Очень часто встречаю в отделах продаж распространенное заблуждение руководителей, что для продаж необходим только хороший скрипт, и не более.
Почему заблуждение? Все банально: скрипт хорош в теории, но при продажах мы имеем дело с живыми людьми, которые, в свою очередь, не учили ваш скрипт и в 99% случаев будут задавать самые странные и непредвиденные вопросы.
И если ваш менеджер не умеет импровизировать, не обладает, хотя бы, базовым набором знаний о психотипах клиента, в 95% случаев ему не выкрутиться.
Мое мнение, что при продажах скрипты подходят исключительно для информирования, а не для продажи.
Если же вы хотите продавать по-настоящему свой продукт, то вам необходимо дать менеджерам хотя бы небольшие знания психологии.
Например, психотипы личности:
Визуал - эти люди видят мир картинками, и продавать им возможно, только рисуя картину словами. Определяются очень просто: эти люди всегда активно жестикулируют, употребляют в разговоре слова "смотри", "посмотрите", "видел", "увидел" и т.д. Все, что связано с зрительными образами.
Аудиал - тип людей, который воспринимает мир преимущественно ушами, соответственно, при работе с такими людьми необходимо играть интонацией голоса, максимально много и подробно рассказывать о продукте, местами зеркаля клиента. Определяются тоже достаточно несложно: любят употреблять такие слова, как "слышишь" , "слышу" , "услышал" .
Кинестетик - самый сложный для продажи психотип. Эти люди воспринимают мир на ощупь в прямом смысле. Им необходимо все потрогать, почувствовать. Если речь о телефонных переговорах с такими людьми, то вам в прямом смысле необходимо передать ощущения словами - это высший пилотаж. На встрече, наоборот, с такими людьми работать попроще. Можно, к примеру, всучить им в руки любой предмет и работать по принципу: представьте себе это, забирая и снова давая этот предмет. Определяются так: во-первых, очень любят что-то вертеть в руках; во-вторых, в разговоре всегда стараются передать ощущения.
Смешанный психотип расписывать не буду, так как, в любом случае, один из вышеописанных будет преобладающим.
Ещё я бы на старте проработал с менеджерами тему открытых и закрытых вопросов, а также принцип "трёх ДА" Платона. Опишу их в следующих статьях подробнее.
Можете также воспользоваться упражнениями из этой статьи https://zen.yandex.ru/profile/editor/id/5b4f02ee4138b600a89da91c/5b56f4b250919400ac55f326/edit
Либо заказать у нас разработку современного вариативного скрипта, который предполагает заранее, что диалог идёт не по плану .
------------------------------------------------------------------------------------------------
Если вам был интересен материал, то поставьте лайк этой статье и подписывайтесь на наш канал