Консультант Ирина Мишина из Челябинска с нами полтора месяца. Закрыла пятерых клиентов, еще двое в работе. Ира занималась управленческим учетом и раньше, но по-другому.
В этой статье расскажем, почему и как Ира пришла к нам, чему уже научилась и что ее ждет впереди. Слово Ире.
Ушла за гибким графиком
Я закончила экономфак Челябинского государственного университета. В 2010 устроилась бухгалтером в торговую компанию. Затем работодатель стал развивать новые направления бизнеса, и управленческий учет по этим направлениям поручил мне. Я считала выручку, прибыль, следила за точностью учета, порядком, сроками.
Помимо управленческого учета приходилось посещать налоговую, работать с кассами, взаимодействовать со страховыми компаниями и банками, мониторить законодательство, общаться с программистами по автоматизации учета, проводить собеседования. В марте прошлого года я поняла что смогу принести компании реальную пользу, если буду больше времени уделять управленческому учету. Но большая загруженность не позволяла. Да и не это было главной проблемой.
В той компании жесткий рабочий график. Рабочий день строго с 9:00 до 18:00. Обед с 12:45 до 13:45. Опоздала — штраф.
А у меня маленькие дети. Малыши — это утренники, больничные, родительские собрания и тому подобное. И как бы я ни любила свою работу, детей люблю больше и хочу уделять им внимание. И получалось: у ребенка утренник — бери весь день за свой счет. Потом все, что должна была сделать за месяц, успела, а зарплата — все равно минус один день.
Я понимала, что могла тратить на тот же объем работы меньше времени. И хотела время, которое тем самым бы высвобождалось, посвящать себе и семье. Но это было невозможно.
Когда в сентябре 2017 у меня серьезно заболел ребенок, с работы пришлось уйти. Так появилось время все обдумать. Я поняла — ни на прежнюю работу, ни на другую с такими же порядками больше не вернусь.
Я сформировала список требований к новой работе:
— помогать предпринимателям;
— сосредоточиться на управленческом учете;
— чтобы работодатель оценивал мой профессионализм, а не отработанные часы;
— гибкий график.
Я понимала — поиск грозит затянуться: слишком нестандартный у меня набор требований. А для нашего регионального рынка труда запредельный. Идеальным вариантом представлялся свой бизнес, где я стала бы сама себе начальником и выстраивала все под себя. Но полностью посвящать себя проекту была не готова. Поэтому решила все-таки искать новую работу.
Саша Афанасьев заигнорил
Вакансию «Нескучных» я впервые увидела в прошлом году на сайте Хэдхантер.ру. По описанию получалось именно то, что мне надо. Я даже испугалась, что это какой-то лохотрон. Настолько не укладывалось описание вакансии в стереотипы, которые у меня успели сформироваться. Но решила откликнуться: вдруг не развод.
Отправила резюме — молчание. В декабре написала Саше Афанасьеву в Телеграме и в ВК — снова игнор.
И тут я узнала — Саша проведет для предпринимателей мастер-класс в Челябинске. Пришла и вживую спросила, могу ли устроиться в «Нескучные». Тут уж у Саши игнорить не получилось — назначил собеседование. А на нем предложил стажировку.
Александр Афанасьев: «Резюме и сообщения Иры, к сожалению, утонули в общем потоке аналогичных обращений. Он превзошел наши ожидания, поэтому физически не смогли обработать всё. Настойчивость Иры, конечно, была одним из плюсов ей в карму, когда я принимал по ней решение. Не слилась — значит, хочет именно к нам. Но гарантировать такой же результат другим столь же настойчивым кандидатам не могу.
Но могу обрадовать. У нас появился вариант понадежнее. Пока искали консультантов, поняли — идеальное резюме дает частичное представление о претенденте. А как бы он ни был образован, опытен и мотивирован, его все равно надо учить. На это уходит два месяца. И мы открыли Академию финансовых консультантов. Хотите работать у нас — приходите туда учиться. Через Академию вы гарантированно достучитесь до нас и не потеряетесь. Это не значит, что возьмем всех. Нет, только лучших. Но знания останутся с вами при любом раскладе».
