Случается, что наше уникальное торговое предложение никого не цепляет.
Как быть? Что изменить, чтобы завоевать интерес потенциальных покупателей?
Для этого ответим на 4 вопроса.
1. Что уменьшить?
Какие характеристики сократить до уровня ниже стандартного?
Пример
Рекламное агентство "Старт" размещает рекламу на общественном транспорте. Порядок размещения таков: сбор заявок с 1 по 20 число месяца, изготовление и размещение рекламы с 20 по 30 число. Клиент, не успевший подать заявку на рекламу до 20 числа, запустит рекламную кампанию на общественном транспорте через агентство "Старт" только к концу следующего месяца.
Уменьшить срок ожидания клиента и предложить индивидуальные условия сотрудничества = повысить ценность услуги для отдельных клиентов.
2. Что повысить?
Какие характеристики повысить до уровня выше среднего?
Пример
Стандартная скорость резки плоттеров - 850 мм в секунду. Производитель, который повысит скорость резки, создаст дополнительную ценность для своего продукта.
3. Что убрать?
Какие характеристики, воспринимаемые как должное, следует устранить?
Пример
Потребитель зачастую переплачивает за функционал, пользоваться которым он не будет. Так, не каждый автолюбитель готов заплатить за цвет автомобиля или брендированные коврики.
Убрать такие характеристики из основного счета и перенести в дополнительный договор, заключаемый по желанию, значит повысить ценность продукта.
4. Что добавить?
Какие характеристики нужно создать?
Пример
Bloomberg, компания-поставщик финансовой информации, разработала терминалы с двумя индикаторными панелями. Терминалы дали возможность трейдерам работать сразу с несколькими окнами.
Придать продукту новые свойства = повысить его ценность.