Мы не будем разбирать понятие ценообразования, добавленной стоимости и т.д. Сейчас о ценности и как можно варьировать ценой меняя ценность продукта/услуги.
Что же такое ценность?
У всех нас более ценными являются разные ресурсы. Кому-то время, кому-то деньги, кому-то отношения, статусность, одобрение, безопасность. Это всё влияет на Ваш выбор. Но ценность может меняться с возрастом(длительный процесс), аффектах от событий и при определённых переменных. Это несколько усложняет работу с ними. Назовём это локально преобладающими смыслами.
Например:
Локально преобладающий смысл - это когда Ваш фокус - деньги или время, но покупая сок своему ребенку, Вы не особенно стремитесь экономить. Не жалеете времени на чтение отзывов и рекомендаций(в данном случае переменная - ребёнок). Но себе сок не особо выбираете, как минимум, бездумно.
или
Если Вы узнали, что вчера произошла авиакатастрофа, то скорее всего будете искать не дешёвую авиакомпанию, а надёжную. Возможно даже перенесёте перелёт.
При таких условиях интересен ли Вам такой значок на товаре?👇
Чего стоит только популярный эпизод с гречкой. Все побежали покупать гречку и она дорожала, хоть никто её и не ел много никогда. Это искусственный аффект. Их рассматривать не будем, создавать подобные аффекты сложно.
Как с этим жить? Смотрите новости. Ищите громкие события и под это делайте акции, рекламу. Если событие глубокого характера, то можно создавать и продукт.
Делать коммерческое предложение - это:
- выявить целевую аудиторию или под нужную ЦА готовить само предложение(но всё же выявить так или иначе нужно);
- проанализировать предложения конкурентов. Если есть сильные конкуренты, то увидеть их "смыслы", это далеко не всегда деньги и скорость;
- поспрашивать у ЦА чего им не хватает и их главные задачи;
- разделить ЦА на подгруппы(семейные, деловые, с детьми, без детей, компанейские, интроверты и т.д.);
- составляем коммерческое предложение для каждой подгруппы с учётом цен и услуг конкурентов и добавляем выявленную ценность;
- предлагаем(если нужно, то правим и снова предлагаем).
Деньги - это ценность, но ценность - не деньги.
Это совсем не значит, что цена не имеет значения. Но и не нужно переоценивать её значение. Есть женщины, которым нужно платье на пятничный вечер, а есть другие женщины, им нужно сиять на пятничном вечере. Кто Ваша ЦА? И кого бы Вы хотели видеть в качестве своего клиента? Разные деньги, разные люди, разный бизнес, разное мышление.
Если почитаете автомобильные форумы, то увидете отзывы людей об "Audi". Но этот автомобиль будут покупать, и будут покупать дорого. Там ценность не в долговечности и надёжности, поэтому она того и стоит.
Спасибо, что дочитали до конца!
Хорошых клиентов конкретно Вам!
С Уважением, Репин Артём, SEO компании Marcona SM
Маркетинг, консалтинг, аналитика.
+7 (928) 906-71-87