Вы когда нибудь покупали новое авто в салоне? Как же хорошо умеют убалтывать некоторые продавцы! У этих ребят, порой получается заработать не плохие деньги. Но чего это стоит?
Рассказывает менеджер по продажам автоцентра - "Лада".
Всем привет. Меня зовут Георгий. Я долгое время работал на этой адской работе. Сейчас я ушел в механики. Зарплата конечно меньше, но зато совесть чиста.
Все началось с того, что я купил себе дом! Это была не только моя мечта, но и мечта всей моей семьи. Жена в восторге, дети тоже очень рады новому жилищу. Но купить дом, это только пол беды. Так-как денег у меня хватило только на черновой вариант, внутри предстояло сделать ремонт. Ремонт делался, а деньги уплывали незаметно. Я поставил себе цель больше зарабатывать. В обычное время, я имел на продажах авто зарплату 80 - 90 тыс. руб. И это очень даже не плохо, учитывая зарплату остальных коллег. Но теперь, аппетиты возросли и я поставил себе задачу заработать 300 тысяч за месяц.
Я работал много и продавал много. Особо страшных моментов у меня не было, кроме двух, о которых я вам расскажу.
Первое за что мне стало стыдно, это когда ко мне приехала молодая семейная пара. Они как и все,зашли в автосалон и робко ходили выбирали авто. Я подошел к ним и предложил помочь. После того как я рассказал и показал им все варианты машин которые только у нас продаются, они погрустнели и сказали - "Все это очень здорово, но у нас нет денег, а в кредитах нам отказывают, так как мы молоды и кредитной истории почти нет." В обычное время, я стараюсь сильно не навязывать таким людям свое мнение и не впихивать им авто не по карману. Но сейчас другая ситуация. Я сказал что попробую решить их проблему и подобрать вариант. Распорядившись что бы им принесли кофе, я отправился к девчонкам в кредитный отдел. Разослав их документы с запросом на кредит во все банки, мы стали ждать ответ. ( Предисловие: Если у вас плохая кредитная история или её нет, но вы хотите взять кредит на авто с салона, то найдется хотя бы один банк, который одобрит кредит, но под "конский процент" это обуславливается тем, что в случае чего, они смогут отобрать у вас авто и не останутся в минусе). Так и случилось, откликнулось пару банков готовых дать кредит, но в большей сумме. Это означает, что со своей стороны, я должен впарить им авто подороже, чем они хотят. А так же, чтоб мне было выгодно, подписать под этот кредит страховку (КАСКО и ОСАГО), а так же доп оборудование (подогрев зеркал, седла и т.д).
И вот я отправляюсь к ним, и предлагаю максимально бессовестный вариант. Они удивлены и очень радуются. Я спрашиваю с чем связанно удивление? "Мы сами из деревни. Мы хоть и работаем официально, кредит нам никто не одобрял, так как у нас в семье ребенок инвалид. А машина нам нужна чтобы возить его в город на лечение каждый месяц." Если бы они не были реально рады в тот момент, возможно я бы им объяснил что на самом деле это очень не выгодная сделка, и грубо говоря, покупать коврики и страховку в кредит, это вверх безумия. Через некоторое время, они уехали на новой ниве, которая обошлась им в почти 700 тысяч рублей! За которую им расплачиваться пол жизни, ежемесячно по 26 тысяч, при этом постоянно ухаживая за ребенком инвалидом.
Это сильно пошатнуло меня, но я решил отпустить ситуацию и работать на износ дальше.
Случай номер два, он же последний. Конец месяца, я уже очень близок зарплате в 300 тысяч. Осталось продать пару машин и думать о следующем месяце.
Утро, сижу пью кофе. В салон заходит Дедуля и со словами "Я только посмотреть", бродит уныло вокруг блестящих машин.
Не удержусь и вставлю отдельное слово про "Только посмотреть". О боже, как меня достала эта фраза. Есть даже анекдот - На могилу менеджера по продажам, ходят только посмотреть.
Я ненавязчиво начинаю втираться к деду в доверие, параллельно рассказывая о машинах. Он поведал мне о том что он пенсионер, дети, вернее сын, у него очень поздний, учится в Питере. Сам он мечтает обновить свое авто. Сейчас он передвигается на калине и в принципе она его устраивает, но подумывает её заменить на новую. Но это только мысли и покупать он ничего не собирается.
"Александр Иванович, давайте так, поговорим прямо на чистоту. План я уже закрыл, сейчас конец месяца и я тоже не хочу особо напрягаться. Давайте, раз уж вы зашли, я вам все расскажу чтоб старший видел что я работаю, а там уже как вы решите. Ничего навязывать не буду. Раз вы зашли, наверняка у вас есть на это время."
"Хорошо Гоша, рассказывай."
Я веду его на улицу и показываю грязные, только что привезенные Калины. А рядом, только что с мойки, стоит красавица Веста Кросс. Небрежно указываю на Калины и говорю вот они... Но вы же все равно покупать не собираетесь. Давайте прокатимся на Весте, устрою вам тест драйв.
Конечно, после своей старушки, управлять Новой вестой ему понравилось. Мы вернулись в салон и я предложил ему посчитать стоимость авто и варианты комплектации.
"Вы же все равно думаете о покупке. Давайте закроем вопрос. Да-да, нет - нет. Более приставать не буду."