В «Нескучных» нет начальников
С началом стажировки в «Нескучных» я испытала культурный шок — как впервые за границу попала. Начальников нет. Нет железного распорядка рабочего дня, офиса и сидящих рядом коллег. Только тогда осознала, как же привыкла к офисной атмосфере. А тут даже на «вы» и по отчеству обратиться не к кому, все на «ты».
Рабочий день себе определяешь сама. Чему учиться, решаешь сама. И за свои результаты, по которым и оценивается твой труд, отвечаешь тоже сама.
И ведь всего этого я и хотела! А как только желание сбылось — с непривычки растерялась. Слишком многое резко изменилось.
Когда я начала работать в «Нескучных», разрыв шаблона случился не только у меня, но и у домашних. Муж и дети привыкли — раз мама дома, значит, свободна. Что теперь я не всегда свободна, когда дома, им пришлось привыкать около месяца. Иногда хотелось снова сбежать в офис, чтобы никто не дергал. Но, к счастью, смогли договориться. Теперь домашние и к моему личному времени относятся более уважительно.
Александр Афанасьев: «У нас и правда нет начальников и подчиненных. Все — равноправные игроки одной команды и работают на общий результат. Кто ответственный — тот и рулит лодкой. Чья задача — тот и носится. Твоя задача — вести клиента? Носись! Договаривайся о встречах, собирай отчетность, анализируй показатели.
Объясняй клиенту понятным ему языком, что каждый из них значит. Знаешь больше коллег — делись знаниями. Чего-то не знаешь или не умеешь — учись.
Когда-то мы планировали обзавестись офисом. А потом поняли — нам он не нужен. Когда его нет, у нас меньше операционных расходов. Ведь аренду оплачивать не надо. Общаемся между собой и с клиентами в основном через мессенджеры и этим экономим массу времени. И можем не ограничивать себя географией. Нам все равно, где находятся клиенты и сотрудники».
С чем я столкнулась на стажировке
На стажировке я угодила в ежовые рукавицы к консультанту Диме Фурье. Дима взял с места в карьер — подключил к беседе со своим клиентом. Сиди, слушай, запоминай, вникай. Поговорил с клиентом — устроил со мной разбор полетов: что поняла, что нет. Не поняла — снова слушай и вникай, пока я добрый и объясняю. Я и отчетность готовила вместе с Димой. Конечно, с обязательным разбором полетов по всему, что непонятно.
Первая беседа с клиентом, отчеты, разборы полетов — самое интересное было впереди. Постепенно Дима отодвигался дальше и дальше и оставлял мне больше простора. Третью финмодель я делала без его помощи. Но и ежовых рукавиц Дима не снимал. Я составила модель, показала Диме и узнала — наделала ошибок. И снова разбор полетов! Но вскоре начала вести клиентов уже сама.
Дмитрий Фурье, консультант, наставник Иры на стажировке: «Ирина попала ко мне не в самый продуктивный для наставничества период. Там и мартовские длинные выходные, и начало месяца со сдачей отчетности. Я забыл, что всего два рабочих дня. Пришлось резко перепланировать работу так, чтобы и на Ирину хватало времени.
С очередным клиентом, которому мы налаживали управленческий учет, у нас как раз был этап финмодели. Я проводил интервью, а Ирина слушала. Затем я дал Ирине задание по этому интервью составить финмодель. Договорились — каждый строит свою модель, а потом сравниваем, у кого что получилось. Ирина справилась лучше, чем я ожидал — мы сдавали финмодель, которую построила она, а не я.
Далее были еще клиенты, продолжали работать в том же режиме. Ирина слушает — строим вместе. Потом Ирина уже самостоятельно проводила интервью, где я подключался только, когда она что-то упускала из виду. Но таких ситуаций был минимум.
Ну и старался получать от Ирины обратную связь, по поводу того, что получилось, что нет, что можно сделать лучше. Корректировались, пока Ирина не начала самостоятельно закрывать финмодели».
