Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.
Напоминалка. Откуда ноги растут
Разделять людей на охотников и фермеров начал Том Хартманн в 93 году прошлого века. Сейчас этот достойный муж занимается бизнесом, ведет передачи на радио и прогрессивно комментирует политические события, а тогда он увлекался психологией и написал книжку про синдром дефицита внимания и гиперактивности. Собственно, так и родилась теория охотника и фермера.
В чем суть. В детстве человечество занималось охотой и собирательством, а потом подросло и переключилось на земледелие. Адаптироваться к новым жизненным условиям получилось не у всех, и люди с СДВГ до сих пор ведут себя как импульсивные и нетерпеливые охотники. Те, кто смог, – спокойные и уравновешенные фермеры.
Затем, как это часто бывает с новыми громкими теориями (вспомните зеркальные нейроны), гипотеза Хартманна перекочевала в продажи. С тех пор эйчары делят менеджеров по продажам на охотников и фермеров. Посмотрим, что они подразумевают под теми и другими.
Охотники
Продажники этого типа с энтузиазмом ищут новых клиентов и превращают их из потенциальных в реальных. Лимонничать и миндальничать физически не способны, поэтому предпочитают агрессивные переговоры, но при этом крайне убедительны и потому успешны.
Охотникам интересен сам процесс выслеживания и «убийства» добычи. Когда клиент готов, считают свою миссию выполненной: они молодцы, принесли своей компании деньги – можно искать следующего мамонта, пожирнее. Для долгосрочных отношений с постоянными клиентами охотники не подходят, в отличие от фермеров.
Фермеры
Не такие активные и пробивные в переговорах, фермеры могут кропотливо заботиться о клиентах настолько успешно, что те потом отказываются работать с кем-то другим. Вникают в клиентские проблемы, как в свои, и работают над ними до полного разрешения.
А вот с лидогенерацией сложнее. Просто взять и позвонить потенциальному клиенту не получается, надо, чтобы кто-то другой установил контакт и «познакомил» фермера. Казалось бы, все складывается как нельзя лучше: пусть охотники отслеживают и отстреливают, а фермеры занимаются клиентами дальше. Чтобы определить, кто есть кто, и распределить обязанности, даже тест придумали.
Тест: охотник или фермер?
Возьмите листок бумаги, напишите на нем числа от одного до двадцати и отмечайте номера утверждений, с которыми вы согласны:
- Я чаще доминирую в общении с людьми.
- Я стараюсь подстраиваться под собеседника.
- В большинстве случаев я могу заставить собеседника принять мою точку зрения.
- Я без проблем соглашусь с мнением другого человека, если оно разумно.
- Я кажусь людям энергичным и доброжелательным.
- Я не люблю выставлять себя напоказ.
- Я всегда активно добиваюсь справедливости.
- Я спокойный и уравновешенный человек.
- Обычно я выполняю все задания быстрее остальных (и ваш тест тоже!).
- Я комфортно себя чувствую, даже если перегружен работой.
- Я люблю общаться с людьми и часто выбираюсь из дома.
- Мне не всегда хватает энергии для выполнения каких-то амбициозных задач.
- Я готов брать на себя ответственность в экстремальных ситуациях и часто это делаю.
- Я никогда не нарушал закон.
- Я хозяин своей судьбы.
- Я очень внимательно отношусь к людям.
- Иногда я допускаю ошибки из-за того, что чересчур тороплюсь.
- Временами я бываю слишком дотошным.
- Я без проблем выражаю свои чувства.
- Меня сложно вывести из себя.
Теперь считаем четные и нечетные номера и проверяем:
Больше нечетных: Вы охотник. Берите свое копье и отправляйтесь на поиск новых клиентов.
Больше четных: Вы фермер. Продолжайте окучивать тех клиентов, которые есть, и получайте плюшки от начальства.
Примерно одинаково: Вы универсал. Можете все – ну и повезло же кому-то!
Пропорции
Как вы понимаете, охотники и фермеры заточены под разные задачи. Первых целесообразно выпускать в бой, когда вы выходите на новый рынок, завоевываете уже существующий или планируете региональную экспансию, расширяете бизнес. Вторые обеспечивают вам нужный процент повторных сделок, удерживают клиентов и повышают лояльность.
Когда количество тех и других релевантно целям бизнеса, вы получаете столько новых клиентов, сколько вам нужно, удерживаете их и не теряете при этом старых – достигаете идеального баланса, в общем.
При этом большую роль играет управленческий момент. Ведь если нагружать менеджера и привлечением новых клиентов, и работой с постоянной базой, он не будет делать хорошо то, что может. Останутся полуохотники и полуфермеры, а вы упустите возможную выгоду.
И еще немного про управление
Похожая ситуация получается, когда продажникам приходится заниматься чем-то посторонним, например оформлением документов или аналитикой. Стоит только начать – и скоро весь отдел продаж будет заниматься только этим.
Поэтому нужно попытаться снять все обязанности с отдела продаж и оставить одну – продажи. Если у вас еще нет офис-менеджера, который бы занимался всей бумажной работой и другими организационными моментами, то стоит его нанять. Так продажники не будут отвлекаться от работы, а в жизнь в офисе станет в разы проще.