Давайте рассмотрим 3 мифа о работе с Китаем, о которых должен знать каждый прежде чем примет решение погружаться в рынок.
Поехали!
Миф №1: "В Китае российский продукт знают и ждут"
Наверное, это самое главное и ключевое заблуждений всех российских производителей или же тех, кто убеждает таковых в данной ситуации.
На деле все выглядит совершенно обратно. Конечно, если мы говорим о приграничных районах КНР и РФ, где люди живут в основном за счет перекупов и челноков - да, многие продукты, особенно питания, известны жителям Поднебесной. Но если дело заходит о территории страны - наш продукт не играет на рынке никакой роли. И дело тут вот в чем:
1. Низкое качество
2. Неконкурентоспособная конечная цена
3. Отсутствие адаптивность упаковки и нейминга (об этом мы поговорим в дальнейших материалах)
4. Нехватка продвижения (о том, что такое "продвижение продукта в КНР" я расскажу в одноименном блоке).
5. Некомпетентная организация поставок
Каждый из этих пунктов я раскрою в подробностях в своих следующих публикациях.
А что же тогда продатеся в Китае, спросите Вы. И я отвечу вам так: уровень зар\платы, жилья, бизнеса и всего того, что мы можем отнести в категорию "уровень жизни" в КНР вырос за последние 10 лет в разы. Это стало не просто движением вверх, а своеобразным социальным трендом. Объясню. Когда мы видим на полках шоколад Фереро Роше и понимаем, почему цена высока, и тут же краем глаза видим рядом стояющую Аленку - за ту же цену - у вас естесственным образом возникает вопрос - как может Аленка стоить также как и Фереро Роше?
Таким же вопросом задаются китайцы, однако у них есть еще одна вводная в данном случае - что такое шоколад Роше они знают, а что такое Аленка - нет. И когда прецендент к покупке Аленки - исключительно "на попробовать", то шоколад от Роше покупают по вполне осознанным причинам - они знают, что это бренд. Вы правы, это лишь вырванный из контекста и "притянутый за уши" пример...Но на деле все именно так. Если мы говорим о рынке Китая - он не заканчивается на пригранице - он идет вектором в самые крупные города южнее. Но факт остается фактом - наш продукт не конкурентоспосбен на рынке, который поднимает свои стандарты так стремительно, и где потребительские ожидания от покупки растут пропорционально этому росту.
Миф №2: "Китайцы на всем обманывают"
Не мог это не затронуть. Хочу сказать только несколько слов относительно этого пункта - обманывают везде. Приведу один пример - один знакомый китаец уже полтора года рассказывает о своем желании "зайти" в свободный порт Владивостока и запустить здесь один проект. На мой вопрос - а что же ты все никак не зайдешь, он отвечает - не знаю кому платить. Да-да, вы поняли о чем речь. Они боятся сюда заходить не потому что не имеют денег или опыта, а потому, что ищут потайную дверь с заднего двора. У них есть определенные опасения и ождидания, которые мешают им сделать шаг. Не открою чуда, сказав, что такие люди не смогут сделать ничего именно по той причине, что они рано или поздно они нарвутся на каких-нибудь очередных сотрудников ООО\ИП "Налоговая слЮ.жба", заплатят им и сюдут думая что проблемы решены. Хотя многие вещи в РФ уже давно поменялись с 90-ых. Но они этого не знают. В их картине мира - всем нужно платить и всегда нужно бояться.
Так и у нас вами - многие думают, что в аналогичной компании в КНР все бизнес процессы такие же как и в РФ. Ан-нет...Там есть свои нюансы, и когда человеку приходится платить за что-то "дополнительное", которое по-сути в Китае является обязательным - он, конечно же, воспримет это "в штыки" и начнет винит всю азию до Пакистана. Поэтому не бойтесь столкнуться с другими реалиями, особенно, когда работаете с "инопланетянами".
Миф №3: "Китайцы любят торговаться"
На самом деле, те кто работает с Китаем уже давно знают, что торговаться не значит "косить" цену как на базаре. Один из моих друзей, ныне живущий в Шанхае рассказал мне о своем опыте работы в закупке.
И столкнулся он с той ситуацией, когда при обсуждении цены китайцы недоумевали от запросов российской стороны. И в повторяли одну лишь фразу - "Рынок давно уже вырос. Операционные расходы не могут быть урезаны когда продукт уже готов. Только русские пытаются сломать цены при минимальном объеме и штучном заказе".
Мы-то понимаем почему все так - и юань давно уже ускокал вперед, и дорого возить стало и пошлины подняли и...и...и...
Раньше ходила байка, что китайцы не будут тебя "уважать" если ты с ними не поторгуешься. Сейчас сам процесс торга остался только на рынках и все больше производственников в Китае, особенно на юге, формируют жесткий фикс-прайс, привязывая цены к объему. И зачастую, российский бизнес не может сделать такие объемы чтобы получить желаемые "cost-ы" из-за отсутствия масштабных каналов сбыта и меняющейся ситуации на внутреннем рынке в РФ. И мы в итогезакупаем мизерный объем за несгибаемую цену.
Приведу пример из моего опыта, но уже в продажах в Китае.
Когда я даю высокую цену дистибьютору на продукт, он ищет варианты не просто отжать себе процент на "заработать" - он создает себе почву для "дожимания" меня на следующем этапе: обсуждение формата сотрудничества. И вот тут игра и начинается.
Пример: дал изначальную открытую цену в 100%. Китаец заявил, что готов взять за 70%. Но я настоял. Мы провели за столом преговоров 3 с лишним часа, договорились, что отгружаем ему за 90% при том, что он забирает еще +10% от текущего объема, но мы даем ему рассрочку не в 3 месяца, а в 4. Я сидел настолько счастливый, что мне удалось вывести сделку на хорошую прибыль, сохранив низкую скидку. И тут мой оппонент говорит - отлично, работаем, но для того чтобы мне "вывезти" этот объем вы даете эксклюзив на три провинции. И тут я "сел". В той компании, где я работал - никто не давал никому такие поблажки. Более того, такие условия вели к утрате доверия со стороны наших других партнеров. Итог - я не смог выйти из этой ситуации, потому как совершил ошибку ранее - вывалил все свои козыри на стол в первом этапе переговоров и не ждал, что китаец дав согласие работать еще поставит мне условия. Хотя к моменту переговоров это была моя далеко не первая сделка и я понимал, что китайцы выжимают по-полной.
Поэтому, здесь я скажу одно - всегда помните, что цена для китайцы не так важна, как условия сотрудничества. Он во всем будет искать эквивалент. Если в сделке он отдает больше, чем получает - этой сделки никогда не будет. Поэтому в переговорах я советую всегда помнить о том, что китайские принципы "баланса вещей в жизни" и "сохранения лица" - два основополагающих инструмента которые мы не всегда сможем уловить с первого взгляда. Ведь, у каждого свой "баланс" и "лицо"...поэтому учитесь понимать что важно вашему оппоненту, и где он может выиграть, при этом это далеко не всегда уходит в деньги.