В какие ловушки я попадала поначалу
Один из первых клиентов с порога заявил: «У меня времени максимум полчаса. Что не успеем — то другим разом». Я не возражала: клиент же всегда прав. И ошиблась! Презентация финмодели, которая должна была занять два часа, превратилась в четыре получасовые беседы. А те растянулись во времени.
Теперь я понимаю — попалась в ловушку. Нужно было настаивать, убеждать клиента — в его интересах, чтобы первая встреча была полноформатной. Моя ошибка — я позволила клиенту перехватить инициативу. Он стал сам управлять временем. Это для финконсультанта недопустимо.
У другого клиента я пыталась узнать точные цифры. Он дать их сходу не смог. Тогда я составила для него внушительный список вопросов и попросила найти во внутренней документации ответы. И не то что нагрузила клиента по полной, а перегрузила. Три часа встречи плюс список вопросов на 100500 страниц! На поиск точных цифр потратили уйму времени и клиент, и я. А можно было обойтись без них. Это и было моей ошибкой. Затем клиент начал откладывать очередную встречу: то занят, то заболел, то в командировке. Если бы не эта волокита, я бы закрыла сделку в апреле. А теперь с содроганием жду — вдруг и очередную встречу отложит, которую мы назначили уже после майских праздников.
Случалось из желания угодить клиенту отвечать на вопросы, которые не имеют отношения к финмодели. А это тоже недопустимо для финконсультанта. Клиенты спрашивают о налоговой оптимизации, мотивации персонала, начислении зарплаты и тому подобном. Даже если отвечать очень поверхностно, на это уходит время. Встречи затягиваются, информация усваивается хуже. А полноценный ответ я все равно дать не могу. Ведь все это в компетенцию финконсультанта не входит. Вот и получается, что время расходовали впустую.
Шишек я набила, но охота работать в «Нескучных» не пропала. Коллеги не бросают, всегда готовы помочь, спрашивают, какие у меня ощущения. С каждым новым клиентом чувствую себя увереннее, вижу результаты.
Открыла для себя финмодель
Управленческий учет был мне не в диковинку. Но приятным открытием стала финмодель. Раньше я не представляла, что есть такой мощный инструмент, который позволяет разложить корпоративные финансы по полочкам.
Проблема бизнеса — руководитель и бухгалтера или финансисты, где они есть, говорят на разных языках. Они как две скалы, между которыми пропасть. А финмодель — мост над этой пропастью.
Чему мне предстоит научиться
Консультант «Нескучных» должен знать и уметь вещи, которым на экономфаке не учили. Но это и плюс. Я пришла в команду повысить уровень знаний и самореализоваться в сфере финансов, а уже получила в разы больше. Здесь я учусь выстраивать доверительные отношения с клиентами, вести успешную коммуникацию, выступать на публике, писать тексты. Это меня не пугает, наоборот, интересно.
Когда я пришла в «Нескучные», Академии финансовых консультантов еще не было. А если бы начала с нее, избежала ошибок, которые допустила поначалу. Поэтому консультантам, которые придут к нам после Академии, я по-доброму завидую. Я училась на своих ошибках, а они будут на чужих, возможно, и на моих. И старт им предстоит с более комфортной позиции.
Сергей Ивченков, консультант: «Финмодель — это не предел. Самое интересное начнется, когда Ира будет полностью настраивать учет у клиентов. Это уже игра вдолгую. Поэтому капканы и проблемы тут другие. Собственник может выделить отдельного человека для сбора цифр в компании, а сам почти не участвовать. А активное включение собственника в процесс — один из залогов успеха.
Информацию в документы могут вносить несколько человек. И бывает, кому-то захотелось добавить строчку куда не надо или ввести новую статью — могут съехать формулы. Некоторые клиенты хотят полноценный учет здесь и сейчас, что нереально. Наведение порядка в финансах — это минимум на три месяца.
Но и отношения с клиентами становятся более тесными. Возможно, после или во время сбора отчетности собственники уже будут принимать управленческие решения.
А еще Иру ждет серьезная работа по обновлению финансовой парадигмы клиентов».
А вам интересно то, о чем рассказывает Ира? Если да, приходите в Академию финансовых консультантов! Лучшим студентам — оплаченные проекты и постоянная работа.