Если ты не знаешь этих 12 простых правил работы с холодными звонками, ты закончишь продавать, так и не начав.
В этой статье мы разберем общие правила работы с холодными звонками, которые были получены на личном опыте. Вы узнаете, что нужно говорить, а чего ни в коем случае не должен слышать ваш клиент. В общем, как не продавать, а решать проблемы своих клиентов.
Не продавайте в лоб, людей от этого уже просто тошнит
Звонить своему потенциальному клиенту и сразу же начинать что-то впаривать ни в коем случае нельзя. Никто не готов ничего у тебя купить с первых же секунд разговора. Нужно понимать, что ваше общение может быть построено в несколько этапов. То есть на первом шаге можно позвонить человеку, просто познакомиться, пообщаться, узнать его потребность, а уже на втором или третьем этапах сформировать конкретное предложение, от которого он не сможет отказаться и только после этого начинать продавать.
Исключите шаблонные фразы
После фразы по типу: «Мы хотим предложить вам взаимовыгодное сотрудничество», ваш собеседник сразу понимает, что на этом точка, дальше вас уже никто слушать не будет. Необходимо найти подход и звонить людям не как продавец, а как друг. Это сложно, но если человек испытывает любовь к своей работе, а соответственно и к клиентам, это чувствуется, а поэтому и общение завязывается более дружелюбное.
Отметьте компанию клиента
В первую очередь скажите что-нибудь хорошее о его компании, отметьте какие-нибудь плюсы, то есть дайте понять, что вы подготовились, а не просто набираете уже сотый номер и работаете по скриптам. Как минимум, этот подход не даст собеседнику шансов сразу же бросить трубку, а если ему понравиться общение, то и вероятность того, что он что-то у вас приобретет увеличится.
Скажите клиенту, что вы работаете в той же спецификации
Во-первых, это даст собеседнику понять, что вы мыслите в одном направлении, а во-вторых, вы станете не таким, как остальные, которые продают все подряд и всем подряд.
А может ли клиент сейчас говорить?
Обязательно поинтересуйтесь у клиента, может ли он сейчас говорить. Это особенно актуально в том случае, если вы понимаете по интонации, что он торопиться, занят, сосредоточен или на фоне отчетливо слышны посторонние шумы.
Обязательно говорите разборчиво
Если клиент не поймет вас сразу, то дальше контакт наладить будет все сложнее и сложнее. По сути, для знакомства у вас есть первые 15 секунд. Если за это время не удалось заинтересовать человека, потом это будет сделать очень сложно.
Не говорите о себе, говорите о клиенте
Не нужно с порога заливать, какой ты классный, сколько у тебя дипломов, медалей и о прочих своих достоинствах. Сразу необходимо отметить, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вами. Рассказать о результате, о том, что он получит от вас, а не о самом процессе.
Конкретизируй свой вопрос
Не спрашивайте поверхностно, по типу: «Подскажите, можно ли я задам вам вопрос?». В таком случае никто не захочет тратить время на подобное, а вы потеряете шанс узнать то, что возможно могло бы и заинтересовать клиента. Лучше сразу спросить конкретно: «Здравствуйте, скажите пожалуйста, вы хотите увеличить прибыль компании в 3 раза за следующий месяц, не вкладывая при этом ни копейки?». В таком случае человек понимает, что он ничего не теряет, а поэтому почему бы и не попробовать.
Продавайте только тем, кто принимает решение
Здесь все просто, вы должны понимать, что вы продаете не секретарю, а ответственному лицу, руководителю или директору компании. То есть человеку, который может принимать решения. У секретаря достаточно будет просто взять контакты этого человека, но распинаться и продавать ему не стоит.
Выясните позицию клиента на счет своего продукта.
Нужно спросить, как человек относится к вашему товару или услуге в целом. Если он настроен совсем отрицательно, в таком случае сразу переходить к продаже никак нельзя. Человека нужно будет понемногу подвести к этому. Как это сделать? Читайте дальше…
Давайте кейсы, цифры, результаты своей работы
Оценивать вас как профессионала могут только ваши клиенты, а поэтому отзывы, результаты их работы с вами, это самое ценное, что вы можете получить. Простые отзывы, которые не несут никакого смысла, по типу «Мне понравилось работать с этой компанией, они крутые». Это настолько слабо, что поверить в подобное смогут лишь наивные единицы. Реально полезные отзывы, это отзывы, привязанные к конкретным результатам. То что говорите о себе вы, это одно, а то, что говорят о вас ваши клиенты, это уже совсем другое.
Работайте с возражениями
В любом бизнесе есть вопросы, которые будут вам задавать всегда и если вы не будете знать, как на них ответить, то это фэйл. Поэтому если вы получили один и тот же вопрос от разных клиентов более трех раз и в каждом из этих случаев вам было сложно ответить. Запишите этот вопрос, посоветуйтесь с руководством, с коллегами и обязательно решите его, потому что в следующий раз это сделает вам продажу.
Подведем итоги
При общении с клиентами, особенно в процессе холодных звонков, будьте на позитиве, с хорошим настроением, не используйте сложные термины, не тараторьте, делайте паузы между речевыми оборотами, не грузите лекциями… Все должно быть максимально кратко, просто и по существу!
Без любви продавать можно, но с любовью вы будете продавать больше. Без позитива продавать можно, но с позитивом вы будете продавать больше.
И помните, что главное не продавать, а решать проблемы клиентов!