"Хорошо Гоша, но только ради информации"
Возвращаюсь и предлагаю ему варианты.
"Да все интересно, но я на пенсии для меня сумма большая. Я хоть и подрабатываю в саду электриком, денег таких вряд ли найду"
" Александр Иванович, так в наше время это не проблема. Можно же взять кредит и потихоньку платить. Тем более вы подрабатываете да и у супруги вашей наверняка есть пенсия. Тем более возраст у вас уже такой, что скорее всего это ваша последняя покупка авто. Брать, так уж хорошую."
"Ну кредит, это да... Но все равно дороговато"
Использую "Свою Коронку".
"Александр Иванович, сейчас, даже я бы сказал именно сегодня, есть вариант взять эту красавицу по хорошей скидке. План наш салон перевыполнил и возможно, старший менеджер одобрит скидку. Он сегодня в хорошем настроении я думаю смогу повлиять на него."
Привожу второго продавца, говорю что это наш старший. Он слушает нашу историю и говорит что готов пойти на встречу и сделать скидку. Долго ковыряется в планшете, а потом говорит - "Скидка составит 23000". Конечно никакой скидки нет, я придумал её заранее, когда накинул цену ровно на 23 тысячи.
"Спасибо вам большое ребята. Но даже с учетом скидки, у меня в кармане 0."
"Ничего страшного. Раз мы уж с вами договорились закрыть этот вопрос, давайте я рассчитаю кредит и более не пристану"
Приношу документы девочкам и почти все банки одобряют кредит. Выбираю среднюю позицию по переплате и бегу к деду.
"Вот, в месяц платить столько - то столько -то. Бла бла бла..." Вообщем красиво все расписываю, придавливая тем, что машина хорошая и берете уже себе до конца жизни.
"Интересное предложение, но мне нужно подумать, я отойду к себе в машину, подумаю".
Вообще, в такие моменты, нельзя отпускать клиента так как он уедет. Но я решаю все же отпустить.
" Александр Иванович, если вы уедете сейчас, я пойму. Но я очень не люблю незакрытые вопросы. Если передумаете, зайдите и скажите - нет. Я все пойму... Я старался, выбил для вас скидку, просто зайдите и скажите свое решение, чтоб я вас не ждал и моя совесть была чиста".
"Хорошо Гош".
Конечно я не ожидал что он вернется, но он вернулся. Я уже был готов и сидел за столиком на котором стояли две чашки кофе.
"Присаживайтесь, что решили?"
"Дороговато, я бы очень хотел иметь хорошую машину, но не потяну."
"Вот сейчас, я сделаю вам окончательное предложение. Пока вы отходили, еще один банк откликнулся на заявку. Пришлось правда уговорить девочку кредитора на такие условия, так как она выполнит работу себе почти в минус, но вот какие проценты мы можем вам предложить." И я просто, рассказываю иму вариант самый выгодный от банка (о котором я умышленно умолчал заранее). "Плюс, я иду на уступок и вычеркиваю из списка доп. оборудование. Я ничего не заработаю на этой сделке. Вы можете сказать нет, но такого предложения больше никогда не будет."
"Мне нужно посоветоваться с женой"
"Подумайте сами, жена не видела машину, не сидела в ней, не знает о всех этих скидках. Конечно она вас отговорит. Лучше приедете к ней на новом авто! Я думаю, она будет рада, тем более предложение очень выгодное."
Для закрепления, мы прокатились еще раз на новой машинке.
"Дорого, Георгий. Тяжело нам будет..."
"Хорошо, я дал вам порулить на новенькой Весте, пустите за руль своей?"
"Конечно Гоша, садись."
Тут уже мне пригодились навыки автомеханика. Прокатившись, на ней я рассказал какие ремонты ожидают его в будущем. Далее я заехал в сервис и сказал парням провести диагностику.
"Это мой вам подарок, диагностика бесплатная. Ребята посмотрят какие в ней недостатки и во что это выльется в будущем."
Деду выписали чек-лист. На сегодняшний момент машина требует вложений и не малых.
"Вот видите? Вы можете сдать нам свое авто по программе трейд-ин и мы вам сделаем еще большую скидку! Вы будите отдавать те же деньги, но уже за новую машину". (Конечно на самом деле, это было не так. Довести до ума его авто, можно и за меньшую сумму. Машинка бы бегала еще долго).
Через некоторое время разговоров, весь салон радостно поздравлял деда с покупкой нового авто и я жал ему руку. Всего доброго Александр Иванович!
По правилам, через неделю после сделки, я как продавец, обязан позвонить клиенту и узнать, все ли хорошо.
"Алло, Александр Иванович, как машинка? Как отреагировала супруга? Обрадовалась."
"Привет Георгий, дела не очень. Супруга уже неделю в больнице, после покупки авто."
"Хорошая шутка Александр Иванович, а серьезно? Рада наверное, такое красавице? "
"Да какие тут шутки. Уж не обрадовалась это точно... Давление. Вот еду на такси в больницу, что бы не нервничала увидев машину снова."
Я был... наверное не описать этого состояния. Я просто положил трубку, оделся и поехал домой. Вечером, моя жена вернулась от мамы с детьми и увидела как я сижу один на кухне и пью... передо мной лежало 300 тысяч... Стоили они того? Явно нет.
