Что такое когнитивный диссонанс и как с его помощью бренды завоевывают нашу любовь.
Допустим, вы считаете себя практичным взрослым человеком, который ответственно относится к финансам, а потом идете и покупаете на последние деньги новый айфон или кроссовки за 200 долларов. И вроде бы радоваться! Но нет — вместо этого вы чувствуете себя виноватым. Это неприятное чувство называется когнитивным диссонансом.
Когнитивный диссонанс возникает тогда, «когда ваши идеи, убеждения, верования и поведение вступают в противоречие друг с другом».
Вот еще пример. Если вы уже купили новый компьютер (машину, холодильник, смартфон, тур на Бали), но продолжаете изучать отзывы и сравнивать цены, для того чтобы убедить самого себя, что это было правильное решение и выгодная покупка, то в этот момент вашим поведением управляет стресс, вызванный когнитивным диссонансом.
Хорошая новость в том, что эту особенность человеческой натуры можно использовать как отличный и мощный маркетинговый инструмент. Что и делают многие бренды.
Жасмин Бина со своей фирмой разрабатывает стратегии для ведущих компаний и считает, что «умные бренды умеют извлекать выгоду из ваших убеждений и действий. Но действительно крутые бренды круты настолько, что способны извлекать выгоду из конфликта между вашими убеждениями и действиями».
Бина подробно разъясняет, как успешные бренды используют противоречивость человеческой натуры в маркетинговых целях, и дает несколько дельных советов, как стать одним из таких «умников».
Эта статья будет полезна как маркетологам и бренд-менеджерам, так и тем, кто не имеет к этой профессии никакого отношения, но хочет лучше понимать собственные мотивы и то, как ими управляют другие.
Как это работает
Вы можете вернуть дорогие кроссовки в магазин или можете убедить себя, что они вам позарез необходимы. Вы можете потратить кучу времени на то, чтобы найти компьютер, близкий к идеальной комплектации, по разумной цене или убедить себя в том, что покупка дорогой модели — отличная инвестиция.
Но в любом случае вы ощутите дискомфорт, и вы почувствуете его тогда, когда ваши действия станут идти вразрез с вашими представлениями о себе.
Теория когнитивного диссонанса объясняет, как это несоответствие влияет на наше поведение: оно заставляет нас искать оправдание своим действиям, даже если в этот момент «на нас никто не смотрит».
Несложно догадаться, что чем больше разрыв между нашими действиями и убеждениями, тем сильнее дискомфорт мы испытываем и тем острее наше желание избавиться от этого дискомфорта.
Человеческое сознание — просто рассадник конфликта между желаниями и убеждениями вне зависимости от того, идет ли речь о внешних факторах или личных предубеждениях.
Однако фактом является то, что наши ожидания, самоограничения и убеждения меняются в зависимости от окружения.
Например, все знают, что важно и нужно мыть руки, но это становится «менее важным», когда никто не видит. Ровно то же самое с выполнением правил дорожного движения.
Три возможных решения
Когнитивный диссонанс раскрывает человеческую природу, обнажая:
- — то, что мы хотим думать о себе;
- — то, как мы на самом деле смотрим на мир;
- — то, как мы хотели бы выглядеть в глазах других людей;
- — то, что доставляет нам удовольствие;
- — табуированные темы;
- — то, чего мы боимся, и то, на что надеемся.
У нас есть три способа ослабить когнитивный диссонанс:
- — изменить наши убеждения;
- — изменить (или приспособить) наши действия;
- — изменить отношение к нашим действиям.
Прочитать полную статью на www.megaplan.ru
Подписывайтесь на наш канал и не забывайте ставить лайки.
C уважением, команда "Мегаплана"