В прошлой части мы рассмотрели вопросы о значении целевой аудитории, ее классификацию и основные черты для анализа. Сегодня поговорим о разделении ЦА, способах ее поиска и рассмотрим примеры ее определения.
Как разбивать целевую аудиторию на части
Для удобства планирования рекламной кампании желательно разделять свою ЦА на составные части. Такое деление позволяет протестировать и увидеть какая группа лояльнее относится к тому или иному продукту.
Специалист по консалтингу М. Шеррингтон разработал метод под названием "5W". По этому методу мы задаем 5 вопросов, что дает нам четкое понимание нашего клиента.
Расшифруем наши вопросы:
1. ЧТО мы предлагаем? Мягкие диваны или косметический ремонт.
2. КТО будет покупать или использовать? Бизнесмен, который хочет сделать профессиональный ремонт или молодая пара, которая ищет мебель в квартиру.
3. ПОЧЕМУ покупателю нужен ваш товар, как он сможет помочь и какие проблемы решит? Спать на стареньком скрипучем диване очень неудобно, да и он едва дышит, его срочно нужно менять. Здесь важно учесть потребности клиента.
4. КОГДА и при каких обстоятельствах будет покупка? Во время праздников или распродаж/акций.
5. ГДЕ будет покупаться товар? В обычном магазине, на сайте или в интернет-магазине и т.п.
Вы должны видеть ясную картину вашего среднестатистического покупателя. Найдите фото с его типажом, пусть это будет учительница Марина Васильевна или сосед дядя Женя. Визуализируйте как думает и чувствует ваш клиент.
После того, как отношение ЦА к вашей компании определено, можно разделить ее на несколько групп:
- Постоянные покупатели. Заказывают услугу/покупают товар только у вас.
- Плавающие. Приобретают продукт и у вас и у ваших конкурентов.
- Бывшие. Когда-то были вашими покупателями, но перешли к другим компаниям.
- Новенькие. Впервые заинтересовавшиеся продуктом/услугой, ничего не знают о брендах/ценах.
К каждой из этих групп нужен свой подход при ведении рекламы.
Определение ЦА методом от обратного
Вы не знаете, что хотите продавать, какие услуги предлагать, но точно знаете, что хотите на этом заработать? Или хотите расширить бизнес и не знаете какой товар для этого лучше взять?
В этом случае нужно разобрать на какую ЦА ориентироваться. Здесь мы учитываем:
- уровень дохода потенциального клиента;
- как часто совершается покупка (раз в сезон, ежегодно, ежемесячно и т.п.);
- количество времени, затраченное на закупку и сбыт товара;
- как чато вы будете получать прибыль.
Благодаря глубокому анализу ЦА вы начнете успешное дело и быстро превзойдете своих конкурентов.
Примеры подбора ЦА
Давайте рассмотрим пару наглядных примеров ЦА.
Пример 1: "Швейные машинки"
У нас интернет-магазин. В продаже электромеханические швейные машинки по цене до 7500 руб.
- Кто: женщины от 30 до 60 лет.
- Чем занимаются: домохозяйки или швеи/портные.
- Почему: для увеличения скорости ремонта старой одежды или шиться новой для экономии или на продажу.
- Когда: вообще нет машинки (первая покупка), сломалась старая, есть устаревшая, хотят новую модель.
- Где: магазины в городе, интернет-магазины.
- Семейное положение: замужем/в разводе, есть дети.
- Доход: от 14 000 до 26 000 руб.
- Медиа-предпочтения: популярные российские сериалы, мелодрамы по телевизору, реалити-шоу.
- Соц. сети: в “Вконтакте” и Одноклассниках состоят в сообществах по шитью, рукоделию, домоводству. Консервативны, ценят институт семьи и любят детей.
Пример 2: фитнес-консультации
Я начинающий фитнес-тренер и хочу работать удаленно. Хочу за первые месяцы набрать от 10 до 20 человек.
- Что предлагаем: составление режима тренировок и разработка меню правильного питания индивидуально.
- Кто заказывает: девушки 20-40 лет.
- Какие проблемы: восстановление после родов, стыдно выйти на пляж в купальнике или носить обтягивающую одежду, проблемы в семейной жизни и т.п.
- Почему: желание покрасоваться формами во время пляжного сезона или в соц. сетях, хотят выглядеть привлекательнее для мужчин.
- Когда: низкая самооценка, недовольство фигурой, перед пляжным сезоном, недостаток мужского внимания.
- Где: спорт-зал, частный фитнес-тренер, онлайн-тренер.
- Доход: в среднем 25 000-30 000 руб.
- Медиа-предпочтения: соц. сети, YouTube.
- Соц-сети: подписаны на паблики с тематикой похудения, здорового питания и фитнес тренировок.
Заключение
Не стоит заниматься поиском ЦА спустя рукава, это может привести к потере денег или всего бизнеса.
Лучше создать портрет своих потенциальных покупателей ещё до старта продаж. Пользуйтесь опросниками, смотрите статистику в Яндексе и Гугле, а также наблюдайте за людьми.
Реклама для всех подряд раздражает и не дает высоких результатов, а иногда не дает результатов вообще. Как можно чаще проводите исследования вашей ЦА, корректируйте ее и подстраивайте под нее рекламу.
Ставьте лайки и подписывайтесь на канал, чтобы первыми увидеть новые материалы.