В 2015 году мы предложили нашим клиентам новый инструмент продаж – специализированные мини-каталоги. По статистике, каталог с узким ассортиментом вызывает больший интерес у клиента, он внимательней его просматривает и лучше запоминает предложения. По нашим исследованиям, каждый пятый специализированный каталог приводит к заказу товара из него. Таким образом, если вы распространите 100 мини-каталогов, то минимум 20 клиентов гарантированно сделают заказ товаров.
Илья Конюхов, директор по маркетингу группы компаний «Самсон»
Мини-каталог действительно отличное решение для компаний с большим ассортиментом. Подходящее и для оптовой и для розничной торговли. Вовлеченность потенциального клиента растет за счет концентрации на интересующей его группе товаров. Но в то же время он подходит и для допродаж - если продуманно и точечно добавить в него несколько товаров-локомотивов из других категорий.
Еще один нюанс - важно правильно выбрать узкий ассортимент, выстроить его от клиента. Например, если вы торгуете товарами для животных не стоит объединять все витамины в одно издание. Потенциальный клиент с большой вероятностью либо кошатник, либо собачник. Соответственно, мини-каталоги должны быть направлены на каждую из этих аудиторий по отдельности.
Ну и самый популярный бизнесхак. Который, к сожалению, мало кто применяет на практике. Озаботьтесь созданием качественных фотографий вашего товара. Не каждый профессиональный фотограф владеет навыками предметной фотосъемки. К тому же для качественного выполнения такой задачи необходимо специальное оборудование. И уж точно плохо с этим справятся "девчёнки" из вашего отдела маркетинга.
Фотография не обязательно должна "нравиться" руководителю отдела продаж, ее задача конвертировать просмотры в продажи. Поэтому обязательно нужно замерять статистику продаж по каталогу. И не стесняться при допечатке мини-каталогов менять фотографии, которые не приносят продажи.
И последнее. Мини-каталоги можно очень эффективно распространять через кросс-маркетинговые программы с компаниями у которых схожая с вами целевая аудитория. Полноформатные каталоги тут малоэффективны. А небольшие специализированные каталоги, как показывает практика, очень успешно генерируют обращения новых клиентов в компанию.