Косметическая компания Avon решила модернизировать систему продаж, чтобы выйти из кризиса. Она разработала электронный каталог своей продукции, разделила своих торговых представителей на четыре группы и приступила к разработке новой линейки продукции. Аналитики уже поверили в компанию. Некоторые инвестиционные банки прогнозируют рост курса акций Avon на уровне 70%.
Косметический гигант находится в кризисе все последние годы. За последние пять лет он потерял 94% стоимости своих акций. Продажи регулярно падали с 2012 года, компания демонстрировала убытки. Конкуренты, между тем, чувствовали себя прекрасно, что указывало на внутренние причины проблем Avon. Неудивительно, что на этом фоне компания решила пересмотреть свою бизнес-модель, которая, как известно, базируется на прямых продажах через торговых представителей.
Определенные шаги уже сделаны. Выглядевшие анахронизмом печатные буклеты компании, с которыми работали торговые представители, уходят в прошлое. В первую очередь Avon завела электронный каталог, поддерживающий мобильные устройства. Компания сообщила, что с запуском этого цифрового инструмента представители Avon получили возможность создавать для своих клиентов персонализированные шопинг-карты, которые можно рассылать в мессенджеры и соцсети. Этот инструмент уже доступен в России. Теперь торговые представители будут реже встречаться с клиентами, атакуя их по сети.
Вторая новинка, запущенная в прошлом году - сегментация торговых представителей. Теперь они жестко поделены на тех, кто покупает продукцию для себя, кто берет для себя и своих знакомых. А также профессиональных продавцов двух уровней: эксперты и топ-представители. Очевидно, что это сделано для увеличения продаж. Эта модель гораздо ближе к структуре традиционной дилерской сети. И все меньше напоминает тот сетевой маркетинг на котором Avon сделала себе имя.
Что касается новой продуктовой линейки, то речь идет о товарах для здоровья и пищевых добавках. Компания будет конкурировать в этих
сегментах с Herbalife и Amway. Одновременно из каталогов Avon уходят побочные товары типа мультиварок и постельного белья.
Эксперты благосклонно отнеслись к новой стратегии Avon. В инвестиционном банке Barclays на этой неделе сообщили, что акции компании способны вырасти в течение года на 70%. Показатели по выручке во втором квартале текущего года оказались выше, чем ожидалось. В третьем будет еще лучше, уверены в Barclays. В целом такие же прогнозы дает и Reuters. Однако аналитики информационного агентства оговариваются, что рост стоимости акций произойдет из-за эффекта низкой базы. А как у компании пойдут дела в среднесрочной перспективе пока не ясно. Поэтому многие аналитики пока советуют воздержаться от покупки акций Avon.
