«Мы выбираем, нас выбирают…» Как выбрать "своего" клиента (продолжение)
начало главы читайте здесь
ОЦЕНИТЕ РИСКИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПРОЕКТА
Не тот профессионал, кто готов взяться за любой заказ любого Клиента, а тот, кто заранее оценит все риски и возьмётся лишь за проект, в успехе которого абсолютно уверен.
Чтобы конкретизировать эту мысль, приведу ряд вопросов, на которые Консультант должен себе ответить до того, как решится готовить предложение в ответ на запрос потенциального Клиента (в скобках приведены варианты ответов, соответствующие малым, средним и высоким рискам – М-С-В).
Характеристика Заказчика
1. Был ли уже Заказчик вашим клиентом (был - М; не был, но Заказчик относится к категории «целевых» - С; не был, и Заказчик находится вне списка «целевых» - В)
2. Есть ли у Заказчика опыт работы с консультантами? (да, есть опыт работы с консультантами универсальных компаний - М; да, с консультантами специализированных компаний - С; опыт работы с консультантами отсутствует - В)
3. Знаете ли вы тех, кто принимает решение о заказе (знаем, и они дружественно к нам настроены - М; не знаем - С; знаем, и они настроены враждебно по отношению к нам - В).
Характеристика предполагаемого проекта
4. Есть ли у вас опыт работы в данной индустрии (значительный - М; небольшой - С; отсутствует - В)
5. Соответствие месячного бюджета предполагаемого контракта средней месячной стоимости ваших «типовых» проектов (совпадает - М; превышает не более, чем на 30% - С; ниже или выше более, чем на 30% - В)
6. Ожидаемый уровень прибыльности работ (более 90% от установленных показателей - М; 70-90%% от установленных показателей - С; менее 70% от установленных показателей - В)
7. Есть ли другие исполнители, вовлеченные в проект? (мы являемся единственным исполнителем - М; необходимо участие субподрядчиков -С; мы сами выступаем в качестве субподрядчика - В)
8. Соответствие содержания работ вашей стратегии и составу услуг (полностью соответствует - М; не полностью соответствует - С; находится вне вашей стратегии и перечня услуг - В)
9. Техническое задание (абсолютно понятно - М; допускает толкования - С; отсутствует - В)
10. Является ли выполнение работ условием для получения следующего контракта? (нет, или стоимость дополнительных работ не превысит 50% стоимости первоначального контракта - М; да, и его стоимость будет сопоставима с первоначальным - С; да, и его стоимость значительно превысит первоначальный - В)
Порядок выбора исполнителя работ
11. Какова процедура выбора исполнителя работ? (понятна и не содержит расплывчатых критериев - М; не понятна, но есть уверенность, что будет объективной - С; субъективная и/или заведомо нечестная - В)
12. Знаете ли вы своих конкурентов? (конкуренты отсутствуют - М; конкурентов не более 3-х, и они известны - С; конкуренты неизвестны, или их больше 3-х - В)
13. Предполагается ли заключение контракта на ваших типовых условиях? (да - М; да, но с приемлемыми добавлениями Заказчика - С; нет, Заказчик будет настаивать на своих условиях - В).
Если, ответив на перечисленные вопросы*, вы оцените степень риска невыполнения проекта как высокую – без колебаний начинайте писать вежливое письмо, в котором, сославшись на чрезмерную загрузку персонала, откажетесь от дальнейших переговоров.
+++++++
* Если будет интерес читателей, автор разместит на канале ссылку на простой инструмент, облегчающий анализ потенциальных заказчиков консультационных услуг
18/07/2018
ИНТЕРЕСНО, ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ? ПРОДОЛЖЕНИЕ
Оглавление книги "Конструктор будущего" и ссылки на уже опубликованные главы смотрите по ссылке.
++++++++
пока Дзен не разрешил комментарии, пишите на адрес: samotek2212@mail.ru
