоречивая, но её можно решить инструментами ТРИЗ. Хорошо что я им увлекаюсь.
ИКР — идеальный конечный результат: наш кофе-бар стоит в железнодорожном вокзале, но места не занимает, места не занимает — нет аренды, нет аренды — нет платы.
И путем не хитрых домысливаний я нашёл решение — договориться открыть кофе-бар за баром существующего кафе на вокзале. Сделав пару звонков, я выяснил, что площадь на вокзале арендует некий ИП со знакомой фамилией. Ещё один звонок и бинго. Я знаю этого человека!
Дальше было дело техники. Я пришел в кафе и договорился. Договорился, что мы станем за их бар со своим оборудованием и будем тестировать формат минимум полгода бесплатно. По результатам теста определимся — сколько сможем платить аренды. Взамен мы обещали тестировать продажу сэндвичей местного производства в наших барах на ТЦ Галерея и Звёздный, а также на кейтеринге, в котором мы делали первые робкие шаги.
Всем было выгодно. Мы не тратим деньги на эксперимент. Потому что уверенности, что бар будет прибыльным на вокзале по прежнему не было. Мы тестируем еду к напиткам. Наши партнёры увеличивают продажи.
Дальше за дело взялся Никита. Организовал работу бара в рекордные сроки. Договорился с поставщиком кофе насчёт оборудования. Мы съездили в Метро, затарились, привезли на точку товар. Никита набрал и обучил новых бариста. Если не ошибаюсь, это были первые ученики из нашего учебного центра, который мы организовали в моём офисе Стартап Мастерская.
Ранний маркетинг в социальных сетях. Всегда, задолго до открытия…
Кстати, про учебный центр. Мы на него не потратили ни копейки. Стойку заказали мы, а оплатили партнёры. Оборудование дал наш поставщик кофе. Товар? Пожалуй, да, только товар. Центр получился прикольный. Офисное пространство в бизнес-центре Фаворит на четвёртом этаже. Мне представилась уникальная возможность превратить его в то, что хочу. И превратил. Сделал там не офис, а мини-коворкинг. Купил мебель в ИКЕА, пять столов, пять лок-шкафов, флип-чарт, офисную технику, подключил безлимитный интернет. Встроенный кофе-бар был изюминкой. Я назвал его Стартап Мастерская. Потому что занимался в это время технологическими стартапами в регионе.
Сколотил небольшое региональное предпринимательское сообщество. Мы встречались в Мастерской. Проводили разборы бизнесов, прокачивали друг друга в коммуникациях, переговорах, делали финансовые модели, бизнес-модели по методу Остервальдера. Дела шли хорошо. Была активность и кофе был в самый раз. Никита научил меня делать капучино, латте, эспрессо и американо. Когда его не было я делал кофе гостям. Вскоре молва о кофе в офисе разнеслась по всему бизнес-центру. Сначала редко, но затем чаще стали приходить люди из других офисов и покупать кофе. Было весело.
Как я уже рассказывал, охотно подключался к организации бизнес-тусовок, хакатонов, с парнёрами из Бизнесиндустрии проводили бизнес-события в городе. Помню, когда ехали с Никитой в Метро за товаром, рассказал ему первому, что хочу пригласить в город известного российского предпринимателя, эксперта №1 по командам — Владимира Мариновича и топ-менеджера Евросети Руфата Гусейнова. Они проводили бизнес-карусели в рамках бизнес-школы ВВЕРХ в Питере и Москве. Прокачивали кейсы предпринимателей на глазах других предпринимателей. Идея родилась мгновенно. Пригласить провести бизнес-карусель в Калугу, чтобы они разобрали наш кейс. Для Никиты это будет бесценный опыт, да и мне стоит прислушаться к рекомендациям опытных предпринимателей, что зарабатывают больше всех нас вместе взятых. Однако, провести так, чтобы мы за это не платили.
Вот так родилась идея организовать и провести бизнес-карусель в Калуге. На событие мы собрали около сотни калужских предпринимателей. Три кейса на разбор. Один из них наш. Помню, словно это было сегодня, как Владимир Маринович разбирал Никиту и наш ещё маленький кофейный бизнес.
- Ты должен научиться продавать! — говорил Владимир.
- Ты должен стать экспертом №1 в кофе!
- Ты должен уметь работать с командой!
Благодаря Владимиру, вышел спор, условием которого, Никите продать тридцать стаканов кофе на мероприятии. Мы написали на флип-чарте меню и цены. Нужно было срочно готовить напитки на мероприятие.
- Никита, делай что хочешь, но сделай это! — говорил я.
- Но как?
- Звони своей девушке, пусть берёт такси и едет в Галерею, потом в Звездный. Звони бариста, пусть начинают готовить заказы.
Был азарт. 30 стаканов привезли и продали. Был результат. Это было хорошее время. Это было время открытий, ошибок, набора опыта и учёбы. Я наблюдал за Никитой и радовался тому, что он растёт. Что его прёт от дела. Именно такой партнёр мне и был нужен.
Но вернёмся на вокзал. Точка запустилась. Начала работать с ноября 2014 года. Выручка в ноябре 54+ тысячи/ прибыль 2+ тысячи, в декабре 66+ тысяч/ прибыль 14+ тысяч и застыла на этом уровне до мая 2015 года…
Итак,
Стартовые инвестиции в объект “Вокзал” — 18,6 тысяч рублей.
Инвестиционная фаза — 1 месяц.
Период возврата стартовых инвестиций — списано на убытки.
В 2014 году она принесла нам 120,8 тысяч выручки и 11% рентабельности продаж.
В 2015 году 285,9 тысяч выручки и убыток 32,5 тысяч рублей.
В мае случилось три события, которые повлияли на решение закрыть точку и не продолжать эксперимент далее:
Арендодатель предложил начать платить аренду. Аренда составила 5 тысяч рублей.
Мы не смогли выйти на выручку 100 тысяч рублей
Тайная проверка от управляющей компании Кофе Лайк пришла в ужас от того, где мы разместили точку. А разместили мы точку в чужом баре, где продавался алкоголь.
Вскоре пришло письмо от Кофе Лайк, где нам предложили убрать алкоголь, либо закрыть точку. Поскольку убрать алкоголь мы не могли — он был не наш, нам осталось закрыть точку…
Выводы:
- Документальное оформление сделок. Особенно денежных. Должна быть хотя бы расписка.
- Выходить в поля на проверку потенциального места. Наблюдать. Общаться. Искать ответы.
- Продолжить тестирование с минимальными вложениями. В случае фиаско, минимальные вложения — минимальные списания на убытки. - В случае успеха, можно точку до инвестировать.
Итак, точку мы закрыли в конце мая 2015 года. Закатали рукава и поработали в качестве грузчиков. Вынесли оборудование, товар. Оборудование вернулось поставщику кофе. Товар распределили по действующим точкам.
Но давайте вернёмся в ноябрь 2014 года. У нас три точки: ТЦ “Галерея”, Звёздный и Вокзал. Не помню кому принадлежала эта идея — открыться в кинотеатре “Центральный”…
Но об этом в следующей истории…
PS - Другие проекты:
Онлайн-курс "Финансы для начинающего предпринимателя"
Онлайн мастер-класс "Как за месяц создать прибыльный бизнес на мероприятиях?"