Прежде всего, хочу сказать, что улучшением переговорных навыков я занимаюсь давно. Я уже описывала тут прекрасную книгу «Договориться можно обо всем», но в ней был один недостаток - она не очень-то бизнес ориентирована. Поясню: её автор рассматривает всю нашу жизнь как огромное множество переговоров (и он в общем-то прав), но уловок именно в бизнес-переговорах (например, переговорах о стоимости продукта или условиях сотрудничества, которые проводят люди в белых рубашках) даёт не так много, как хотелось бы. Я ужасно люблю эту книгу, но при всей моей любви мне не хватало информации по другим аспектам - а новые книги о переговорах с из советами были довольно унылы и даже вредны («стойте до конца», «запрашивайте больше чем нужно», «представьте себя всесильным драконом» и т д). Я понимала, что такая демонстрация силы злит оппонента и не позволяет добиться лучших условий (хотя бы потому что оппонент может пойти назло всему, просто из чувства гнева).
И вот, наконец, я нашла единомышленника. Джеймс Фройнд, автор книги «Переговоры каждый день» точно так же как я считает, что любые переговоры - это прежде всего оптимальный баланс рациональных позиций каждой из сторон, и свершившаяся сделка на приемлемых условиях гораздо лучше сделки, в которой вы ходили гоголем, но не смогли договориться с оппонентом. В общем, с первых страниц книги я была очарована его подходом.
Автор книги - практикующий юрист, который проводит сделки по слияниям и поглощениям разных компаний. Его клиенты были как на стороне покупателя, так и на стороне продавца, притом не всегда находящихся на позиции силы. Опыт научил его разным премудростям в ведении переговоров с разных позиций, что очень здорово, потому что не всегда мы, к сожалению, доминируем над противником.
Автор, в первую очередь, рекомендует трезво оценить слабые и сильные стороны каждого участника переговоров и исходя из них строить свою рациональную позицию. Рациональную - это такую, которая может опереться на факты и которую другая сторона не сможет опровергнуть логически или другими фактами. Но озвучивая рациональную позицию нужно немного дополнить её сверху (на 15-20% если это деньги, например), чтобы был запас хода в торговле.
После формирования рациональной позиции необходимо отыскать рычаг, который сможет повернуть исход переговоров в лучшую для вас сторону (либо поискать такой рычаг у противника и придумать ему противодействие). Этим рычагом может являться необходимость (например, нужда продать что-либо), желание («такая книга продаётся только тут и больше нигде и я её очень хочу» - эта позиция покупателя может дать продавцу нехилый рычаг) или время (например, дедлайн по принятию решения у другой стороны ограничен). При этом важно, осознавая такой рычаг у себя не бравировать им, раззадоривая другую сторону, а спокойно его применять.
Также очень важным моментом во всех переговорах (и подготовке к ним) является информация. Именно она позволяет прояснить позицию другой стороны, выявить его тайные мотивы и страхи и использовать их в свою пользу. Не стесняйтесь задавать вопросов (лучше, конечно, так, чтобы другая сторона не поняла, зачем вам это), пытаясь найти баланс между прямыми вопросами (ответы на которые затем можно использовать для упрочения позиции) и косвенными вопросами, призванными разведать информацию окольными путями.
Также в книге меня подкупила честность автора (да , честный юрист - это почти оксюморон, но все же) - он всерьёз не рекомендует врать, потому что считает, что это вредит переговорам. Касательно блефа его позиция более мягкая, но он рекомендует использовать блеф в крайне редких случаях, и ,разумеется, он должен основываться на правде.
Но настоящим Клондайком в книге являются фразы-заготовки для той или иной ситуации. Скажу честно, в своих переговорах я их использовала, и они эффективно помогли мне добиться своего без серьёзных последствий. Выписывать их сюда не буду, просто поверьте мне, что они там есть.
В общем, я не рассказала и половины того, чем богата эта книга. Советую читать её тем, кто хочет научиться вести переговоры на всех уровнях, не портя отношения с оппонентами и добиваясь своего.
Моя оценка 10/10
