Статья - продолжение.. начало здесь
Как вы помните, в первой статье мы говорили о том, что "первый грех" предпринимателя - это непонимание своего клиента и его потребностей.
Когда вы не понимаете, кто есть ваш клиент, вы можете привести свой бизнес к катастрофе. Не зря же статистика говорит о том, что примерно 95 стартапов из 100 закрываются в течение первого года. Одной из причин является слабое понимание своего клиента.
У вас может быть идеальный продукт или услуга, но если вы не понимаете, какие потребности ваш продукт закрывает у конкретного клиента, ваши продажи не будут развиваться. А понять истинные потребности клиента вы можете только определившись с самим клиентом.
Может это гостиница, а может похоронное бюро. Возможно это домохозяйки, а возможно бизнес-леди. У каждого клиента, которых я только что перечислил, будут свои мотивы в покупке вашей продукции (если ваш продукт вообще им нужен). Ошибетесь - убьете продажи.
Соответственно и подготовить "БОЛЬШОЕ ОБЕЩАНИЕ" для своего клиента не можете. Не попадаете в боль. Не понимаете потребности. Мотивы, по которым клиент покупает услуги или товары, подобные вашим, ускользают от вас.
Лет 14 назад я работал менеджером по продажам в компании, которая занимается вывозом отходов. Компания успешно работает и по сей день. На тот момент компания была молодая, и ее на рынке Санкт-Петербурга никто не знал. Качество услуг было на высшем уровне, но и стоимость услуг была выше, чем у компаний конкурентов.
Я тогда только устроился на должность менеджера, и мне необходимо было проявить себя в компании, как специалиста высокого уровня, чтобы занять место руководителя отдела продаж. Мне необходимо было показать быстрый результат.
Что же я сделал?
Я оценил рынок и пришел к выводу, что больше всего отходов образуется у торговых центров. Проблема была лишь в том, что они на тот момент обслуживались уже по несколько лет другими компаниями.
Я подготовил рад вопросов, и приступил к выяснению болей и истинных потребностей технических директоров. И мне удалось. Когда у людей реально "болит", они готовы об этом говорить. Мне же оставалось лишь подготовить коммерческое предложение, которое закрывало бы их боль.
Итог: за год я взял на обслуживание более 45% всех торговых комплексов Санкт-Петербурга. Клиенты уходили к нам в компанию, даже не смотря на то, что у нас стоимость услуг была выше примерно на 15% чем по рынку. Но мы давали клиентам то, что не могли дать другие компании. Что конкретно - не скажу. Коммерческая тайна )).
Вывод: Вам необходимо проработать четкий образ вашего идеального клиента. Описать его боли и потребности.
Когда вы это сделаете, вы сможете четко понять, как же достучаться до вашего клиента, но это уже тема следующей статьи. Следите за выпусками.
А пока, если вам понравилась статья - ставьте лайк, если вы считаете ее полезной, и готовы поделиться пользой со своими друзьями - сделайте репост.
Всегда с верой в вас, Алексей Чурин.
P.S. Первая статья цикла "О продажах" здесь