Книга Брайана Трейси посвящена искусству ведения переговоров. Многие люди бояться проводить переговоры, так как подсознательно не хотят услышать отказ, автор советуют не воспринимать это на свой счет, партнер говорит «нет» не вам лично, а условиям, которые вы ему предлагаете. Книга предназначена для людей, которые готовы учиться вести переговоры, автор дает много полезных советов и приводит различные примеры из своей практической деятельности.
В начале книги Брайан Трейси приводит свою классификацию переговоров, разделяя их на два типа:
1. «Одноразовый» - такой тип подразумевает, что вы хотите заключить однократную сделку, получив наиболее выгодные условия и цену здесь и сейчас.
2. «Китайский договор» - такой тип направлен на долгосрочные отношения, вы подписываете контракт с деловыми партнерами, но условия сделки могут меняться в зависимости от изменений окружающих обстоятельств.
Автор также рассказывает о 6 моделях переговоров.
1. Модель «победа: поражение»- сторона А получает желаемое, а сторона Б – нет.
2. Модель «поражение: победа» - зеркальное отражение первой модели.
3. Модель «поражение: поражение»- Обе стороны недовольны заключенной сделкой, т.к. ни одна не получила желаемого
4. Модель «компромисс»- обе стороны недовольны заключенной сделкой, т.к. ни одна не получила желаемого.
5. Модель «отказ от сделки»-стороны расходятся, не заключив сделку.
6. Модель « победа: победа»-обе стороны чувствуют, что выиграют. Модель требует третьего решения, иного, чем варианты обеих сторон.
Далее Брайан Трейси описывает несколько способов, которые могут помочь усилить позицию в переговорах: это предварительная подготовка, авторитет, знание второй стороны, эмпатия (умения сопереживать), вознаграждение/наказание и вложения, а также рассматривает эффекты влияния и восприятия во время проведения переговоров. Вот некоторые из этих эффектов:
- Эффект дефицита – необходимо создать ощущение того, что вы обладаете дефицитным товаром, который хотят срочно купить другие клиенты.
- Эффект безразличия - необходимо создать ощущение того, что вам безразлично купите/продадите товар.
- Эффект уверенности - необходимо создать ощущение того, что вы абсолютно уверены в том, что делаете, в этом случае партнеры часто предоставляют вам более выгодные условия или цену.
Одним из главных факторов, влияющих на ход переговоров, автор называет эмоции. «Чем меньше вы поддаетесь эмоциями в ходе переговоров, тем выше ваши шансы заключить сделку на наиболее выгодных условиях».
Брайан Трейси перечисляет некоторые обязательные условия эффективных переговоров, называя среди них такие, как фактор времени (возьмите тайм-аут, опытные переговорщики часто откладывают принятие решения), подготовка к переговорам (необходимо, как можно больше узнать о своих деловых партнёрах, о состоянии на рынке и т.д., о всех тех факторов, которые могут повлиять на заключение успешной сделки) и др.
Автор рассказывает о «законе четырех». Он утверждает, что всегда будет первостепенный вопрос и три менее важных, которые тоже значительны, но не настолько. Если в процессе переговоров у партнеров разные первостепенные вопросы, то им будет гораздо легче договориться.
В книге рассматривается сила убеждения как еще один фактор, влияющий на ход переговоров, и дается несколько вариантов методик убеждения:
- «Убеждение взаимностью» подразумевает, что если вы сделали что-то для человека, то он подсознательно чувствует себя обязанным ответить вам взаимностью и, в свою очередь, сделать что-то для вас.
-Убеждение методом «социального доказательства» подразумевает, что человек всегда обращает внимание, как другие люди поступили в такой же ситуации.
Брайн Трейси рассказывает и о стратегиях в переговорах, которые касаютя цены:1 Разочарование (какую бы цену вам назвал партнер, необходимо всегда воспринимать ее, как нечто неприятное для вас); 2.Вопрос (когда партнер озвучит цену, необходимо задать встречный вопрос: «Это лучшее, что вы можете предложить?»; 3. Простое утверждение( в этом случае необходимо утверждать, что вы сможете найти дешевле); 4. Снижение цены( необходимо всегда снижать цену и предлагать что-нибудь взамен); 5 «Кусать понемногу» (можно согласиться по всем основным пункта договора, а затем добавить дополнительные условия)
В заключении автор советует не идти на переговоры, если вы не будете готовы отказаться от этой сделки, а также рассматривает процесс переговоров как непрерывный. Если возникают обстоятельства, меняющие вашу ситуацию, то необходимо просить пересмотра условия контракта, но, тем не менее, быть готовым предложить что-нибудь взамен. Он называет «четыре кита», на которых держится успех переговоров.
1. Собирайте информацию и готовьтесь заранее.
2. Просите то, что хотите получить.
3. Ищите взаимовыгодные решения.
4. Практика, практика и еще раз практика.
Люди участвуют в переговорах постоянно, это касается как повседневной жизни, так и деловой. Информация и советы, приведенные автором в данной книге, применимы на практике в любой сфере деятельности. Структура книги понятна и логична. Автор начинает с классификации и моделей сделок, а заканчивает методиками и стратегиями ведения успешных переговоров. Книга, в целом, оставляете положительные впечатления.